|
De beste vraag
|
Dagelijks worden we eraan herinnerd dat we vragen moeten stellen aan de klant. Maar wat is nu de beste vraag?
Wat is de vraag die u het meest kans biedt om de klant te overtuigen dat u de ideale partner bent voor hem?
Probeer deze vandaag eens uit
Naast de eenvoudige opdeling van open en gesloten vragen, is er een hele batterij van vragen beschikbaar. Probeer deze vandaag eens uit, wanneer u met een klant spreekt en kijk naar het effect dat de vraag heeft.
Ik heb begrepen dat … zeer belangrijk voor u is, omwille van ….. Wij hebben de expertise en ervaring om dit feilloos te realiseren. Op welke manier zou uw organisatie daarmee beter functioneren dan nu?
Let erop dat u de eerste … kunt invullen met iets wat de klant u aangaf dat belangrijk voor hem is. (Stel eventueel vooraf een controlevraag). De tweede … moet u invullen met een duidelijke reden die u ook van de klant krijgt.
In deze vraag doet u drie belangrijke dingen- U geeft de klant een bevestiging dat u hem begrepen hebt, hij zal dus zeker luisteren naar wat u te vertellen hebt.
- U geeft indirect uw betrokkenheid en expertise aan, waardoor u gezien wordt als een professionele partner die een oplossing komt aandragen.
- U laat de klant nadenken over wat een samenwerking met uw organisatie kan betekenen, in een positieve context.
Tip
Dit is de vraag bij uitstek die u een stap dichter kan brengen bij een deal. Door dit als een vraag te stellen, en niet als een argument wint u bovendien aan geloofwaardigheid, en bent u zeker dat het argument overdacht zal worden en niet wordt afgedaan als 'verkooppraat'.
Peter Stinckens
House of Imagination |
164
3653
6182
20027
