HP List #1
 
'Vind ons leuk' op Facebook 198
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 4130
Volg ons op Twitter 6252
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 21071
Home Artikelen & Tips Sales Quotes Producten voor Salesmanagers Boeken over Verkopen Wat wij Verkopers interessant vinden

Peter  Stinckens Auteur: Peter Stinckens
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.

Icoon Verkopersonline.nl

Leren concurreren


De meeste verkopers hebben er wel enig idee van wie hun concurrenten zijn. Ze kunnen voor de vuist weg zo'n vier, vijf namen opnoemen. De volgende vraag is al moeilijker. Waarom kopen sommigen van uw klanten bij hen?

Er zijn drie standaardantwoorden die u steeds opnieuw zult horen. Ze hebben een betere prijs, Ze bieden een unieke service/product die/dat wij niet hebben, Men wil niet volledig afhankelijk zijn van één leverancier.

Op de vraag op welk gebied de concurrenten sterker zijn dan de eigen organisatie, krijg je gemakshalve ongeveer hetzelfde antwoord. En dat is jammer. Verkopers zijn de medewerkers bij uitstek die een goed zicht op de concurrenten moeten hebben.

Naast de specifieke voordelen en nadelen is het even belangrijk voor verkopers om tevens een goed begrip van de commerciële strategie en aanpak van de concurrenten te hebben. Hoe kunt u anders een beslissend verschil maken bij uw klanten?

Ontdekken van concurrenten
Te vaak beperken we de concurrenten tot die namen die we regelmatig horen. We blijven hangen in een reeks van enkele namen die een min of meer gelijklopend aanbod hebben als het onze. Maar om echt uw concurrenten te kennen, moet u kijken naar alle organisaties die uw plaats kunnen innemen om de behoeften van de betreffende klant in te vullen.

Zo kunt u als producent van Coca Cola uw concurrenten beperken tot producenten van andere cola's (Pepsi, Royal Crown, Dr Pepper...). Maar een eerlijk onderzoek geeft aan dat alle producenten die suikerhoudende dorstlessers produceren potentiële concurrenten zijn. Bij uitbreiding kunnen alle producenten van niet alcoholhoudende dranken uw plaats innemen. Zelfs koffie kan een concurrent zijn (suiker, cafeïne).

U zou uw concurrentie-analyse als producent van golfkartonnen dozen kunnen beperken tot andere producenten van dezelfde dozen. Maar wat als een producent van houten dozen, PVC-dozen of dozen in ander materiaal uw klanten weet te overtuigen?

Ontdekken van concurrentie-strategieën
Om een duidelijk beeld te krijgen welke strategie uw concurrenten gebruiken zijn er drie belangrijke acties die u kunt (en moet) ondernemen. Waar de meeste organisatie hier snel aan voorbij gaan, kunt u als verkoper op een eenvoudige manier bijdragen aan de concurrentiekennis van uw organisatie. Hieronder drie mogelijke manieren.

Websites en publicatie. Bijna elke organisatie pakt graag uit met die punten, waarop ze zelf denken sterk te staan. Dit noemen we positionering. Uw sterke punten zijn zinloos als de klanten ze niet kennen. Elke zichzelf respecterende organisatie zal ze dus duidelijk naar voren schuiven op de website en in diverse brochures en andere publicaties. (Lees het jaarverslag van uw concurrenten eens door, het zal u veel leren!)

Uw klanten. Zij zijn een belangrijke bron van informatie. Vraag hen eens waarom ze kiezen voor een andere leverancier naast u, of in de plaats van u. Indien u een van de standaard antwoorden van hierboven te horen krijgt, vraag dan verder, tot u de echte reden weet.

Uw collega's op andere afdelingen. Zij weten vaak veel over uw concurrenten, vanuit een ander perspectief. Dit kan u helpen om een totaal beeld van de strategie te krijgen.

