Wakker worduhhhhhhhh!!

Beste Hans,

Aan de ene kant ben ik het helemaal eens met je artikel, als organisatie heb je eenvoudigweg een toegevoegde waarde te creëren in de markt, anders heb je geen bestaansrecht. Trainers, coaches etc die zitten te suffen en er te laat achter komen dat ze deze toegevoegde waarde niet creeren bij hun klanten, kunnen mijns inziens beter iets anders gaan doen.

Aan de andere kant bekruipt me een gevoel van frustratie als ik je artikel lees. Waar zit de wrangheid? Ik ben erg benieuwd naar je achterliggende reden om bovenstaand artikel te schrijven.

Ik heb zelf ooit voor de keuze gestaan om trainer te worden of om de interim sales in te gaan. Ik heb besloten voor interim sales, waarbij ik tegenwoordig bewust gekozen voor het adviseren van ondernemers, het reorganiseren van een salesorganisatie en uitvoeren van de salesactiviteiten, omdat ik mijzelf en Bureau de Jaeger hierbij het meest van waarde schat voor onze klanten.

Groet,

Steyn Elshout

Beste Hans,

Een zeer verhelderend stuk en ben het met je eens.

Ik krijg wel eens de vraag van deelnemers of ik zelf ook met mijn voeten in de salesklei heb gestaan. Of ik zelf uberhaupt wel weet wat het is om te moeten verkopen, targets te hebben, een salesmanager op je nek te hebben, tot savonds laat moet werken e.d.
Ik kijk de mensen dan over het algemeen wat ongelovig aan en stel dan de vraag hoe ze denken dat het komt dat ik hun een training mag geven. Los van eerdere ervaringen in andere salesjobs moet iedere salestrainer in staat zijn zichzelf en /of organisatie te verkopen, ongeacht het economisch klimaat. Het is echter zo dat een heel veel salesmensen de afgelopen jaren hebben verkocht ( ook trainers) omdat het niet op kon qua budgetten. Iedereen had opdrachten. Ook veel trainers die eigenlijk niet bol stonden van kwaliteit. Dat kaf wordt nu van het koren gescheiden. Derhalve zitten een hoop trainers thuis of komen niet aan opdrachten. Niet leuk, maar de realiteit.

1 nuance wil ik wel maken. Zelfs zeer gerenommeerde trainers en buro's hebben minder werk. Wellicht is het predikaat dan niet juist, maar ik weet dat daar echt kwalitatief goede mensen en bedrijven bij zitten. Deze economische teruggang is extreem te noemen en niet onlogisch dat men moeite heeft daarmee om te gaan. Er moet gewoonweg harder gewerkt worden voor dezelfde of zelfs wat minder revenuen. Zijn een hoop mensen en bedrijven niet meer gewend. Klinkt gek wellicht, maar zo is het.
Het kritisch kijken naar jezelf zou van alle tijden moeten zijn. Voor een aantal bedrijven wordt dat nu gedaan door potentiele klanten.

Gr,

Rik

Casus:

in een markt zijn 100 klanten, met een totaal beschikbaar budget van 100 euro. Er zijn 10 verkopers in deze markt. Stel dat alle 10 verkopers een of meer cursussen volgen bij mijnheer Oelen. Met hoeveel procent gaat de omzet van iedere verkoper dan omhoog?

Beste Hans,

In veel van het door u geschreven kan ik mij vinden.
Wellicht kunnen we het zelfs wat sterker/ duidelijker maken.

Helaas zitten er in ons vak mensen die louter theoretische kennis hebben. Daarbij komt dat veel trainingsbureaus de Sales trainingen vooral "tools" georiënteerd maken en geven.
Daarbij doen ze het voorkomen dat ze echt ook de psychologie meenemen. Helaas is dat vaak niet meer dan het nivo van een barkruk......

Hierdoor maken ze het voor de echt trainers steeds makkelijker, doordat een klant merkt dat dit soort trainingen juist veel diepgang moeten hebben en dat daardoor de trainingen veel effectiever zijn en dus daadwerkelijk resultaat verhogend.
Laat het kaf goed scheiden van het koren, dan gaat de markt in algemene zin het vak van trainer ook op hogere waarde schatten.

