Wanneer geeft u korting?

• Onderschat de kracht van uw positie niet. Een klant die uw materiaal heeft gekocht of zich ervoor interesseert, wil de voordelen die u hem biedt niet mislopen.
• Begin met de onderhandelingen in het besef dat de klant de zwakke punten van uw positie niet kent. Als dat wel zo is, zal hij het zeker laten merken.
• Wees niet bang dat de onderhandelingen op een dood punt terechtkomen. Als er lange tijd in een kringetje wordt rondgedraaid, is er altijd nog ruimte om concessies te doen.
• Ga nooit in op het eerste prijsvoorstel van uw klant. Dit ligt meestal onder de prijs die hijzelf als redelijk beschouwt.
• Laat de klant werken voor toezeggingen die hij van u wil krijgen. Met cadeautjes krijgt u hem echt niet vanzelf aan uw kant.
• Let er goed op in welke opzichten u de klant tijdens de gesprekken bent tegemoetgekomen.
• Doe pas toezeggingen als de klant zijn opvattingen op alle onderdelen naar voren heeft gebracht.
• Trek een toezegging in als een concessie op een ander gebied zinvoller is. De totale aanbieding is het thema van de onderhandelingen, tot en met de afronding. 

Tip
Dreigt de onderhandeling echt mis te lopen, dan is het tijd om concessies te doen.

(red.)