Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 31.269

Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product

U bent nog niet binnen of de klant heeft al bezwaren tegen uw product. Er is een simpele oplossing!

Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product

Soms krijgt u al aan het begin van een gesprek met bezwaren te maken, maar die zijn lang niet altijd wat ze lijken.

Standaard bezwaren uit de praktijk
  • De consument tegen de fitness coach: 'Ik kom eens kijken naar jullie fitness programma, maar eigenlijk geloof ik niet in al dat soort gedoe.'
  • De winkelier tegen de verkoopster van een kinderspeelgoedmerk: 'Ik zal maar meteen zeggen dat ik dit kwartaal niets inkoop. Ik heb nog genoeg in voorraad.'
  • De inkoper tegen de verkoper van industriële pompen: 'Ik ken jullie merk. Ik zeg u nu alvast dat u qua prijs verrassend uit de hoek zal moeten komen, want jullie zijn duur.'

Dat zijn typische voorbarige bezwaren. Er is geen basis voor deze bewaren want er heeft nog geen gesprek plaats gevonden. De verleiding is dan groot om toch in de verdediging te gaan en daarmee rijdt de verkoper zichzelf vast. Dat is dus geen goede tactiek.

Wat een voorbarig bezwaar werkelijk zegt
Het simpele feit dat de consument de fitnesszaak binnen stapt en een gesprek begint is op zich al een koopsignaal. Dat de winkelier zegt dat hij niets in zal kopen is een verdedigende reflex waarmee hij zichzelf hoopt te behoeden voor een te enthousiaste aankoop. Dat de inkoper al op voorhand zegt dat u duur of te duur bent, is een manipulatieve techniek – intimiderend – met als doel de verkoper te destabiliseren.
Wie in de val trapt en onzeker wordt maakt gemakkelijker fouten en die pakken altijd uit in het voordeel van de koper.

Hoe u op een voorbarig bezwaar reageert
Wat te doen? Heel eenvoudig: niets! Dit zijn typische bezwaren om te negeren. Dat wil zeggen, u reageert er niet op en schiet zeker niet in de verdediging.

Dus niet:
  • U moet wel weten dat we een heel apart fitness programma hebben dat ondertussen zijn deugdelijkheid bewezen heeft en ik kan u garanderen dat … blablabla.
  • U hebt vorige keer ook al het minimum gekocht en het zou jammer zijn dat een gerenommeerde zaak als de uwe met een voorraad tekort zou komen te zitten. Daarom denk ik dat het verstandig is toch te overwegen om … blablabla.
  • Ik weet dat onze pompen wat duurder zijn, maar ik kan u bewijzen dat op de lange termijn de total cost of ownership veel goedkoper uitkomt en dat is trouwens … blablabla.

Maar wel:
  • Ik stel voor dat we eerst even aan tafel gaan zitten. Dan kunt u mij vertellen wat u precies wilt. (En dan start de behoefteanalyse die kan uitmonden in een betaalde testperiode.)
  • Dat begrijp ik. Ik kom alleen maar langs om de zomercollectie te tonen. (Terwijl de winkelier de zomercollectie ziet en voelt, groeit zienderogen het enthousiasme en plaatst hij een bestelling die het gemiddelde overstijgt.)
  • Laten we eens kijken naar de briefing van de technische dienst en de resultaten van … (Als de inkoper merkt dat zijn intimidatie geen effect heeft omdat de verkoper er zelfs niet op ingaat, kan het verkoopgesprek een veel natuurlijker loop nemen.)

Conclusie
Laat u niet vangen door voorbarige bezwaren waar geen basis voor aanwezig is. Negeren is de beste tactiek.
Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(28 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Roelof

Goed artikel!

Zo herkenbaar

Zeker herkenbaar.
Sommige mensen zijn nu eenmaal geneigd nee te zeggen als je zegt dat je ze 1000 euro komt brengen.

Gelukkig zijn mensen voorspelbaar en kun je je hier tegen wapenen door het inderdaad gewoon te negeren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Sales Agenda
13 jun Veilig Vrijen in de Verkoop (ORAVI)
Open training • 3 dagen • 6 pers.
21 jun Korting is Uitverkocht! (ORAVI)
Open training • 1 dag • 6 pers.
22 jun Salesburgers met Slagroom (ORAVI)
Open training • 1 dag • 6 pers.
Account Management
Acquisitie
Consultative / Solution Selling
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Netwerken
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Retail
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net me.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Di.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is (sales) trainer en partner bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

Edwin  Scheperman

Edwin Scheperman

Edwin Scheperman helpt ondernemingen met het verbeteren van hun sales resultaten. Hij richt zich m.. meer..

Herman  Meijer

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, in.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?