Hoe vertel ik de klant wat het kost?

Bespreken, niet versturen
Tenzij u geen keuze heeft, verstuur dan nooit een prijs voordat u er met de klant over heeft gesproken. Toch is dit een veel voorkomende tactiek. Daarvoor hebben verkopers uiteenlopende redenen, ze:

• willen conflicten vermijden
• voelen zich ongemakkelijk / onzeker
• weten niet hoe ze de prijs aan de waarde van hun product of dienst moeten koppelen.

Wat de reden ook is, het is een gemiste kans. Ze ontnemen zichzelf de mogelijkheid om hun prijs goed uit te leggen en te differentiëren ten opzichte van de concurrent.

Prijs koppelen aan de waarde
De beste manier om uw prijs te verdedigen is om deze te koppelen aan de door u geleverde waarde. Uiteraard moet u deze waarde kunnen verbinden met de specifieke wensen van de klant. Laat de klant dus zien wat hij er allemaal voor terugkrijgt.

Zelfs als de klant er niet om vraagt, moet u toch de prijs ter sprake brengen. Vraag bijvoorbeeld wat zijn budget is. Soms reageert de klant dan met: Ja, dat ga ik je niet vertellen, want dan pas je de prijs aan mijn budget aan! Daarmee heeft de cliënt natuurlijk wel een punt te pakken. Ik stel dan het volgende voor.

Meneer/mevrouw, ik schrijf de prijs van mijn product/dienst op het kladblok dat voor me ligt. U krijgt de prijs te zien als u mij vertelt wat uw budget is. Daarin schuilt geen gevaar omdat ik mijn prijs al heb opgeschreven en deze niet meer kan veranderen. Wat vindt u van dit idee?

De meeste klanten vinden dit eerlijk en stemmen hierin toe. Er zijn natuurlijk situaties denkbaar waarin u niet meteen een prijs kunt afgeven, bijvoorbeeld bij ingewikkelde voorstellen. Spreek dan met de klant af dat u in een apart gesprek, bijvoorbeeld telefonisch, de prijs met elkaar bespreekt.

Zeker zijn van uw zaak
Als de prijs ter sprake komt moet u natuurlijk stevig in uw schoenen staan. De klant pikt elke onzekerheid op en maakt daar dan vervolgens gebruik van. Twijfelt u aan uzelf? Oefen dan eerst voor de spiegel of samen met uw collega's.
Tip 1. Zoek oogcontact en noem de prijs. Aan de non verbale reactie merkt u meteen hoe de prijs valt.
Tip 2. Houd uw mond nadat u de prijs heeft genoemd. Wacht rustig op een reactie. Ook als dat eventjes duurt, blijft u zwijgzaam en geduldig wachten. De eerste die zijn mond opent verliest.

Hoe presenteert u uw prijs?
Neem uw klant in gedachten en maak de volgende voorstelling. De klant staat rechtop met zijn handen open gespreid, als een soort weegschaal. In de ene hand stopt u alle relevante argumenten die pleiten voor de aankoop, in de andere hand stopt u de prijs. Welke van de twee legt het meeste gewicht in de schaal? Dat moet natuurlijk de waarde zijn. Daarbij is het van essentieel belang dat de prijs helder is.
Pas dus op met het verpakken van extra opties in de totaalprijs. Onwillekeurig wordt uw prijs vergeleken met de prijs van de concurrent. Als het dan niet meteen duidelijk is dat u meer biedt, omdat u extra opties levert, lijkt het alsof u duurder bent. Vermeld deze opties apart en geef daarbij aan wat het extra kost. 

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier