Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 31.269

Hoe goed bent u in uw vak?

Zou u ook wel eens iets nieuws willen bij een salestraining? Iets anders dan de bekende riedel van open deuren? Ontdek dan hier het wezenlijke verschil tussen kennen en kunnen; met 3 stappen naar meer verkoopsucces.

Hoe goed bent u in uw vak?

'Het is belangrijk dat onze mensen worden aangesproken op hun niveau,' vertelt de manager me tijdens een oriënterend gesprek over trainingen. Op mijn vraag wat hij daar precies mee bedoelt antwoordt hij: 'Het zijn ervaren salesmensen die al veel trainingen hebben gehad. De basisvaardigheden kennen ze, we willen geen open deuren intrappen, maar zijn op zoek zijn naar iets nieuws.'

Ik kom het vaker tegen, de zoektocht naar "iets nieuws", omdat al het andere inmiddels wel bekend is. Begrijpelijk. Er is al zoveel gezegd, geschreven, getraind, gecoached, geïntervisied, geadviseerd over onderwerpen die 'open deuren' worden genoemd. Moet dat nu echt nóg een keer? Is er inderdaad niet iets nieuws, iets anders, iets verdiepends?

Duiken
Oké, even verdiepend dan: onder de vraag naar 'iets nieuws' zit een behoefte.
Die behoefte blijkt vaak te zitten in de drang naar ontwikkeling, naar iets 'meer' of 'beter'. Dat is mooi en een bewijs van ambitie.
Onder die behoefte zitten meestal ook een of meerdere overtuigingen. En een beetje salesprofessional onderzoekt natuurlijk wat die zijn.
De overtuiging die onder de uitspraak 'we willen iets nieuws' ligt, is vaak dat de verkopers de basic skills van hun vak wel zo'n beetje gezien, gehoord en beleefd hebben en dat ze die ook beheersen. 'Dat weten ze allemaal wel' wordt er dan gezegd.

Back to basic
Interessant. Want precies dáár zit de essentie en bevindt zich 'het nieuwe'.
Ik ben er van overtuigd dat succes voor een belangrijk deel wordt bepaald door de basics. Wat verstaan we onder basics? Kijkt u even mee?

Basics gaan over gespreksvoorbereiding, structuur, effectieve vraagtechnieken, actief luisteren, (non-verbale) communicatie, presentatietechnieken, inzicht in koopgedrag, omgaan met weerstanden en twijfels en natuurlijk commitment krijgen. Hieraan is onlosmakelijk een scala aan gedrags- en attitudeaspecten verbonden, zoals zelfvertrouwen, overtuigingen, aanpassingsvermogen, paradigma's, et cetera. Inderdaad, het is nogal wat. En dat noemen we dan 'basics'…

Iets kunnen ≠ ergens goed in zijn
Als u de performance van uzelf of uw mensen wilt ontwikkelen of versterken, kunt u twee vragen stellen over deze 'basics'.
  1. Ken of kan ik dit al? (heb ik dit al eerder gehoord, hebben we dit al eerder getraind?)
    Het antwoord op deze vraag zal bij ervaren verkopers een volmondig 'ja' zijn. Basics zijn niet voor niets basics, ze komen in vrijwel elke salestraining voorbij en hebben in elk boek over het verkoopvak hun plek. Daarom worden ze vaak smalend 'open deuren' of 'clichés' genoemd. Prima, dat mag. Het vervelende daarvan is alleen dat het dicht smijten van deze open deuren de toegang tot verdere groei en ontwikkeling ernstig beperkt. Toegang tot professionele groei en ontwikkeling verkrijgt u door basic skills te benaderen met een andere vraag…
  2. Hoe goed ben ik hierin?
    Sales is een doe-vak bij uitstek. U kunt heel veel weten over communicatie, vraagtechnieken, bezwaartechnieken, klanttypes, productbelichting, omgaan met DMU's en al dat soort zaken, maar in de praktijk is uw kennis daarover niet relevant. Natuurlijk, het helpt u om uw eigen gedrag en vaardigheden bewust effectief in te zetten tijdens het salesproces. Maar u bent niet commercieel succesvol omdat u heel veel weet over salesvaardigheden. Uw succes (en ook het eventuele gebrek daaraan) wordt bepaald door de mate waarin u in staat bent die vaardigheden toe te passen.
    Oftewel: niet door wat u weet, maar door wat u doet!
De vraag 'Hoe goed ben ik hierin?' richt zich op het 'doen', als salesprofessional. Deze vraag helpt u om kwaliteiten zichtbaar te maken, ontwikkelpunten te ontdekken, grenzen te verleggen en daarmee uw rendement te verhogen.

