|
Attitude: de ultieme salestool
|
Salestools, dat is een verzamelnaam voor allerlei zaken die de verkoper helpen om tot een deal te komen. Meestal denken we hierbij aan brochures, salesmappen, demo modellen, gifts, tests enz.
Door de aard van de omschrijving hierboven (en deze komt van diverse verkopers uit diverse organisaties die trainingen volgden), verwachten we dat deze komen van de marketing-afdeling. Het zijn immers tastbare zaken, die ontwikkeld en samengesteld moeten worden. We zouden bijna vergeten dat ook wij, als verkopers, een aantal salestools moeten beheren. Ons uiterlijk, onze kleding, onze brieventas, ja zelfs de pen die we gebruiken draagt bij aan de indruk die we nalaten. Het zijn dus salestools. Maar er is één salestool die we nog al eens uit het oog verliezen. Een uiterst belangrijke salestool die volledig gratis is en een enorme impact heeft op onze klanten, en dus ook op onze resultaten. Onze attitude
Het gaat hier over onze attitude. Over de manier waarop we een klant of prospect benaderen. Deze attitude bepaalt onze houding, onze gelaatsuitdrukking en de manier waarop we spreken. Nu zult u misschien denken dat een attitude een vast gegevens is, en dat we er weinig invloed op hebben. Maar niets is minder waar.
Een attitude begint met de manier waarop u naar de wereld kijkt. Uw verwachtingen en uw geloof in bepaalde mogelijkheden zullen uw attitude bepalen. Vaak laten we dit afhangen van eerdere ervaringen of feedback die we krijgen van collega's of vrienden.
Op zich weinig mis mee, ware het niet.... Praktijkvoorbeeld
Stel u even volgende situatie voor. U moet op bezoek bij de aankoper van een grote organisatie. Uw collega's waarschuwen u: Pas op, die denken alleen aan de prijs, daar hebben we vroeger een belangrijke offerte mee verloren. Uw salesmanager weet u te vertellen dat: ... ze een grote interesse hebben in onze oplossingen. Een kennis van u laat u weten dat ze vooral gevoelig zijn voor een snelle levering en geen voorraden houden. Wat is het gevolg hiervan? U weet nog steeds niets. U heeft alleen maar indrukken van anderen, maar geen kennis. U gaat naar de afspraak, gewapend met brochures, met argumentatie over de prijs en met enkele voorbeelden van hoe snel u wel kan leveren. Dit kleurt uw gesprek. U verwacht niet al te veel en bent voorbereid op een moeilijke prijsonderhandeling. In uw gesprek zult u (bewust of onbewust) de prijs ter sprake brengen. Geen enkele salestool, behoudens uw attitude, kan u behoeden voor een catastrofe. U kunt er bijna zeker van zijn dat alle informatie waarop u uw attitude baseerde fout was. Mensen en organisaties zijn immers complexer dan een eenvoudige samenvatting in één zin. Door deze informatie als basis te gebruiken voor uw aanpak, zorgt u voor directe vervreemding tussen u en de klant.
Wil u scoren? Vertrek dan met een open geest. Ga alleen af op 'echte' informatie. Informatie die u kunt vinden in bedrijfspublicaties (jaarverslagen, brochures, websites...) Deze geven aan hoe een organisatie zichzelf ziet. Dit helpt u om aansluiting te vinden bij de klant.
Onderzoeken
Onderzoek op elk moment de aankoopmotieven (waarom wil de klant iets kopen) en de aankoopmotivaties (waarom kiest de klant voor een bepaalde leverancier) van de klant, door vragen te stellen, te luisteren naar de antwoorden en uw begrip van de antwoorden te controleren door het stellen van controle vragen.Tip
Op deze manier stelt u de klant en zijn behoeften en wensen centraal, en niet úw ideeën en theorieën. U zult snel een goed contact opbouwen en nadien kunnen argumenteren op basis van correcte informatie. Uw attitude, dat is uw belangrijkste salestool! Peter Stinckens
House of Imagination |
164
3653
6182
20036
