|
|
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf
|
Wanneer u de bovenstaande zin hoort moeten er bellen gaan rinkelen. Want het is geen goed bericht…
Wanneer het enige is dat de klant kan zeggen dat uw presentatie zo goed was, houdt hij iets verborgen. Het zegt ook iets niet. Wat is de verborgen waarheid achter die zin? Wat wilde of durfde hij niet te zeggen?
Wil hij kopen?
Immers, niet uw presentatie zelf en de indruk die u ermee achterlaat is van belang, maar of u de klant heeft overgehaald uw product te kopen!
Wanneer de klant focust op uw presentatie bevindt u zich in een bijna verlore positie. Hij houdt iets achter, maar wat?
Veel klanten hebben de moed niet u te zeggen wat zij werkelijk denken van uw product. Waarom zou ik de waarheid zeggen, verkopers vertellen mij ook de waarheid niet – is wat veel klanten denken.
Wij verkopers hebben helaas links en rechts de reputatie dat we niet altijd eerlijk en objectief zijn. Dat is weliswaar een unfair sterotiep, maar daarom niet minder wijdverbreid.
In de verkooppraktijk moeten we daar rekening mee houden, zoals bij klanten die ons vleien maar eigenlijk denken: ga weg man!
Tip
Laat u niet vleien door opmeringen over uw presentatie, maar vraag concreet wat de klant nog méér wil weten over uw product, of hij nog aarzelingen heeft en aan welke voorwaarden u moet voldoen om hem tot een koopbesluit te brengen. Vraag hem op de man af of de presentatie hem ertoe gebracht heeft het product te kopen, ja dan nee.
(red.) |
|
|
Reacties
Joop Moed
Een andere benadering is natuurlijk te vragen, kan u mij zeggen waarom deze presentatie u zo aanspreek? Dit schept namelijk een dialoog waarbij je heel snel in de gaten krijgt met welke concurrent er al gesproken is. Je lokt de klant uit de tent omdat deze heel snel vergelijkingen gaat noemen van vergelijkbare producten. Deze signalen zijn juist van groot belang om je strategie aan te passen en gaan richten op dat gene wat de klant belangrijk vindt.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
198
4130
6252
21108
