Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
Het komt regelmatig voor dat een verkoper een presentatie voor een grote groep moet geven. Spreken voor een groep is iets heel anders dan in een individueel gesprek, goede voorbereiding is essentieel.

Helaas wordt vaak verondersteld dat het genoeg is als de verkoper zich voldoende heeft ingelezen op de tekst. Behalve kennis overdragen moet u ook uzelf goed presenteren om de voordracht te doen slagen. Hier gaat hierbij dus niet alleen om de woorden, maar ook om de manier waarop u deze brengt.

Het is een gegeven feit dat wanneer een verkoper een toespraak houdt, en de presentatie niet goed is, er bij de klanten weinig blijft hangen van waar het nu eigenlijk over gaat. Als de presentatie op een eentonige manier wordt gegeven, zakt de concentratie van de toehoorders enorm naar beneden. Ook verkrampte houdingen en onrustige bewegingen van een gespannen spreker, kunnen de aandacht van de luisteraar afleiden.

Contact en interactie
Tijdens een presentatie dient u contact te hebben met uw publiek en ook met hen te interacteren. Dat betekent dat u niet alleen iets voordraagt, maar dat u werkelijk met uw publiek communiceert. 
U wisselt dus iets uit in plaats van dat u hen passief laat luisteren. Deze interactie kunt u sturen door de keuze van plaats, het aannemen van een passende houding, een juiste afstemming van uw bewegingen, een variërend stemvolume en een goede timing van aankijken en wegkijken.

► Expressieve mimiek en ondersteunende gebaren bevorderen het contact met de groep en verhogen de levendigheid van het verhaal.

Gebruik van de juiste lichaamstaal zal ook de overtuigingskracht van het verhaal doen vergroten. Door gebaren, lichaamsexpressie, gelaatsuitdrukking en toonhoogte ondersteunt of bekritiseert een verkoper voortdurend hetgeen hij zegt. Bewust toegepaste pauzes kunnen een verhaal boeiend maken. Zeker bij een verkooppresentatie waarbij u het publiek dient te overtuigen, is uw manier van presenteren zeer bepalend voor de manier waarop de inhoud over komt.

Ondersteunende gebaren
Bij het toespreken van een grote groep valt het effect van mimiek weg. Het is daarom goed om tijdens uw betoog extra gebruik te maken van ondersteunende gebaren. De bewegingen moeten daarbij ook groter en krachtiger worden gemaakt dan normaal, om ze aan te passen aan de afstand. Kleine handbewegingen kunnen mensen die verder van u verwijderd zijn niet meer goed waarnemen. Wilt u boosheid in uw zin leggen, maak dan een gebaar met een gebalde vuist. Uw verbaasde gezicht kunt u bekrachtigen met twee uitgespreide armen. Het is even wennen om zoveel gebaren te maken tijdens het toespreken van een groep. Het voelt wat onecht. 

► U kunt echter bij een grote groep nauwelijks te veel gebaren maken.

Let er wel op welke gebaren u precies maakt. Het is bijvoorbeeld erg goed om uw zinnen te ondersteunen met naar voren gerichte open handpalmen. Dit geeft eerlijkheid en oprechtheid weer. Een in de richting van het publiek prikkende wijsvinger daarentegen kan worden gevoeld als een beschuldiging (het beschuldigende vingertje).
Om nu precies te weten welke gebaren u nu wel of niet moet gebruiken, is het goed om eens tijdens een voordracht van iemand anders bewust op zijn gebaren te letten. Neem daarbij goed waar hoe u zichzelf voelt bij bepaalde gebaren die hij maakt. Uw eigen gevoel is een goede graadmeter. We zijn vaak beter in staat om betekenis te geven aan houdingen en gebaren van anderen, dan aan die van onszelf.

Oogcontact
Door te kijken naar de toehoorders, kunt u een indruk krijgen van hoe u bij hen over komt. Oogcontact maken met iemand die actief luistert, een persoon die wat naar voren leunt en af en toe instemmend knikt, stimuleert u om verder te spreken.
Het is goed om regelmatig uw blik te verplaatsen naar een andere persoon, bij voorkeur iemand die aan een andere kant van de groep zit. Als iemand een vraag stelt, richt u doorgaans eerst uw blik op de vraagsteller, terwijl u begint met antwoorden. Vervolgens richt u uw blik naar anderen en u beëindigt uw antwoord weer met een blik naar de vraagsteller.

Vanaf een afstand van zo'n acht meter is oogcontact niet meer echt goed mogelijk. Richt u daarom bij een voordracht voor een grote groep vooral op de voorste rijen. Werp wel af en toe een blik naar boven (achteren) om ook de achterste mensen te betrekken. Op grote afstand weten de mensen niet precies meer naar wie u kijkt. Als u echter hun richting opkijkt, voelt iedereen zich aangesproken.

Let op non-verbale feedback
Tijdens uw presentatie is het belangrijk om te letten op de lichaamstaal van de toehoorders. Aan de manier waarop ze zitten, kijken en bewegen, kunt u een indruk krijgen van hoe uw verhaal bij hen over komt.
Zit het publiek onderuit, of op het puntje van de stoel? Hebben ze een open houding, of zitten ze stijf met hun armen en benen over elkaar? Een belangrijke graadmeter is ook of hun houding verandert gedurende uw presentatie. Zitten ze stil of maken ze rusteloze bewegingen? Waar is hun blik op gericht? Op u, op de vloer of op de binnenkant van hun oogleden?

Tips
Bewustzijn van de lichaamstaal van uw publiek geeft u de mogelijkheid om uw presentatie te sturen. Zo kun je bijvoorbeeld de induttende mensen er weer bij halen door wisseling in stemvolume of door het maken van een humoristische opmerking over hun houding. Goede observatie van lichaamstaal biedt u ook de mogelijkheid om uw presentatie beter te richten op de klant. Zo kunt u bijvoorbeeld zien wanneer een klant op het punt staat om iets in te brengen: hij richt zich naar voren en strekt zijn rug, terwijl hij diep inademt. U kunt daar dan direct op inspelen, bijvoorbeeld door hem met een open handgebaar uit te nodigen om te spreken.

Frank van Marwijk
Lichaamstaal.nl


Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.

Word ook lid van onze nieuwsbrief!

© Copyright Verkopersonline.nl