Topverkopers, vaak zuinige praters

Spreken is Zilver Zwijgen is Goud

Toch zal je ook van tijd tot tijd in staat moeten zijn om op de juiste wijze hardop mee te denken met de klant (pratend dus!) om te helpen het probleem te benoemen. Daar begint het vaak mee, oplossingen komen later ter sprake. Hoe dan ook vereist dit niet alleen vakinhoudelijke maar ook bepaalde verbale kwaliteiten. Speciaal voor verkopers van technische producten of diensten zijn deze kwaliteiten, zeker in combinatie met elkaar, vaak lastig op niveau te krijgen en te houden. Zwijgen op bepaalde momenten is inderdaad wel heel krachtig bij verkoopgesprekken (reactie stimuleren) en ook bij commerciële groepspresentaties (borgen van informatie in alle hoofden). Hoe JP er onlangs mee speelde is fraai te zien op http://www.tv4b.com/index.php?page=watch&f_videoid=647

Een goede detective is wellicht eerst straatagent geweest?
Een goede verkoper is tenslotte ook (in-)koper cq consument en weet door ervaring de goede luisteraars van de minder goede onder het verkoopvolk te onderscheiden. Dus het gezegde "Met boeven vang je boeven" zou in deze kwestie goed kunnen opgaan indien men beseft dat de 'detective' onder de verkopers het huiswerk zoals onderzoek naar de klanten en hún vakbroeders danwel directe concurrenten en hún klanten op voorhand moet verrichten. Het INLEVEN in 'het bedrijf' waaraan je gaat leveren maar ook 'de persoon'
waarmee je zaken doet. Onthou dat er globaal zo'n zes (stereo-)type/soorten inkopers bestaan, ken hun stokpaardjes....
Passen jij en je bedrijf bij de beoogde klant en zijn/haar bedrijf of past je concurrent er beter bij, indien de geleverde produkten en/of diensten én prijsniveau schijnbaar hetzelfde zijn. Pas jij beter, doe dan alle moeite. Past je medeaanbieder beter, ga dan op zoek naar andere klanten en misschien belt die niet-passende klant jou ooit nog.Observeer ondertussen.
Luisteren is iets anders dan op tijd je mond houden.
Zo is praten ook iets anders dan adviseren.
Doorvragen is zeker iets anders dan interesse tonen.
Zeggen dat je het 'probleem' voor de klant kunt oplossen, doet een twijfelende persoon/klant wellicht beslissen voor jou te kiezen, zorg dan ook actief voor een oplossing anders wandelt die klant niet maar rent naar je concurrent zelfs als die meer praat dan jij!
Het is toch vaak een kwestie van 'gunnen & mogen' daarna komt professionaliteit want de klant gaat er vanuit dat je vakbekwaam bent. Wees dus accuraat, effectief, integer, doortastend en vriendelijk/positief
/optimistisch, ga voor je klant door het vuur en geef het gevoel dat je niet alleen werkt voor je salaris (dat hij/zij opbrengt) maar dat je acteert vanuit een roeping! Kenmerken die 'ons blauw-op-straat' ook prima passen. Het gaat allemaal om beleving, speel daar rustig (als ouderwetse dorpsagent) en met gezag op in en je zult geboeide klanten vergaren.
"Its all in the mind"! Dus indien de klant zegt; "Ik vond het een prettig gesprek"! is hij/zij meer aan het woord geweest dan de verkoper! En zal dit onthouden bij een volgend contact.
De 60/40-regel (Kenneth Smit) is ideaal.
Succes met luisteren. PB 19/12/2007

Inderdaad. Een topverkoper moet gericht kunnen zwijgen en luisteren. Vragen stellen is belangrijker dan veel praten. Vroeger werd wel gezegd dat een goede verkoper een lits-jumeaux kon verkopen aan de pastoor. Een topper zelfs twee. Onzin natuurlijk. Hij hoeft op dat adres nooit meer terug te komen.

Een topverkoper kan na afloop van een verkoopgesprek weer terug in de auto het gehele gesprek weer woordelijk voor de geest halen en analyseren. Op die manier weet hij wat hij (eventueel) fout gedaan heeft en waar hij bij zijn voorbereiding voor een vervolggesprek aandacht aan moet besteden.

Hij moet wel over ieder onderwerp (mee) kunnen praten of op zijn minst gerichte vragen kunnen stellen. Dat versterkt namelijk de band met de klant en ontspant hem. Hij zal dan gemakkelijker kopen. In die zin moet de topverkoper dus wel een goede prater zijn, maar geen veel prater.

Goed artikel,wel één aanvulling, luistervaardigheden moeten WEL gepaard gaan met sociale vaardigheden. Zonder sociale vaardigheden krijg je tenslotte geen relatie (rapport) en zal de prospect niet erg genegen zijn een open gesprek te voeren, laat staan van je te kopen.

Bedenk dat je 2 oren hebt en maar 1 mond......

Tja, twee van de grootste dooddoeners: 'verkopen is gunnen' en 'goede verkopers praten weinig'. Ik denk dat 'verkopen is het onmogelijk maken het te misgunnen' en 'goede verkopers praten voldoende'

Voorbeeld: als iemand voor een 'first visit' bij over de vloer komt, wil ik weten wie hij is, wat hij kan, waarom hij dat kan, en alles over het bedrijf waarvoor hij werkt, voordat ik uberhaupt bereid ben om ook maar te praten over mijn bedrijf of mijn aankopen. Ook voor de inkoper is informatie een bron van kennis, ook als het over je zeilboot gaat ......! Ik wil weten wie het is en wat hij voor mij kan betekenen, en als hij alleen over 'oplossingen en kansen' zegt dat mij weinig.

Vandaag heb ik mijn sollicitatiegesprek bij een groot bedrijf dat doet in media en witgoed.

Zij hebben de vacature open staan voor verkoop van foto/video op Fulltime basis. Nu heb ik geen ervaring in de verkoop, maar weet wel wat mensen willen en ben erg service gericht. Dit artikel kwam erg bekend voor in mijn beleving hoe ik in de toekomst wil verkopen. Niet te afwachtend, maar ook zeker niet gelijk op de tenen van de klant gaan staan.

Deze site bezocht ik eigenlijk om mijn sollicitatie vanmiddag nog extra kracht bij te zetten met wat krachtige feiten/beweringen. Maar ook zeker dezelfde feiten en beweringen mee te nemen in het verkopers-vak, mits ik aangenomen word.

Service verlenen kan ik wel, een zuinige prater ben ik ook. De vraag is nu alleen of ik al de juiste vragen kan stellen, maar wellicht heeft deze site voor mij in de toekomst nog meer antwoorden en wijsheden om mij een goede verkoper te doen worden !

Uw naam
Uw emailadres	optioneel
Uw website	optioneel
Vul onderstaande code in: