'I told you so'

De klaagzang van de prospect
En je hebt die onhaalbare beloften niet gedaan. Je hebt géén irreële levertijd afgegeven. Je hebt géén technische aanpassing toegezegd die nog niet voldoende was getest. En nee, je hebt niet de klant achteraf geconfronteerd met prijsverhogingen omdat er 'calculatieproblemen' waren ontdekt in de offerte. Je koos zoals altijd voor je commerciële ethiek. De cowboy niet en die heeft de klant nu met de gebakken peren laten zitten.

Dan gaat de telefoon. Een lange klaagzang van de potentiële klant begint. I told you so brandt op uw lippen. Maar zoals zo vaak reageert u beheerst en blijft u professioneel. Na een levendige beschrijving van de klant hoe diep de shit is waar hij in zit, komt de vraag: Kunnen we een afspraak maken om te kijken of u ons kunt helpen deze problemen op te lossen.

►Ofwel, kunt u mij komen redden?

Reddingsgesprekken
Ik heb vele 'reddingsgesprekken' gevoerd in mijn commerciële loopbaan en daarbij ook talloze fouten gemaakt. De belangrijkste fout is dat je wilt profiteren van de ontstane situatie. De klant zit klem. Jij bent de enige die hem kan helpen, dus is het verleidelijk om eisen te gaan stellen. Meteen uitkleden die klant. Had hij toen maar niet voor die cowboys moeten kiezen. Nu moet hij bloeden. Eigen schuld dikke bult?

Een klant die onder grote druk om hulp vraagt en dan wordt klemgezet door de hulpverlener zal daaraan niet echt een goed gevoel overhouden. Een langdurige relatie met een hoge customer life cycle value zit er dan niet in. En een ongunstige reddingsdeal zal uw gesprekspartner ook niet met veel plezier in zijn eigen organisatie verdedigen. Hij lag al onder vuur door de vorige mislukte deal en dan weer met de billen bloot moeten? Pijnlijk en vermijdbaar.

Praktische aanwijzingen
Reddingsgesprekken vragen juist om een andere benadering.

• Kraak de falende concurrent niet af. Met een vlammend betoog over het onvermogen van 'die ander' zegt u eigenlijk dat de klant destijds een erg domme beslissing heeft genomen. Dat weet hij zelf ook wel. Wrijf geen zout in de wond.
• Toon begrip voor de beslissing die de klant destijds heeft genomen. Neem een deel van de schuld op u. Bijvoorbeeld door te zeggen dat u de eigen propositie nog beter had moeten communiceren of dat u zaken in het toenmalige gesprek hebt gemist. Het klinkt onderdanig, maar het is nodig om de gelijkwaardigheid in het gesprek terug te krijgen. Daarnaast zult u ook best zaken fout hebben gedaan, anders had u de deal destijds wel meteen gekregen. Kijk ook in de spiegel.
• Inventariseer wat er voor nodig is om de boel vlot te trekken. Welke inspanningen kunt u leveren om de schade voor de klant te beperken? Focus u in de eerste plaats op déze zaken en niet op eisen en wensen voor toekomstige series, projecten of bestellingen. Maak dus geen packagedeal: dat u alleen bereid bent te helpen als de klant zich verplicht om in de toekomst ook bij u af te nemen. Als u de klant uit de problemen kunt helpen, redt hij zijn gezicht, zowel naar zijn interne organisatie als naar zijn eigen klanten. Die vervolgbestellingen komen dan echt wel vanzelf.
• Wat er feitelijk moet gebeuren verschilt natuurlijk van geval tot geval. Soms moet er simpelweg een nieuwe serie producten worden geleverd, maar meestel ligt het gecompliceerder. Dan zijn er defecte exemplaren van de klant in het veld en moeten er dure servicebezoeken worden gedaan of moet een slecht werkend softwaresysteem worden geconverteerd naar een eigen systeem. Wat het ook is, denk mee, wees creatief en coulant.
• Spoor uw eigen organisatie aan om zich tot het uiterste in te spannen om de reddingsoperatie te helpen slagen. Dat vergt soms overwerk, bijzondere levertijden of het omzeilen van interne regels. Sta voor uw zaak en probeer uw collega's mee te krijgen. Vergeet achteraf niet om uw collega's te bedanken en hen te laten meevieren met dit succes en het (vermoedelijk) binnenhalen van een duurzame relatie met de klant.
• Houd de klant stap voor stap op de hoogte van de ontwikkelingen van de uitgewerkte oplossing, communiceer veel en bevestig belangrijke afspraken. Als u met andere mensen praat in de organisatie van de klant, wees dan positief en complimenteus over uw gesprekspartner.
• Als u de klant daadwerkelijk hebt geholpen om zijn problemen op te lossen, dan is het tijd te gaan praten over de toekomstige samenwerking. En die wordt ongetwijfeld langdurig en lucratief.

Tip
Commerciele professionaliteit heeft vele facetten. Maar een klant uit de problemen helpen, die veroorzaakt zijn door een concurrent, is een grote kans om te bewijzen hoe goed en professioneel u zelf bent. En hoe denkt u dat deze uit de problemen geholpen klant over u zal praten in de markt? Juist ja, een betere ambassadeur kun u zich niet wensen.

Harro Wilemsen
Presentpresents.com