Hoe houdt u de aandacht van de klant vast?

Vier hulpmiddelen

• Modulatie. Verander de toon van uw stem en uw snelheid van spreken. Las korte pauzes in. Herhaal iets met andere woorden. Niets is slaapverwekkender dan iemand die maar één toonhoogte en één spreekritme tot zijn beschikking heeft,
• Contrast. Maak in woord of beeld gebruik van tegenstellingen. Dit leidt vaak plotseling tot beter begrip en versterkt de aandacht van de klant. U kunt bijvoorbeeld winst met verlies vergelijken of kosten tegen besparingen afwegen.
• Interesse. Stel uw klant vragen over onderwerpen die hem persoonlijk of zakelijk raken en probeer hem daarover aan het spreken te krijgen. Is hij eenmaal 'los', dan krijgt u hem ook weer op de rails, úw rails.
• Afwisseling. Doe iets verrassends, presenteer een ongebruikelijke methode, een kunstgreep, een ongewone klantenreferentie. Dat haalt hem uit de slaapmodus en hij is weer bij de les.

Deze vier hulpmiddelen zijn niet alleen nuttig in het eerste gedeelte van het verkoopgesprek, maar ook voor het vervolg: de argumentatie, de demonstratie en het activeren van de klant tot koop. 

Tip
Zonder aandacht en belangstelling van uw klant belandt u nergens!

(red.)