Sinds begin januari (5/01/2010) krijg ik nadat ik opnieuw contact opneem met mijn prospecten. NEEN !! Wel in een vorm van ja en .... maar het komt steeds neer dat het niet nodig is. Of ze melden mij "ik gooi jouw gegevens zeker niet weg".
Nu het is wel zo als ik tot november 2009 mijn bezoeken deed dat het steeds 60% ja was. Maar nu alle bezoeken draaien uit op 0. Hoe blijf ik dan nog gemotiveerd? Van mijn collega's verneem ik 'van al het gene dat je al gedaan hebt is er nog niks bereikt hé?'

Al vast bedankt,

Mvg

Dag Johnny,

Hartelijk dank voor je vraag.
Het is ook een belangrijke vraag, want ik denk dat je bij lange na niet de enige bent die met deze situatie moet dealen.

Ik lees uit je vraag dat je met NEEN wordt geconfronteerd bij het maken van afspraken, maar ook tijdens bezoeken.
Allereerst klinkt het niet opbouwend, wanneer je collega's je (wellicht met feiten) zo naar beneden halen. Opbouwender zou het zijn om samen met je collega's eens na te denken, hoe je samen tot een andere of betere aanpak kunt komen. Elkaars kennis en inzichten gebruiken om elkaar te inspireren tot ander gedrag of een andere aanpak.

Ook is het effectief om eens in de spiegel te kijken van je eigen aanpak, om jezelf eens een paar zelfkritische vragen te stellen.
Wat kan nu de oorzaak zijn van al die neetjes?
Wat heb ik mijn prospect aan nieuws / interessants te melden?
Wat in mijn houding, gedrag en/of communicatie veroorzaakt, dat de prospects allemaal met Nee reageren. Ben ik scherp genoeg, reageer ik alert genoeg, ben ik nog wel resultaat gericht....??
Dit zijn vragen die mogelijk verfrissende antwoorden kunnen opleveren.

Daarnaast, je noemt het zelf al, spelen motivatie, vertrouwen en doel/resultaatgerichtheid ook een essentiele rol in het verkoopproces en kan het een belangrijke trigger zijn die tot afspraken en verkopen leidt.

Mensen die ergens in geloven en er voor gaan, zijn vaak al van verre te herkennen. Vaak laten ze zich niet snel van de wijs brengen en zijn ze gericht op de 'goede zaak'.
Passie in de verkoop is het verschil wat het verschil maakt, het is uiteindelijk de allesbepalende factor.

Als je namelijk aan alle voorwaarden voldoet, zoals een keurige professionele persoonlijke presentatie en verzorging, goede voorbereiding, op de hoogte bent van alle relevante ins en outs, beschikt over alles wat er te weten valt, het verkoopgesprek op techniek volledig onder de knie hebt, weet hoe je een gesprek moet afsluiten....., maar je passie ontbreekt, ga dan maar liever naar huis.

Hoe is het gesteld met jouw passie Johnny?

* Waarin onderscheidt jij je als verkoper van uw collega's?
* Waarin onderscheidt je bedrijf zich van de concurrentie?
* Waarin onderscheidt jouw product zich van de concurrentie?
* Waarom moeten prospects, als ze verstandige keuzes maken, met joúw zaken doen?

Heb jij jezelf met name die laatste vraag weleens gesteld? Ik stel je deze vraag, omdat vele verkopers hier volledig op dicht slaan. Dit betekent voor jou het voordeel, dat je ten opzicht van al die vele anderen je meerwaarde kunt tonen, door met evenveel passie op deze vraag te kunnen antwoorden.

Wanneer een prospect je deze vraag stelt, is het wel van belang bij de beantwoording van deze vraag, dat je er op let dat passie niet in je hoofd zit, maar in je hele lijf. Ga de klant dus niet vertellen dat je over alle relevante kennis beschikt en dat je producten......., want dat kost je namelijk de order.

Passie gaat over gevoel! Het gevoelsantwoord op deze gevoelsvraag moet daarom komen uit je gevoel en met gevoel gepresenteerd worden.

Als willekeurig voorbeeld:
Klant: "Waarom zou ik met uw bedrijf in zee moeten gaan?"
JIJ: "Omdat we er beiden niet alleen voor staan. Bij vragen, opmerkingen of problemen staat er bij ons een heel team met specialisten voor u klaar om u te ondersteunen en zo snel mogelijk weer op weg te helpen. Onze samenwerking wordt daardoor niet bepaald door één persoon. Wij staan er met z'n allen voor u te omringen met de beste specialisten, zodat we u ook de beste diensten en producten kunnen aanbieden en zodoende u kunnen garanderen, als unieke klant te worden ondersteund en beleverd".

Waarom u zaken met MIJ zou moeten doen?
Dat leg ik u graag uit.
Ik ben een vertegenwoordiger in hart en nieren en doe dit vak omdat ik wil bouwen aan goede en blijvende contacten met mijn klanten.
Het is mijn vak, wat ik met passie vervul. Ik ga er mee slapen en sta er mee op. Het is mijn ambitie en persoonlijke missie om samen met u af te stemmen op welke manier wij u het beste van dienst kunnen zijn. Dat is ook de reden dat ik er véél mee bezig ben en steeds beter wil worden, zodat ik ú ook steeds beter van dienst kan zijn. Ik ga voor louter tevreden klanten, wat betekent dat ik hoge eisen stel aan mijn kennis, zodat ik u optimaal kan adviseren en u de service kan blijven bieden, die ik u toegezegd heb.
Ik doe dat, omdat ik werk vanuit de instelling dat ík pas succesvol ben wanneer ú dat bent.

Heb ik hiermee uw vraag beantwoord?

Dit is zeer duidelijk.

P.S. over concurrentie (waar kan ik daar meer info over bekomen?)
Want men zegt steeds uw goede klanten zij die van uw concurrent.
Ik bedoel:
Als je weet wie de klanten zijn van uw concurrent?
Wanneer je deze dan beleeft kunt tonen waar je beter in bent is het eenvoudiger dan een vreemde te overhalen om bij u klant te worden.
Of ben ik verkeerd?