Kortom voor die bedrijven die niet zitten te suffen/slapen zijn er gelukkig echte professionels. IK wil u bedanken voor uw open gescheven stuk

Wat mij verbaast is altijd: waar is de WARE LEF gebleven van de zgeheten topverkopers.

Ze kunnen (zoals je aangeeft) alleen maar functioneren in een goede economische tijd met een organisatie achter welke continu kan terugvallen op 'resultaten uit het verleden'.

Maar daar heb je geen drol aan als de wereld om je heen economisch instort.
Dan heb je de brutaliteit (en enigszins gezonde arrogantie) nodig om te overleven!

Net zoals ik toen ik 12 jaar was met een emmer + spons naar het Pontje Buitzenhuizen (bij Spaarndam) ging om daar de emmer te vullen met kanaalwater en brutaal als ik was de ramen van wachtende auto's ging wassen.

Of 10 jaar later toen ik studeerde bij een tankstation werkte en met kerst op mijn Commodore 64 kerstgroeten uitprintte en aan elke klant gaf. Fl 500,- fooi zat er 's avonds in mijn zak....

Het is precies DIE lef die nu ontbreekt bij de zogeheten topverkopes. Ik denk dat je dat deels aan kunt leren met trainingen maar het moet ook in je zitten.

Neem een voorbeeld aan Egbert Hennen...en ga ervoor! En wordt inderdaad wakker!

'Motion creates motion' en 'No one gives it to you. You have to take it' !

2 van mijn favoriete taglines uit Boiler Room en The Departed

Weten hoe ik dat toepas in een gespannen VoIP / Telecom-markt?

Kijk maar op http://www.XeloQ.eu

Groet en een fijne werkdag!
Milko van den Wollenberg

Is het niet zo dat hij of zij die tijdens de "goede" tijden de hoogste omzetten had, dit nu ook heeft. Die mensen leunen nu ook niet achterover omdat het moeilijk gaat. Die werken nu ook het hardst en met als resultaat de hoogste omzetten.
Er is dus in feite niets veranderd, ondanks dat we het "moeilijke" tijden noemen. Het blijft een kwestie van aanpakken.

Interessante stellingname en inderdaad een prikkelend artikel.
Hoeveel heb jij geplust of hangt de deur bij de timmerman thuis altijd schever Hans?

Bovendien ben ik benieuwd naar jouw aanpak bij klanten/prospects die aangeven dat ze graag willen maar waar de directie het budget voor training & opleiding tot nul gereduceerd heeft en bovendien de kans groot is dat er voor 2010 ook nauwelijks budget is.

Tot slot ben ik van mening dat het niet altijd aan de kwaliteiten van de verkoper ligt!

Beste Hans,

Bedankt voor je provocatieve artikel en de vragen die je oproept. Ik wil op een paar zaken reageren, eerst een paar vragen en opmerkingen die je noemt in je artikel:

"Het gaat, wanneer u lijdzaam volgt wat de media en de regering ons graag tussen de oren wil wrijven, slecht met Nederland. Heel erg slecht zelfs."

--> Het ging slecht met Nederland op macroniveau, maar in sommige bedrijfstakken ging / gaat het helemaal niet slecht. Dus op meso-niveau is het beeld in Nederland heel verschillend.

"En als het dan zo is, dan vraag ik me af, en ik heb het me de afgelopen periode regelmatig afgevraagd, waar zijn dan nu al die honderden of zelfs duizenden prominente verkooptrainers, die klanten altijd hebben toegezegd dat ze de commerciële wereld weten te helpen in welke situatie dan ook en ze zelfs weten te redden.
Wat is nu hun antwoord op wat we deze crisis noemen?"

--> Waarom moet het antwoord op een recessie op macro-economisch niveau van verkooptrainers komen?

"Is het geen reëel uitgangspunt, dat je van een verkooptrainer moet verwachten dat hij met name ook in economisch mindere tijden moet kunnen plussen?"

