Verkopen begint bij de eerste indruk

Tijdens mijn trainingen over non-verbale communicatie, omgangsvormen en zakelijke etiquette voor sales professionals zie ik het vaak terug komen. Een serieuze lead die om onverklaarbare reden geen deal sluit. Alle ingrediënten zaten in het gesprek, waarom is het toch niet gelukt?
Vaak ligt de oorzaak dan in de eerste indruk die men heeft.

Al in de jaren veertig van de vorige eeuw ontdekte de Amerikaanse onderzoeker Solomon Asch dat de eerste eigenschappen die je van iemand leert kennen, direct de toonzetting en de betekenis van alle verdere informatie kleuren.

► De eerste indruk maak je niet met wat je zegt maar hóe je het zegt.

Het geeft een gekleurde bril, die bepaalt hoe we informatie over de persoon daarna waarnemen.
Met de steeds individualistischer en kritisch wordende consument, komt het accent meer en meer te liggen op het relationele vlak. Daarom is voor u als verkoper de eerste indruk van wezenlijk belang.

Hoe zorgt u voor een goede eerste indruk?
Een klant moet vertrouwen in u hebben. Dat begint bij een goede houding, verzorgd uiterlijk en goede voorbereiding. Hieronder enkele tips om dit positief te beïnvloeden:

• Een goede indruk begint bij een goede handdruk. Een warme hand is beter dan een kille, maar liever een kille dan een klamme.
• Een goede houding geeft, naast kennis van zaken, vertrouwen aan een klant. Straal deskundigheid, autoriteit en betrouwbaarheid uit. Maar zorg vooral dat de klant zich in u herkent, dus stem uw houding op de individuele klant af.
• Kijk uw gesprekspartner aan, kijk niet van hem of haar weg. Glimlach(!) en geef oprechte complimenten. Pas op met slijmen; met niet-gemeende complimenten valt u snel door de mand.

Marijke de Moor 
Moore Performance