|
Reacties
Waar de heer Hoetmer aan voorbij gaat in bovenstaand stukje is 'klantwaarde'. Klantwaarde is wat het zegt: de waarde die een bepaalde klant heeft voor jouw organisatie.
Mijn advies: Bepaal van al uw klanten eerst de klantwaarde en ga vervolgens daarop verder met het uitstippelen van uw verkoopttijd en -strategie.
Neem gerust contact op als wilt weten hoe u de klantwaarde bepaalt.
Op sommige punten een beetje kort door de bocht naar mijn idee. Ik ben het eens met de stelling dat 'koffieleuten' bij een klant zonder duidelijk doel een tijdsverspilling is voor beide partijen. Maar als je wilt weten wat er speelt bij je klanten zodat je hier als leverancier op in kunt spelen, lijkt me een duurzame relatie met klanten erg nuttig. Wij zien onze klanten als als partners bij het (door)ontwikkelen/verbeteren van ons producten en diensten zodat we ze beter kunnen bedienen.
Beste Bernard,
Een duurzame relatie is in veel gevallen vooral nuttig voor de verkopende partij.De vraag is niet of jullie je klanten als partners zien, maar of jullie klanten er ook zo over denken. Dat is de strekking van mijn artikel.
Michel
Boeiend/prikkelend artikel:
Interessante gedachte om de relatie te bekijken als een huwelijk met het risico op sleur en daarnaast te bekijken wat de "waarde" van de relatie is voor de klant.
Ik denk daarnaast dat het belang van bestaande relaties koesteren sterk van het type product(range) afhangt. Als je maar één product hebt kan je maar beperkt verkopen aan dezelfde klant. Als je (maatwerk) advies levert, zoals ikzelf op het gebied van organisatie en ICT, dan kan je veel vaker van dienst zijn.
Een belangrijk aspect wat ik mis in het stuk is het vertrouwen dat ook de klant opbouwt (reductie van onzekerheid). Als je zelf een goede leverancier hebt (bijvoorbeeld een garage) ben je ook blij dat je weet, of denkt te weten, dat ze je geen poets bakken.
Blijft staan dat ik het een inspirerend artikel vindt dat een ander geluid laat horen en daarom (denk ik) reacties oproept.
Robbert Bosch
Danie Oomen
Uw verhaal is kort door de bocht. De praktijk leert dat een klant een relatie heeft met zijn leverancier om twee redenen gericht op de lange termijn visie:
1) Blijven kopen bij een vaste leverancier is een soort verzekeringspremie.
De klant gaat er vanuit dat de leverancier belang bij heeft om in de toekomst te kunnen blijven leveren. Dus product- of procesklachten worden snel en adequaat worden opgelost.
2) Er is sprake van een betalingshistorie.
Zeker handig nu Atradius de kredietverzekeringen bij veel bedrijven terugdraait. Dan moet de leverancier beslissen of hij blijft leveren. Op basis van de betalingshistorie kan hij een betere inschatting maken. Uiteindelijk is op tijd betalen beter dan welke verzekering dan ook.
Ik ben wel eens dat je kritisch moet blijven en niet moet verzanden in: "Ik was in de buurt en kwam een kopje koffie drinken"
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
198
4130
6252
21108
