|
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar?
|
Verkopers fixeren zich tijdens koude acquisitiegesprekken eenzijdig op afspraken. Maar is geforceerd toewerken naar een afspraak wel zo verstandig.
Het is logisch, op afspraken worden verkopers vaak afgerekend. Dus vragen ze aan het begin van een koud acquisitiegesprek om een afspraak. Want je moet tenslotte de afspraak verkopen en niet het product of de inhoud. Maar is die fixatie op afspraken wel slim?
De verkoper als wandelende 'afspraakjessprokkelaar'! Sprokkelen? Ja, want het gemiddelde percentage afspraken ligt ergens tussen de 1:20 en 1:25. Dat wil zeggen, de verkoper moet 20 tot 25 telefoongesprekken voeren om een afspraak met een prospect te maken. Vervolgens leidt gemiddeld 1 op de 5 afspraken tot een deal. Bij elkaar opgeteld is dit een succespercentage dat nauwelijks de 1% haalt. Dit zijn de harde feiten. Feiten waar men te vaak de ogen voor sluit. Kort door de bocht
De bovengenoemde uitspraken over de afspraak verkopen klinken menig verkoper als muziek in de oren. Verkopers hebben targets voor een minimaal aantal afspraken en dus kiezen ze voor de op het eerste gezicht kortste route. Ze hebben daarvoor in grote lijnen twee redeneringen, als de prospect: - toestemt heb ik een afspraak
- niet toestemt en vraagt: Waarom zou ik een afspraak met je moeten maken? krijg ik de kans om uit te leggen waarover het gaat.
Beide redeneringen, hoe aardig ook bedacht, snijden geen hout. Neem het eerste punt. Stel nu eens dat de prospect toestemt, wat heeft de verkoper dan bereikt? Hij heeft een afspraak met een ongekwalificeerde prospect. De prospect weet niet goed waar het over gaat en de verkoper weet niet of hij met de juiste organisatie of persoon spreekt. De vraag of het zinvol is de prospect op een bezoek te vereren blijft in de lucht hangen. Wishful thinking
Het tweede punt valt in de categorie 'de wens is de vader van de gedachte'. De meeste prospects maken zich er vanaf met: Ik heb geen interesse, of: Ik heb geen tijd, of: Wij zijn al voorzien. Ze vragen zelden of nooit waar het over gaat. Het interesseert ze niet. Dus maakt de prospect zich er vanaf met een algemene dooddoener.
Omdat de verkoper voorbarig en zonder valide argumenten een 'alles-of-niets-vraag' stelt krijgt hij meestal het deksel op z'n neus. De prospect verdedigt zijn ingenomen standpunt met hand en tand. Zelfs goede argumenten stuiten nu op een muur van onbegrip. De prospect wil er niet meer naar luisteren. Hij had toch al gezegd dat hij geen interesse had? De argumenten komen als mosterd na de maaltijd.
Als de prospect terugkomt op zijn eerdere besluit, lijdt hij gezichtsverlies. De meeste prospects hebben geen zin om antwoord te geven op het verwijtende: Maar waaróm hebt u geen interesse?
Kortom: aan snel om een afspraak vragen kleven grote bezwaren. Het is vragen om een blind date. Spannend in de relatiesfeer, maar uit den boze in het zakelijke verkeer. Voorwaarden voor goede afspraken
Aan welke voorwaarden moet voldaan zijn voordat de verkoper om een afspraak kan vragen? - Hij moet de prospect een goede reden geven (meestal in de vorm van bewustzijn creëren voor een probleem).
- Een probleem of behoefte is niet voldoende. De omstandigheden moeten er rijp voor zijn om iets aan het probleem te doen.
- De verkoper bepaalt of hij met deze prospect wil werken (de organisatie kwalificeren).
- Spreekt de verkoper met de juiste persoon binnen de organisatie of moeten er anderen bij betrokken worden?
- Is het te verwachten dat de prospect binnen een redelijke tijdspanne iets aan het probleem wil, kan of gaat doen?
Kortom: het gaat er in de allereerste plaats om bewustzijn bij de prospect te creëren voor het nut van een afspraak. Het is grotendeels een inhoudelijk proces. Het gezegde Het gaat niet om de inhoud, maar om het verkopen van een afspraak is een absurde uitspraak. Juiste plaats en tijd
Eerst om een afspraak vragen en later pas bekijken of de afspraak zin heeft, is de wereld op z'n kop zetten. Het leidt meestal tot: - niets (1:20/25!)
- verkoopgesprekken die te algemeen van aard zijn
- zinloze verkoopafspraken (en dus verspilling van tijd en geld).
Tip
Voor alles is een juiste plaats en tijd. Een afspraak probeert u alleen te 'verkopen' wanneer beide partijen er het nut van inzien. Dat is meestal aan het einde van een gesprek, wanneer er deugdelijke argumenten zijn uitgewisseld, en niet aan het begin.
De keuze is aan u: bent u een waardevolle verkoper of een goedkope afspraakjessprokkelaar? Michel Hoetmer
auteur van de boeken 'De zeven zonden van verkopers' en 'De 49 Gevaarlijkste verkoopmythen'.
www.salesquest.nl | 
164
3653
6182
20116
