Verlies u niet in technische details

Welke nut biedt het artikel?
Voor de klant die een artikel wil kopen is de belangrijkste vraag welk nut het artikel hem biedt. In het voorbeeld: hoe meer u zich verliest in technische beschrijvingen, des te groter is het gevaar dat de huisvrouw het gevoel krijgt dat het apparaat voor haar veel te ingewikkeld is.
Technische beschrijvingen zijn soms nodig als hulpargumenten. Maar pas nadat u het nut en de functie van het artikel tegenover de klant hebt aangegeven. De klant wil vooral weten: wat biedt het artikel mij en welke voordelen zijn eraan verbonden.

Deze regel geldt ook - zij het op andere wijze - voor het verkoopgesprek met technisch ervaren inkopers. Deze laten zich namelijk alleen overtuigen door een feitelijke en deskundige uiteenzetting van technische feiten. Zij staan wantrouwend tegenover algemene opmerkingen over de kwaliteit van het produkt. 

► Ook technisch ervaren inkopers kopen, net als alle anderen, op grond van wat het produkt biedt en niet wat het is.

Als het u niet lukt om een zeker verlangen naar het produkt op te roepen, heeft het dus geen zin tegenover de technicus of industriële inkoper kwaliteitsargumenten te gebruiken.

Tip
De opgave is niet de klant met onze vakkennis te imponeren, maar hem te overtuigen van het praktische nut dat het produkt hem biedt. Niet wij, maar de klant moet stralen.

(red.)

Onzin, een 'verkoper' die het product NIET kent van binnen en van buiten, is niet serieus. Die kan aan mij NIETS vrkopen. Ik sta achter mijn product van a-z en kan de klant er alles over vertellen. Het voordeel van korte lijnen. De luchtbelopzet van het zwaar overtrokken woordje 'sales', wat overigens 'engels' is, dus is duidelijk nederlands 'verkoop' heet, dient te verdwijnen. 1 persoon, 1 product: polyvalent is 'en vogue'. De rechterhand hoort te weten wat de linker doet.

Van Herk heeft een ding niet helemaal begrepen, Je moet je product inderdaad van binnen en van buiten kennen, je moet het alleen niet allemaal vertellen.

;;)).......De Heer Wijnands is 'aan de handen' de zien een 'coach voor 'mannen'.......Wel goed de berichten lezen ALVORENS commentaar te schrijven.......met een beetje charme graag. Gelukkig is Frankrijk wat verder in de commerciele ontwikkelingen ! A Votre Service !

Heren, heren!

Natuurlijk weet je álles van je product of dienst. Prima Koert, dat je niet alles in één keer op tafel kwakt, intelligente mensen weten veel, irritante mensen vertellen veel. Prima Van Herk, dat je dat je je spullen van binnen en van buiten kent. Stond er ergens dat dat niet moet?

Jij VERKOOPT dan wel een product, maar 't is nog steeds zo dat men ervoor kiest iets te KOPEN op grond van het BEELD dat men ervan heeft en dat beeld komt niet tot stand door een lading technische details.

Daarbij, ik begrijp je laatste comment niet.

Nagekomen berichtje,

Ditta? Ik bezocht net je site (excuses voor dat 'heren')

Frankrijk vóórloper op verkoopgebied?! Frankrijk is commercieel 'naar buiten toe' een exponent van de Belgische 'zachte verkoop'.
Eindeloos geleuter, ja, relatiegericht maar resultaten? Meetbaar? Stuurbaar?
Drama dame.

PS lees 't artikel zelf ook nog even...

Ger : zonder referentie of websitevermelding. Duidelijk wordt dat u de latijnse markten niet 'in de vingers heeft'. Overigens een niet al te charmante reactie. En dàt is het verschil met Zuid-Europa en Nederland. Hier wordt je als vrouw in het bedrijfsleven serieus genomen, in Nederland niet. Het belerende 'drama dame' zegt genoeg over de 'verkoper' die erachter zit. Bon Weekend !ps: als ik een wasmachine koop dan 1. moet ie er leuk uitzien EN ik wil weten hoe die werkt...volgens mij is dat zeer technisch...maar alla...ook ik kan me vergissen nietwaar. Het is overigens bekend dat vrouwen in de verkoop veel sterker en beter en geloofwaardiger overkomen. Zij hoeven zich 'minder te bewijzen'...en hebben geen 'haantjesgedrag';).

Beste Ditta,

Om even bij het artikel te blijven;
Als men een wasmachine koopt dan wil men doorgaans weten hoe deze bediend moet worden, hoeveel kilo erin kan, hoeveel toeren, hoeveel herrie.
Eigenschappen dus die in relatie staan tot het praktisch nut.
Aantal toeren ivm met droog of niet-droog, herrie ivm ....herrie.

Een verkoper die ervoor kiest mij ongevraagd te overladen met technische details is simpelweg niet bekwaam. Een bekwame verkoper kent uiteraard wèl alle details van zijn product maar dan toch voornamelijk het belang van die techniek in het licht van de functionaliteit (gebruiksgemak/duurzaamheid/zuiniger/sneller/stiller/schoner). Wat verwacht je van je wasmachine?
Iemand die een boortje koopt wil eigenlijk geen boortje... die wil een gaatje.

Je verwijzing naar 'haantjesgedrag' verklaart ten dele je perceptie t.a.v. "drama dame".
Verkoop in Zuid-Europa wordt ook wel gekenschetst als één grote smeerboel (stroopsmeren en smeergeld that is) - drama derhalve, en dat vertelde ik een dame. That's all.
Zelf eerder voor een groothandel bij Avignon gewerkt.

't Is inderdaad bekend dat vrouwen eenvoudiger succesvol kunnen zijn in sales. Lees Cialdini's "Invloed" en "Het slimme onbewuste" van Ab Dijksterhuis er eens op na en doe er je voordeel mee.

Alle succes gewenst.

Over corruptie, doofpotten en 'smeergeld' gesproken: daar kan Nederland ook erg goed over mee praten: sin-nl.org....bijvoorbeeld. Pas maar op daar in dat Correkte NEDERLAND. 'Ogni mondo e paese'.....alleen de taal veranderd.

Nog iets inhoudelijks toe te voegen, Ditta, behalve dat we met z'n allen in een dorp wonen?

Dat artikel bleek zo slecht nog niet denk ik. Had wat scherper gekund, opzet en bedoeling is goed.

Uw naam
Uw emailadres	optioneel
Uw website	optioneel
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast.