Verkopen in de zomer

U belt de klant begin juli op en hij zegt:

• Tot 1 september doen we geen inkopen meer.
• Belt u me maar naar de vakantie.
• We wachten deze zomer even met inkopen.

Is dat u ooit overkomen?

Lastige uitdaging
De zomermaanden zijn, dat is iedere verkoper bekend, moeilijke maanden. En plaatsen u dus voor een moeilijke uitdaging
Niet de koopweerstand van de klant als zodanig is het probleem. Het is erger: u wordt op ijs gezet. Erger ook omdat zijn poging onder de koop uit te komen vermoedelijk zijn ware motieven bedekt. En dat zijn de motieven waar u achter moet zien te komen, anders komt het nooit tot een deal. U bent met een kluitje in het riet gestuurd en moet daar uit zien te kruipen.

Twee methoden om dit aan te pakken

1.  Probeer meer informatie te krijgen.

Vraag: Zal er iets veranderen na de zomer dat u verhindert nu te kopen?
De klant antwoordt: Nee, niet echt.
U: Goed! Laten we order dan nu boeken en we leveren af na 1 september. Welke dag komt u het beste uit?

2. Vraag om de order.

De klant zegt: We bestellen niet meer voor 1 september.
U antwoordt: O.k. ik begrijp het. Welke dag ná 1 september komt u het beste uit voor levering?
Of: Ik begrijp het. We kunnen dan de producten nu leveren en factureren pas in september. Wat vindt u dáárvan?

Conclusie
Bij elk van deze methoden wordt de klant gedwongen keuzes te maken en moet hij onthullen wat zijn werkelijke bezwaren zijn om nu niet te kopen. En dat is waar u hem hebben wilt, want zodra u zijn werkelijke probleem boven tafel heeft, kunt u die feitelijk uit de wereld helpen.

(red.)