|
Heeft uw provisiesysteem gewerkt?
|
Functioneert uw provisiesysteem wel naar behoren? Hieronder leest u wat er mis kan gaan en wat u daaraan kunt doen.
Niemand bereikte zijn target
Als dit gebeurt waren uw targets geen reële afspiegeling van de situatie en marktomstandigheden en alleen gebaseerd op uw ambities.
Er waren geen positieve uitschieters
Als blijkt dat uw topverkopers hun targets al vroeg haalden en het er verder maar bij lieten vertoont uw provisiesysteem een ernstig defect. Een provisiesysteem dat werkt zorgt er voor dat uw verkopers altijd blijven zoeken naar meer omzet en winst.
Alleen uw topverkopers bereikten hun targets
Wanneer dit het geval is bent u bezig om een groot deel van uw verkoopteam te demotiveren. Heeft u wel voldoende rekening gehouden met onderlinge verschillen in ervaring en met regionale omstandigheden?
Uw 'peloton'is te klein
Ongeveer 50% van uw verkopers zou in het 'peloton' moeten zitten. Wanneer daarnaast 25% van uw verkopers in de 'kopgroep'' zit en 25% tot de 'achterblijvers' gerekend kan worden draagt uw provisiesysteem inderdaad bij aan het behalen van uw doelen.
Henk Hemstra
Henk Hemstra Consulting B.V.
adviesbureau voor commerciële vraagstukken |
|
|
Reacties
Ger
Beste Henk,
Je beschrijving van accurate signalering is in orde.
En dan;
Bedenk je de alternatieven ter plekke?
Wat zijn de kentallen die je aan de basis van een goed provisiesysteem laat liggen?
Zoek je dat uit in de praktijk door te testen (dure oefening!)?
Ik mis je mogelijke oplossingen, Henk.
Wist je dat 'verliesverdriet' veel sterker werkt dan 'winstvreugde'?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie. Vul uw
volledige naam in als u wilt dat uw reactie ook in Google goed gevonden
kan worden.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
Management