--> Nee, dit vind ik geen reëel uitgangspunt, nog afgezien van het feit of de kwaliteit van een verkooptrainers is af te lezen aan het feit of hij wel of niet plust ieder jaar. Verkooptrainers moeten zelf topverkopers zijn. Maar om een voorbeeld te geven, ik sprak een tijdje geleden een zeer goede verkooptrainer, die specialist is in training voor financieel professionals die kapitaalgoederen leasen aan bedrijven. Die markt heeft zes maanden lang 0 euro omzet gedraaid. Dus hij drie maanden, want het koste hem drie maanden om zijn klantenportefeuille te verleggen naar andere markten. Zeer knap hoe snel hij zich heeft aangepast aan de nieuwe marktsituatie, maar geen plusje. Wat ik wil zeggen, dat het vaak veel genuanceerder ligt in de praktijk.

"Wat mij vervolgens dan bezighoudt, is de vraag hoe het komt dat de malaise in Nederland breed zo groot is, terwijl er de afgelopen jaren meer dan ooit is geïnvesteerd in verkooptrainingen!"

--> De Nederlandse economie is een zeer open economie en is voor een groot deel afhankelijk van export. De relatie door jou gelegd tussen verkooptraining en de malaise is Nederland is er niet. De jongste cijfers van het CPB laten weer zien, dan nu de economie weer iets aantrekt, dit weer voornamelijk komt door de exportgroei.

"Mijn drijfveer om dit artikel te schrijven zit al verweven in de titel van het stuk.
Veel trainingsbureaus krimpen in en een grote groep verkooptrainers zijn op dit moment op zoek naar andere manieren om te voorzien in hun dagelijkse levensonderhoud, omdat ze zelf niet in staat zijn zich staande te houden in deze marktsituatie. Ze drogen op, omdat dát wat ze weten en wat ze jarenlang met enthousiasme hebben uitgedragen, niet toereikend is om in deze krimpende economie te kunnen overleven. Hun klanten/trainingsdeelnemers lopen daarom tegen dezelfde problemen en ongewenste resultaten op, want velen hebben de verkooptrainer in zijn kennis en inzichten naadloos gevolgd."

--> Zoals in iedere markt zijn er goede en slechte verkooptrainers. De goede doen het goed, ook tijdens een recessie, de slechte verlaten (gelukkig) het vak, want die kunnen alleen presteren tijdens hoogconjuctuur. Een gezonde en terugkomende trend, die in iedere branche optreedt.

Ik vind het leuk dat je het artikel hebt geschreven, omdat ik natuurlijk ook goede en slechte voorbeelden van verkooptrainers om me heen zie. Maar gooi ze niet op een hoop.

Harro Willemsen
(heeft in 2009 het beste jaar ooit gedraaid).

Erg mooi verhaal van de auteur die misschien op deze wijze zelf wel inspiratie probeert op te doen.....

Aan one-liners geen gebrek, zo heb ik er ook nog wel een paar:
- Een hond aan de ketting vangt geen haas
- Als je niet weet waar je heen gaat eindig je waarschijnlijk nergens
- Verkopen is het meest opwindende wat je kunt doen met je kleren aan

Kortom, typisch Nederlands, ach en wee. Zo'n klaagmuur is zo gek nog niet.

Laten wij gewoon onze schouders er maar eens onder zetten en weer ouderwets gaan buffelen voor onze boterham.
Natuurlijk dient er te worden getraind, maar nu even niet, en dan valt heel trainend Nederland in een diep gat. Ach en wee, wat nu? Getraind had er moeten worden met scenario's voor vandaag de dag (is makkelijk achteraf commentaar geven) en niet hoe wij nog efficienter onze verkooplijstjes in kunnen vullen, of hoe LinkedIn wel niet voor ons kan werken, of hoe wij de KODDA met nog enkele stappen uit kunnen breiden en een jaar later weer met enkele stappen kunnen vereenvoudigen.

Nee, dan maar zoals ik 30 jaar geleden heb geleerd: KISS (Keep It Simple, Stupid)

En ja, ook ik ga mij beraden over hoe ik nu verder ga na afgelopen week als commercieel bouwkundig adviseur voor ruim 1.5 mio aan werken te hebben gemist. Zelfs bij één van mijn beste relaties.
Ik steek de hand in mijn eigen boezem en ga hier eens ernstig over nadenken.

Mooie reacties allemaal,

Het is inderdaad niet terecht om alles en iedereen op een hoop te gooien.

We moeten met z'n allen extra aanpoten en dat brengt soms zelfs geen nieuwe omzet met zich mee. Beslissingstrajecten duren langer helaas. Je zult dus creatief moeten zijn als verkoper/verkooptrainer. Out of the box denken. Bijvoorbeeld branches en bedrijven benaderen waar je voorheen niet aan dacht. Samenwerken met andere partijen. Oude klanten weer eens opbellen. Op zich vrij simpele dingen die we met z'n allen zo vaak vertellen aan onze klanten. En nu dus ook zelf moeten doen.

Vol goede moed het nieuwe jaar in allemaal. Kansen genoeg en we moeten in staat zijn om die te pakken.

Beste Hans,

Er zit voor mij een kern van waarheid in jou verhaal.
Wat maakt een verkooptrainer nou zo bijzonder dat hij trainingen gaat geven !

Ik maak een generalistische opmerking door te zeggen dat 90 %van de traingen veelal van het zelfde is.
Ander kleurtje, hier en daar andere termen en iedereen gaat weer gezegend de deur uit !

Waar het echt om gaat, ongeacht de economische situatie is jou compassievolle, concessieloze en onvoorwaardelijke wijze van faciliteren als trainer of verkoper/leider.
Daar gaat het in mijn beleving om, als je dat kunt zien en ervaren, dan ben je in staat om jou prospect te inspireren en uit te dagen om de verbinding aan te gaan.

Dan is er geen verschil tussen mindere en betere economie.
Je bent dan los van de op angst gedreven wijze van je performance.

Er is geen crisis, er is alleen maar overvloed.

Hgr. Sjaak Taskin

Heel veel dank voor jullie reacties.
Dat is het mooiste cadeau wat je kunt krijgen op het schrijven van een artikel.
Zonder iemand tekort te willen doen, want alle reacties zijn me even waardevol, hier een reactie op een paar zaken:

Steyn Elshout
Verkopen is vooral een zaak van goed luisteren. Luisteren naar wat er wordt gezegd en wordt geantwoord op de goede vragen die je als verkoper stelt, maar bovenal luisteren naar dat wat NIET wordt gezegd! Compliment Steyn!
Je schrijft:
Aan de andere kant bekruipt me een gevoel van frustratie als ik je artikel lees. Waar zit de wrangheid? Ik ben erg benieuwd naar je achterliggende reden om bovenstaand artikel te schrijven.
Ik had een gesprek met een collega verkooptrainer, die geen enkele opdracht meer had.
Hij zei: Ik heb geld nodig.
Ik vroeg: Zie je dat wel goed ………., want is het niet zo dat je juist opdrachten nodig hebt?
Hij koos er voor om voor het geld les te gaan geven aan een Hogeschool en maar weer te wachten op betere tijden.
Na mijn reactie hierop: Is dat ook wat jij je trainingsdeelnemers hebt geleerd te doen in mindere tijden? stond ik binnen een paar minuten buiten.
Daar ontstond mijn wrangheid.
Als verkooptrainer draag je een grote verantwoordelijkheid. Het is geen baan….. het is een vak.
Het vertrouwen wat een organisatie is jou legt, dien je waar te kunnen maken, wat mij betreft onder alle omstandigheden.

Hans Peeters
Casus:
in een markt zijn 100 klanten, met een totaal beschikbaar budget van 100 euro. Er zijn 10 verkopers in deze markt. Stel dat alle 10 verkopers een of meer cursussen volgen bij mijnheer Oelen. Met hoeveel procent gaat de omzet van iedere verkoper dan omhoog?

Deze vraag is niet te beantwoorden, omdat hier vele individuele aspecten een rol spelen.
Zo vindt er bijv. met alle deelnemers een intake plaats. Deelnemers die geen specifieke doelen of vragen hebben die ze bereiken willen of beantwoord willen hebben, zijn vaak ook die verkopers die door hun werkgever gestuurd worden. In mijn trainingen komen deze verkopers er niet in!
Als je geen boodschappen nodig hebt, ga je niet naar de supermarkt, heb je geen ontwikkelingsdoelen, dan heb je in mijn training niets te zoeken!

André Noten
Interessante stellingname en inderdaad een prikkelend artikel.
Hoeveel heb jij geplust of hangt de deur bij de timmerman thuis altijd schever Hans?
Bovendien ben ik benieuwd naar jouw aanpak bij klanten/prospects die aangeven dat ze graag willen maar waar de directie het budget voor training & opleiding tot nul gereduceerd heeft en bovendien de kans groot is dat er voor 2010 ook nauwelijks budget is.
Tot slot ben ik van mening dat het niet altijd aan de kwaliteiten van de verkoper ligt!
André, je stelt een terechte vraag. Ik heb ten opzichte van het al goede jaar 2008 met 32% geplust in 2009 en twee opdrachten doorgeschoven naar een collegatrainer.
Voor wat betreft mijn aanpak in zo’n situatie, die ik overigens niet ben tegengekomen, maar ik zou de ondernemer voorstellen, om de groei in omzet, ten opzichte van de periode voorafgaand aan de training, in kaart te brengen en een percentage van die meeromzet als vergoeding voor te stellen.

Harro Willemsen
Je hebt helemaal gelijk Harro, dat het geheel veel genuanceerder had gekund en voor de integriteit naar alle verkopers, salesmanagers en verkoopleiders is het inderdaad gepast om niet iedereen over één kam te scheren.
Ik heb dat echter in dit artikel bewust wel gedaan, want het zou anders de kracht uit de boodschap, dus de wens tot het aanzetten tot nadenken en zelfreflexie, gehaald hebben.

Hoi Hans,

Duidelijk, ik had al zo'n vermoeden dat de wrangheid daar zat ;-). Leuk om te zien dat er zoveel reacties zijn en ook jouw uitgebreide reactie. In ieder geval blijkt het wel te leven. Misschien zouden we een verkooptraining voor verkooptrainers kunnen organiseren, zo te zien hebben we in ieder geval voldoende trainers ;-)

Succes in ieder geval in deze tijden, en laten we vaker dit soort dscussies hebben!

Groet, Steyn Elshout

Ondanks al de grote woorden en lange verklaringen blijft de vraag van Hans Peeters staan. Hoeveel meer kan je verkopen als de markt tijdelijk instort.
In iedere bevolkingsgroep (loodgieters of bergemeesters, dat doet er niet toe) is ca 10 % heel goed in zjn vak (groep A), ca 10 % is slecht (groep C) en de rest gemiddeld.

Als er in de "goede" tijd 100 euro te verdelen is, (zoals Hans Peeters stelt) zal A met 15 % = 15 euro thuiskomen, C met 5 % = 5 euro en de rest gemiddeld met een tientje.
In deze "slechte" tijd is er helaas maar 60 euro te verdelen. De opdrachtgevers kijken ook nog eens beter uit aan wie zij hun dure geld geven en dus zal A nu met 20 % = 12 euro thuiskomen (beter gedaan, maar minder geld). De groep C zal zeker uitgebreid worden en omvat nu 3 mensen. Hun omzet is 0 euro. Groep B komt met gemiddeld minder dan 6 euro bij de baas aan.

Moraal van dit verhaal: Goede mensen (A) komen boven drijven. De slechte (C) kunnen beter een ander vak kiezen en de rest (B) een goede curus gaan volgen.

Mooie discussie tussen vakgenoten. Opmerking van mij als bedrijfseigenaar beveiligingsinstallatie bedrijf die 4 verkopers aanstuurt :

Ik heb mijn mensen altijd zelf getraind.Toen de crisis kwam ontstond er bij ons aan 2 kanten een probleem. Veel wanbetalers en directe daling van de omzet. Leuk te zien dat mijn verkopers die altijd gemiddeld waren ineens aan de top kwamen te staan (zij waren eigenlijk relatiebeheerders kwa type verkoper en verkochten ineens meer aan de vaste klanten). Mijn topverkopers storten helemaal in.

