Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 30.156

Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit?

Hoe doet uw organisatie het wat betreft saleseffectiviteit? Hoe vergroot u de sales effectiviteit? We geven een praktische checklist.

Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit?

Uiteindelijk gaat sales om het verkopen van de producten en diensten van een organisatie. Daar zijn salesprofessionals voor verantwoordelijk. Ze hebben twee verantwoordelijkheden:

  • het genereren van zo veel mogelijk saleskansen door het vinden en creëren van een zo groot mogelijke vraag naar hun producten en diensten. De gegenereerde kansen kunnen worden gemeten aan de hand van hun aantal of waarde;
  • ze moeten deze kansen omzetten in orders voor de organisatie (conversieratio). In een formule ziet het er als volgt uit:

saleseffectiviteit = gegenereerde kansen × conversieratio

Verhoging saleseffectiviteit
Saleseffectiviteit kan dus worden verbeterd door een verhoging van zowel het aantal en de waarde van de gegenereerde kansen als het aantal kansen omgezet in orders. Dit kan  op diverse manieren. Hierbij een checklist om af te vinken per onderwerp.


Checklist

OnderwerpToelichting

Share of wallet
Weet je wat jouw share of wallet*  is bij je klanten en ben je deze gericht aan het vergroten?
Line of business conversie Koopt de klant alle producten of diensten die jouw organisatie verkoopt en ben je proactief het aantal producten/diensten die de klant afneemt aan het verhogen?
Gemiddelde ordergrootte

Benut je upsell/ cross sell mogelijkheden voldoende om de gemiddelde ordergrootte te verhogen?
Nieuwe klanten

Hoeveel van je klanten zijn een jaar of korter klant? Haal je genoeg nieuwe klanten binnen?
Sales activiteiten

Ga je bewust met je tijdsbesteding om?  Dus continu kritisch over wat wel en niet waarde toevoegt aan het salesproces? Neem je verbeteracties op basis van analyses van je salesproces?
Slapende klantenHeb je in kaart welke klanten drastisch zijn teruggelopen in omzet de afgelopen jaren en ben je gericht deze "slapende accounts" aan het terugbrengen naar het oude omzetniveau?
KortingenBen je zuinig met kortingen of ben je daar wel eens te makkelijk mee?  Geef je ze ook wel eens als het niet nodig is?
KlantverliesHeb je het afgelopen jaar klanten verloren?  Wat heb je daarvan geleerd wat er voor kan zorgen dat er niet meer klanten weg gaan?
SalescyclusHoe lang duurt de salescyclus**  in jouw organisatie gemiddeld en zie je mogelijkheden deze terug te brengen?
Verloren deal analyseAnalyseer je (altijd) verloren deals en neem je verbeteractie op basis van de inzichten die dit oplevert?







*inkomsten klant / totale uitgaven van de klant aan vergelijkbare producten of diensten
**totaal aantal transacties (gewonnen en verloren) / aantal dagen tussen de identificatie van een behoefte en het sluiten van een deal.

Alexander Loudon
Verbeterjesales.nl
Dit artikel is gebaseerd op het boek Verbeter je sales (Academic Service, 2008)

Alexander  Loudon

Alexander Loudon

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sales Training Academy |  http://www.expertacademy.be/1se.html

Interessant artikel. Het optimaliseren van de sales activiteiten wordt vaak over het hoofd gezien. Door effectiever te gaan werken kan je het rendement van de sales een stuk verbeteren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Zoekt u een sales training? Vraag 3 offertes aan
Advies Hoe selecteer ik een sales training?
Sales Training gevolgd? Geef een cijfer!
Sales Agenda
5 sep Customer Relationship Management (CRM 2.0)
Open training • 3 dagen
6 sep Open inschrijving training koude acquisitie
Open training • 3 dagen • 8 pers.
6 sep Commercieel (zelf)inzicht vergroten
Open training • 1 dag • 8 pers.
Account Management
Acquisitie
Binnendienst
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Netwerken
Offertes schrijven
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Retail
Sales Management
Social Selling
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net me.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Di.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman helpt ambitieuze salesprofessionals en organisaties bij het vergroten van commercië.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is (sales) trainer en partner bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a.. meer..

Herman  Meijer

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, in.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?