Moeite voor de klant

Hoe ver wilt u nu gaan voor een klant? Op basis van mijn opgedane ervaring kan ik hierover de volgende tips geven:

Alles voor de klant: tips

• Bouw uw efforts goed op. Verschiet niet al uw kruit in een eerste gesprek. Gebruik dit gesprek voor kennismaking, het inventariseren van de situatie en de manier waarop u samen met uw contactpersoon (DMU of niet) het vervolgtraject in zult gaan. Stel hierbij het onderdeel prijs en demonstratie uit tot een punt waarop u voldoende informatie hebt om dit op een op maat gemaakte manier te communiceren en te organiseren.
  
• Plan uw acties zorgvuldig. Zorg voor een goed uitgedacht actieplan dat in overeenstemming is met datgene wat de potentiële klantorganisatie wil. Dit kan in bijvoorbeeld een beknopt accountplan of in de vorm van goedgekeurde gespreksverslagen.
  
• Blijf continu op de hoogte van de actuele situatie. In organisaties kan tijdens een verkoopproces veel veranderen (DMU wijzigingen, leveranciers/klantveranderingen, organisatorische veranderingen, economische situatie, politiek, juridisch, etc). Spreek regelmatig uw contactpersoon of andere personen in de potentiële klantorganisatie, volg het nieuws, bekijk social networks (Linkedin, Xing, etc). Hierdoor kunt u inspelen op wijzigingen en eventuele positieve of negatieve invloeden op uw salesproces!
  
• Bespreek het salestraject ook intern! Intern verkopen is vaak net zo belangrijk als extern verkopen. Het draagvlak dat u bij een klant creëert, dient namelijk door uw gehele interne organisatie ook als zodanig beleefd te worden. Is dit niet zo, dan zal de klant direct na zijn beslissing in meer of mindere mate teleurgesteld worden. Ikzelf heb altijd de interne stakeholders goed op de hoogte gehouden en zelf de verantwoordelijke uitvoerenden (projectleiders) meegenomen naar de potentiële klant voor een kennismaking en een goede afstemming. Dit helpt enorm!
  
• Zorg ervoor dat u altijd voorbereid bent op onderhandeling, het sluiten van de deal en het starten van het project. Als u dit doet, neemt  continu de leiding en zorgt u ervoor dat u ook de leiding blijft houden.
  
• Leg alles vast. Doe dit middels gespreksverslagen die uiteindelijk de basis vormen voor het voorstel en de opdrachtbevestiging. Het zorgt voor duidelijke communicatie, heldere afspraken en een grote verkleining van fouten die begaan kunnen worden.

Ga ver
Tot zover de tips. Op basis van uw organisatie zijn er natuurlijk nog veel meer manieren om effort te plegen om nieuwe klanten binnen te halen. Ga ver, houd hierbij wel het traject en het commitment van de potentiële klant steeds in de gaten en uw kans om een perfecte order te scoren ligt in jouw handen!

Steyn Elshout
Bureau de Jaeger