Ben na 3 maanden zelf de verkoop in gegaan om de markt te proeven. Scoorde direct goed (het blijft een prachtig vak)want wat bleek: de klant had wel degelijk geld maar durfde het nog niet uit te geven gezien de slechte verwachtingen. Over die drempel moet je je klant heenhelpen. Return on Investment is in deze tijd heel belangrijk én het in kaart brengen van problemen van je klant waarna je met een oplossing moet komen. Productvernieuwing (in ons geval toegangscontrole met vingerscanners) doet ook enorm veel.

U begrijpt het al: de topverkopers konden het niet op zich laten zitten dat hun manager het beter deed dan zij én na een maand of 2 hadden we iedereen weer aan het scoren.

Oproep aan al die verkoopleiders die veilig achter hun bureau zitten : kruip in de auto en laat je team zien dat jij het wel kunt. Dan komt het winnersgevoel terug en versla je samen de markt.

Ik zoek overigens voor 2e kwartaal volgend jaar nog een goede trainer voor mn binnendienst. Zij hebben moeite met het plegen van lastige telefoongesprekken en sowieso het uitfilteren van leads uit normale telefoongesprekken. U begrijpt het al: weinig budget en graag een man/vrouw uit de praktijk. Theorie kan ik ook wel van internet plukken.

Stuur een email naar verkoop@beveiligingspartners.nl en geef aan waarom wij met u in zee zouden moeten gaan.

Voor de mensen die u nu oproept om wakker te worden, kan het weleens te laat zijn. Waarschijnlijk zijn dat de trainers en managers, die slapend rijk wilden worden of zijn geworden.

Ik heb jarenlang in loondienst gewerkt als Account Manager om daarna als zelfstandige door te gaan in de payrollbusiness. Behalve vakinhoudelijke cursussen zijn natuurlijk ook de verkooptrainingen belangrijk geweest.

Het werk blijft altijd hetzelfde:
1) BELIEVE
ik geloof in onze dienst en expertise
2) TRUST
ik luister naar mijn prospects en klanten
3) DELIVER
binnen de aanwezige marges passen we onze dienst aan en leveren het aan de klanten
4) KEEP ASKING
wij blijven de klanten vragen hoe wij beter kunnen samenwerken en vragen om leads.

Automatismen zijn dodelijk voor ons, omdat Exis zich richt op lange termijn relaties. Denk hierbij maar aan je huwelijk of vriendschap.

Wat ik van mijn trainers (DOOR Training en Kenneth Smith) wil, is dat zij mij bewust houden van de stappen die ik onderneem. En dat blijven zij in alle economische tijden doen.

Goed verkoopverhaal. Ondanks moeilijke tijden waarin soms gesneden wordt in opleidingen, toch je verkooptraining blijven doen.

Beste meneer/mevrouw 16 december 2009,
Dank voor je reactie en ook dat je me confronteert met het feit dat ik de vraag van Hans Peeters niet volledig heb beantwoord.

Nogmaals vind ik het uiterst lastig een dergelijk geformuleerde vraag goed te beantwoorden.
Wanneer je zo denkt, dan zet je jezelf al in een hokje neer, met de denktrant dat er daar buiten niets meer is. Dan zit je als bedrijf en als verkoper direct al in het beperkende denken. Dit nodigt dan uit tot creatief denken. Doe wat mij betreft wat aan je assortiment of doe een cursus Duits of trek een Duitstalige verkoper aan en verbreed je marktgebied door de grens over te gaan…..ect.
Mensen die op dit moment succesvol zijn, denken out of the box. Ze stellen zichzelf kritische vragen op welke manier dan wel tot omzet te komen.
Ik heb ook de ervaring, dat bij lange na niet alle verkopers uit de door jou genoemde groep B een cursus nodig heeft of daar mee gered zouden zijn.
Ik heb namelijk het idee dat deze groep allereerst het bestaan van een site als verkopersonline niet kent en dus al helemaal de inhoud van deze site niet.
Ik heb ook het idee dat deze groep verkopers niet van lezen houdt, terwijl er duizenden boeken beschikbaar zijn waarmee ze zichzelf scherper en hedendaagser op de markt neer kunnen zetten.
Misschien mag ik dan nu even openlijk spreken voor eigen parochie: De gigantisch veel uren die ik en vele collega-trainers en vakmensen binnen de verkoop ten behoeve van alle verkopers, die hier voor open staan, hebben geïnvesteerd in het schrijven van artikelen, die open en bloot beschikbaar staan op onze websites, en waar verkopers van alle bedrijven en branches hun voordeel mee kunnen doen....... zou deze groep al veel kunnen brengen.
Echter, men moet wel willen inzien dat ze werkzaam zijn binnen een VAK wat zich elke dag ontwikkelt en waarin ook de markt en de klanten zich elke dag blijven ontwikkelen.
Lees alleen maar wat er qua successen in 2009 wordt beschreven in de reacties op het artikel.
Harder werken
Creatief zijn
Scherp blijven
Jezelf onderhouden
Contacten met bestaande relaties intensiveren
Kans en mogelijkheidgericht praten met collega’s, klanten en je leidinggevende/directeur

