Emotioneel tijdens onderhandeling?

Stel, u bent met uw klant in onderhandeling over een belangrijke prijsafspraak. U bent al een heel eind, maar het definitieve bedrag moet nog worden afgesproken. Welke houding kunt u dan het beste aannemen om de onderhandeling zo goed mogelijk te laten verlopen?

Een test
Universiteit Leiden deed een onderzoek waarbij de deelnemers moesten onderhandelen over een aantal fiches dat verdeeld kon worden. Deze fiches konden, net als in een casino, na het onderzoek ingewisseld worden voor geld. Tijdens de onderhandeling kon men laten merken of men blij, boos of teleurgesteld was.

Het resultaat
Het belangrijkste leerpunt uit het onderzoek is dat als de onderhandeling voor de een niet zo belangrijk is, deze er ook niet van wakker ligt als de ander boos of teleurgesteld reageert. Is de onderhandeling wél belangrijk, dan worden die emoties wél belangrijk gevonden.
Let op. Als u als leverancier voor de klant niet zo belangrijk bent, dan wordt uw 'boosheid' of 'ongenoegen' door de klant dus niet erg serieus genomen.
Tip. Als de onderhandeling voor de klant wél belangrijk is, kan het uiten van boosheid of irritatie de klant juist aanzetten eerder op uw voorstel in te gaan.

Conclusie
U hoeft uw emoties dus niet per se te verbergen; het is een belangrijk onderdeel van de communicatie. U moet echter wel weten wanneer u wat doet. Daarom de twee belangrijkste zaken nog eens kort samengevat:

• Bent u belangrijk voor de klant? Dan is het juist slim om uw emoties te tonen. Reageer dus teleurgesteld als hij u een laag tegenbod doet.
• Bent u niet zo belangrijk voor de klant? Accepteer dan een tegenvoorstel of wijs het met een glimlach af.

Tip
Denkt u dat het niet zo nauw komt en dat de onderhandelingen altijd heel vlot verlopen? Ga dan eens kritisch bij uzelf na of de onderhandelingen wérkelijk zo vlot verlopen of dat u eigenlijk al een aantal malen bedrogen bent uitgekomen …
Als u niet belangrijk bent voor de klant, kunt u een slecht tegenbod het best afwijzen met een glimlach. Anders mag u ook uw ongenoegen uiten.

Uit Tips & Advies Verkoop
Vraag een abonnement aan