|
Afsluiten: laat de klant kiezen
|
Een effectieve manier van afsluiten is de klant een keus te laten maken uit minder belangrijke punten. Hoe werkt dat? Deze methode is vooral bruikbaar bij weifelende klanten of bij hen die bang zijn een besluit te nemen. U loopt dan over de feitelijke beslissingen heen en vraagt een keus uit twee minder belangrijke punten.
Het doen van de keus betekent instemming met het kardinale punt.
Voorbeeld:
Ik merk dat dit artikel u aanstaat, mijnheer Pieters. Wat hebt u liever, betaling bij aflevering of betaling in vijf termijnen?
Een wat hardere maar aanvaardbare benadering is:
Wilt u bij de aflevering betalen en daardoor .... besparen of geeft u de voorkeur aan betaling in vijf termijnen van ....
De aandacht van de klant richt zich dan op het verschil tussen beide eindbedragen: een eenvoudiger beslissing dan de aankoop zelf!
Tip
Als de klant zich weigert uit te spreken gaat u gewoon door met uw verkoopargumentatie.
(red.) | 
198
4130
6252
21109