Daarom, er ligt al heel veel in de grondhouding van iedere verkoper, wat maakt dat iemand scoort of juist niet, zonder de direct blik te richten op een cursus.
Nogmaals, dit is geen uiteenzetting van conclusies, hoogstens een inspiratie om tot ander denken en gedrag te komen……… en begin dan allereerst met de vraag:
Heb ik een baan, of ben ik met mijn vak bezig?

Beste Hans,

In feite zegt Hans Peeters (en ook Harro Willems min of meer) dat de markt niet groeit door de inspanningen van bekwame verkopers of het volgen van traingen. Een waarheid als een koe !
Groet !

Beste Jacques,

Dat zeggen Hans en Harro juist niet. De economie krimpt in bepaalde segmenten zeker. Maar je eigen economie hoeft niet te krimpen, niet in zijn algemeen of in het bijzonder.
Je zult andere stappen moeten zetten om nieuwe, extra en/of meer omzet te genereren. Of meer omzet bij dezelfde klant. Waardoor je per saldo toch kunt groeien als bedrijf.

En er is nog ander niet te onderschatten aspect. Veel trainingsburo's zijn de afgelopen jaren gegroeid in allerlei opzichten. Vaak is men vergeten dat je niet alleen verkooptrainer bent maar ook een bedrijf runt. Dat hoeft niet altijd 1 op 1 te gaan. Te veel uitgegeven, te weinig gereserveerd voor mindere tijden etc. Valt een gedeelte van je omzet weg, dan moeten er ad hoc maatregelen worden genomen om te kunnen overleven. Er is geen buffer dus het is kiezen of delen. Het mooie is dat het een opeenstapeling van factoren is. Beinvloedbaar en niet of nauwelijks beinvloedbaar. Altijd zoeken naar business, 24/7. Practice what you preach met heel veel van jezelf en een beetje van een ander.

Het is wel eenvoudig om te zeggen dat je bij een krimpende markt om je heen moet kijken en je horizon moet verleggen. M.a.w. je moet andere producten op de markt brengen.
Maar stel, ik heb een betonwarenfabriek en ik kan in mijn fabriek uitsluitend wanden en vloeren maken. de bouw is al ingestort en zal de komende twee jaar ook niet hard aantrekken. Bovendien hebben aannemers nu vaak meer tijd om zelf beton te storten in plaats van pre-fab in te kopen.
Ik kan vanuit mijn (denkbeeldige fabriek)geen andere (beton) producten op de markt zetten. Nog afgezien van een lange periode van introduceren tegen hoge kosten, de fabriek moet dan ook tegen hele hoge kosten verbouwd worden.
Er zal dan niets anders opzitten dan de rit uitzitten en hopen op betere tijden. En die zullen zeker komen.

Het is bekend dat er door de jaren heen veel te veel 'luchtbelbanen' die te hoog werden en worden betaald, zijn ontstaan. Een opgefokte economie met 'meer, meer en nog meer'.Die tijden zijn definitief voorbij.Een grote middenlaag is overbodig geworden. Directe lijnen zijn weer belangrijk.Een bedrijf anno 2010 gaat het eerst kosten besparen op com, pub, hr en 'vage marketing'. C'est la vie. En het is helemaal niet erg, gwoon werken zonder al te veel blablabla is toch veel leuker !

Uw naam
Uw emailadres	optioneel
Uw website	optioneel
Vul onderstaande code in: