Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
Een verkoper die de technische constructie van een magnetron uitlegt om een huisvrouw van de voordelen van een aankoop te overtuigen, verknoeit zowel zijn eigen tijd als die van de klant.

Welke nut biedt het artikel?
Voor de klant die een artikel wil kopen is de belangrijkste vraag welk nut het artikel hem biedt. In het voorbeeld: hoe meer u zich verliest in technische beschrijvingen, des te groter is het gevaar dat de huisvrouw het gevoel krijgt dat het apparaat voor haar veel te ingewikkeld is.
Technische beschrijvingen zijn soms nodig als hulpargumenten. Maar pas nadat u het nut en de functie van het artikel tegenover de klant hebt aangegeven. De klant wil vooral weten: wat biedt het artikel mij en welke voordelen zijn eraan verbonden.

Deze regel geldt ook - zij het op andere wijze - voor het verkoopgesprek met technisch ervaren inkopers. Deze laten zich namelijk alleen overtuigen door een feitelijke en deskundige uiteenzetting van technische feiten. Zij staan wantrouwend tegenover algemene opmerkingen over de kwaliteit van het produkt. 

► Ook technisch ervaren inkopers kopen, net als alle anderen, op grond van wat het produkt biedt en niet wat het is.

Als het u niet lukt om een zeker verlangen naar het produkt op te roepen, heeft het dus geen zin tegenover de technicus of industriële inkoper kwaliteitsargumenten te gebruiken.

U verkoopt een functie, niet een constructie.
U verkoopt het idee en de gebruikswaarde van het produkt.

Tip
De opgave is niet de klant met onze vakkennis te imponeren, maar hem te overtuigen van het praktische nut dat het produkt hem biedt. Niet wij, maar de klant moet stralen.

(red.)


Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.

Word ook lid van onze nieuwsbrief!

© Copyright Verkopersonline.nl