De 5 redenen waarom een klant van u koopt

Wens
Het uitgangspunt is heel eenvoudig: uw relatie moet zaken met u en/of uw bedrijf willen doen. Zodra u ontdekt dat hij eenvoudigweg geen zaken met u wil doen, heeft u de keus: nu direct stoppen of, als u koppig genoeg bent, deze belemmering tot zaken met hem onderzoeken en bespreken.

Behoefte
Heeft uw relatie behoefte aan wat u verkoopt? Zo ja, dan gaat het erom dat u die behoefte aan de oppervlakte brengt en er invulling ofwel een oplossing voor geeft.
 

Prioriteit
Hier gaat het om een 'behoefte gerelateerd aan tijd'. Anders gezegd, al wil de klant kopen en beseft hij z'n behoefte aan uw product, als u onmogelijk kan leveren wanneer hij het nodig heeft krijgt u geen opdracht.

Budget
'Wat duur' hoort u al te vaak als verkoper, en daar weet u adequaat op te reageren. Het komt ook voor dat een budget lijkt 'op' te zijn, maar als een hoge baas zegt dat de aankoop door moet gaan, worden de nodige middelen meestal wel gevonden.

Geloofwaardigheid
Al zijn de andere vier punten positief ingevuld, wanneer uw geloofwaardigheid of die van uw bedrijf in twijfel komt, gaat de koop niet door.

Conclusie
Analyseer uw verkoopsituatie aan de hand van deze vijf stappen. Besef waar u sterk in bent, werk aan waar u tekort schiet.