Onthoud dat in tijden waarin heel veel 'nieuw' is, basisvaardigheden nog steeds keihard nodig zijn voor verkoopsucces. Wellicht aangescherpt, waar nodig aangepast, ingeperkt of uitgebreid, maar nog steeds actueel en effectief. Zeker als ze op een eigentijdse, aansprekende en oprechte manier worden ontwikkeld door professionals met passie voor het verkoopvak.

Begin bij uzelf: drie stappen naar meer succes
Professionele ontwikkeling begint bij uzelf. Als u beter wilt worden dan u al bent, helpen de volgende drie stappen u daarbij:
  1. Noteer wat in uw praktijk de basisvaardigheden en gedragsaspecten zijn die belangrijk zijn voor uw succes. Prioriteer deze opsomming zodat u kunt bepalen wat belangrijk en minder belangrijk is in uw specifieke rol.
  2. Kijk in de spiegel en doe een eerlijk self-assessment. Vervang hierbij de vraag of u het kent of kunt door de vraag: 'Hoe goed ben ik erin?'
    Samen in die spiegel kijken, met een collega of externe expert, levert u hierbij overigens gegarandeerd aanvullende inzichten op.
  3. Ga aan de slag met het resultaat. Welke vaardigheid gaat u van 'goed' naar 'zeer goed' ontwikkelen? Kijk hierbij naar uw prioriteiten in stap 1.
    En hoe gaat u dat doen? Omschrijf het antwoord van uw vraag zo concreet mogelijk.
Winnen in sales gaat vaak over details en nog vaker over uzelf. Als u zichzelf de juiste vraag over vaardigheden stelt, neemt u eenvoudig voorsprong op uw concurrent die vindt dat hij alles al kent en kan.

Tot besluit: ga de uitdaging aan
De manager die op zoek was naar iets nieuws is inmiddels een gewaardeerde opdrachtgever. De salesmensen zijn getraind op hun niveau. De vraag 'Hoe goed ben ik hier in?' bleek veel uitdagender voor de deelnemers dan de vraag 'Ken ik dit al?' En daarmee heeft ook de manager nog iets nieuws geleerd.
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salesprofessionals en organisaties bij het vergroten van commerciële slagkracht. 
Zijn aanpak is praktisch, persoonlijk, inspirerend en waar nodig confronterend. 
Het resultaat: duurzame prestatieverbetering en meer rendabele omzet
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Sales Agenda
13 jun Veilig Vrijen in de Verkoop (ORAVI)
Open training • 3 dagen • 6 pers.
21 jun Korting is Uitverkocht! (ORAVI)
Open training • 1 dag • 6 pers.
22 jun Salesburgers met Slagroom (ORAVI)
Open training • 1 dag • 6 pers.
Account Management
Acquisitie
Consultative / Solution Selling
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Netwerken
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Retail
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net me.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Di.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is (sales) trainer en partner bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

Edwin  Scheperman

Edwin Scheperman

Edwin Scheperman helpt ondernemingen met het verbeteren van hun sales resultaten. Hij richt zich m.. meer..

Herman  Meijer

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, in.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?