Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 31.269

Verkopen is mensenwerk

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

De klant en u willen hetzelfde: resultaat. Maak gebruik van die overeenkomst met deze tips, en baan u een weg naar meer verkoopsucces.

Verkopen is mensenwerk

Verkopen is niet meer en niet minder dan de klant helpen te beslissen, dan de klant helpen succesvol in te kopen. Dale Carnegie zei ooit: "Je kunt in twee maanden meer zaken doen door interesse in anderen te tonen, dan in twee jaar proberen mensen voor jou te interesseren". Uw gesprekspartner (ergo: uw klant) is minder geïnteresseerd in HOE u iets doet, maar wel in datgene waar u ook voor gaat: RESULTAAT. Dat biedt voor u perspectieven.


Klantrelaties
In bedrijven leeft sinds het begin van deze eeuw steeds meer het besef dat het van belang is te investeren in langdurige klantrelaties. Reicheld schetste al in 2003 in zijn boek ´Het geheim van loyaliteit´ dat het vasthouden van klanten significant bijdraagt aan de winst. Uit zijn onderzoek onder uiteenlopende sectoren bleek dat het terugdringen van klantverlies (vijf procent minder afhakers) leidt tot een winstverbetering van 35% tot 95%, variërend per sector.

Steeds vaker wordt dan ook de bewuste afweging gemaakt tussen geld en inspanningen in het verwerven van nieuwe klanten steken, of in het relatiebeheer met bestaande klanten. Ook wordt daarbij steeds vaker gekeken naar de specifieke waarde van de klanten en prospects voor de onderneming. Niet alle klanten zijn gelijk!

Company's don´t buy… People buy!
Voor u als verkoper gaat het er nu om groepen mènsen binnen bedrijven die ´voor of tegen´ u kunnen zijn in kaart te brengen. Verkopen bij key accounts betekent actief uw eigen persoonlijke agenda proberen te realiseren bij uw gesprekspartner. Hoe pakt u dit aan?
Goede verkopers gaan ruiken in een bedrijf, gaan netwerken bouwen.

Steeds vaker doen steeds meer mensen mee met een aankoopbeslissing. Daarom moet de verkoper ervoor zorgen dat hij het systeem binnen een bedrijf naar zijn hand zet en de juiste mensen kent. Uiteindelijk weten veel organisaties niet wat ze willen en dat betekent dat ze beïnvloedbaar zijn. Dit biedt mogelijkheden om zo´n klant van richting te laten veranderen en te sturen.


Ondanks aansturing door de salesmanager blijft u het stuur in handen houden.
(copyright Jos Brölmann).


Het is cruciaal om als eerste een klant op ideeën te brengen, om een klant te helpen met problemen op te lossen. Zeg maar, waarde creëren samen met uw klant. Verder is het noodzakelijk om vrienden te maken binnen een bedrijf, bijvoorbeeld door etentjes te organiseren of een keertje naar een voetbalwedstrijd te gaan. Daarnaast kan het zinvol zijn om een paard van Troje binnen te brengen. Een IT-leverancier kan bijvoorbeeld een computersysteem gratis op proef installeren.

Key Account Management
Het hebben van een key account kan bijzonder handig zijn, mits u ook de key supplier van die key account bent. Key accounts zorgen bijvoorbeeld voor een continue orderstroom terwijl ze tegelijk goed kunnen zijn voor uw reputatie. Key Account Management start daarom met de vraag wie de ´Key Accounts´ eigenlijk zijn. Enkele criteria voor de selectie van Key Accounts zijn:
  • omzet (potentieel)
  • (toekomstige) winstbijdrage
  • continuïteit
En meer bezien vanuit strategisch oogpunt, rekening houdend met de indirecte opbrengsten op de langere termijn:
  • leereffecten
  • reputatie-effecten
  • netwerkeffecten

Is [uw bedrijf] Key Supplier van jullie Key Account?


Conclusie

Bij bedrijven is het besef ontstaan dat het van belang is te investeren in langdurige klantrelaties. Heeft u als verkoper de waarde van de afzonderlijk klanten en prospects voor de onderneming in beeld? Niet alle klanten zijn gelijk, zoals gezegd. Breng een klant op ideeën en help een klant met problemen en vragen op te lossen. Oftewel, creëer waarde samen met uw klant en maak vrienden binnen het bedrijf dat 'uw klant' is.
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ristie

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Sales Agenda
13 jun Veilig Vrijen in de Verkoop (ORAVI)
Open training • 3 dagen • 6 pers.
21 jun Korting is Uitverkocht! (ORAVI)
Open training • 1 dag • 6 pers.
22 jun Salesburgers met Slagroom (ORAVI)
Open training • 1 dag • 6 pers.
Account Management
Acquisitie
Consultative / Solution Selling
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Netwerken
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Retail
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net me.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Di.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is (sales) trainer en partner bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

Edwin  Scheperman

Edwin Scheperman

Edwin Scheperman helpt ondernemingen met het verbeteren van hun sales resultaten. Hij richt zich m.. meer..

Herman  Meijer

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, in.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?