Gebruiken van de informatie
Wat doe u nu met die informatie? Informatie is immers zinloos als u er geen gebruik van maakt. Ik geef u drie succesvolle strategieën mee om deze informatie in uw eigen voordeel te gebruiken.

  • Focus op uw eigen sterke punten. Laat u nooit verleiden de sterke punten van uw concurrenten aan te vallen. Dat werkt nooit.
  • Pas uw aanpak aan, zodat hij volledig anders is dan die van uw concurrenten. Op die manier zorgt u voor een unieke positie binnen de grijze massa.
  • Vernoem de sterke punten van uw concurrenten tussen neus en lippen door in uw gesprek, alsof deze zaken voor jullie de normaalste zaak van de wereld zijn. Zo neemt u de wind uit de zeilen van uw concurrenten, zonder negatief te worden.

Tip
Denk nooit dat u geen concurrenten heeft. Iedereen heeft concurrenten. En wees er van overtuigd dat ze allemaal klaar staan om bij de eerste gelegenheid uw plaats in te nemen bij uw klanten. Kennis is uw voornaamste wapen in deze strijd. Maak regelmatig wat tijd vrij om uw concurrenten echt te leren kennen!

Peter Stinckens
House of Imagination


Trefwoorden:Concurrenten
Gerelateerde Artikelen:Gun uw concurrent verliesgevende klanten
De grootste concurrent is…?
Hoe verslaat u de concurrent?
De concurrent? Geef hem het nakijken!

Nog even uw aandacht...
 
1. Lezerswaardering:
Hoe waardeert u dit artikel?
8,3 (25 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2. Vindt u dit artikel interessant? Ontvang elke week gratis salestips   |   tell a friend
3. Volg ons via: LinkedIn - Twitter - RSS - Mobiel

Reacties

J. Vanduyn

Het is waar dat we te vaak bezig zijn met ons eigen ding, en vergeten te kijken naar onze concurrenten. Ik kan uit eigen ervaring bevetigen dat je de concurrent nooi uit het oog mag verliezen. Hoe sterk je zelf ook denkt te zijn, er is altijd iemand die klaar staat om je plaats bij de klant in te nemen!


En laten we altijd onthouden dat 'people make the difference'.
Er is steeds minder verschil tussen de producten zelf en, om maar een voorbeeld uit de dienstensector te nemen, er staan tig bedrijven klein en groot klaar om een website te maken. Dus, hoe te kiezen?

Investeren in eigen mensen blijft cruciaal.
Helaas vergeten velen dit en alleen de ware winnaars blijven investeren in coaching, training en échte teambuilding (die draait om communicatie, openheid en gedeelde waarden - NIET om 'leuk samen koken/skiën ...'.

Dat 'de verpakking de drager is van de inhoud' blijft ook een waarheid, hoewel - gezien de kwaliteit van de meeste presentaties - het duidelijk is dat velen anders denken.

Peter, ga door met je uitstekende overzichten en benaderingen van actuele problemen/situaties!

JVS

Mooi stuk tekst. Jammer is is dat de foto van de schrijven vaag en deprimerend overkomt. Het doet mij denken aan een oostduitse grensbewaker i.p.v.....Heb je nog zulke mooie argumenten maar ik kijk zelf liever tegen een spontaan gestreken gezicht aan. DUS glimlach, houd je hoofd een beetje schuin (zie andere publikaties op deze site)en schaf een niewe camera aan.

Fijne feestdagen.

Peter Stinckens |  http://www.peterstinckens.be

@JVS.
Ik kan je verzekeren dat ik geen oostduitse grensbewaker ben ;-) Maar wel bij uitstek de meest originele reactie van het jaar! Zal een nieuwe camera vragen aan de kerstman en tegen volgend jaar een nieuwe foto bezorgen, special voor jou. Voila, nu heb ik een goed voornemen voor 2011.
Fijne feestdagen voor iedereen
Peter

JVS

Hoi peter,

Die camera heb je verdient!

Niets mooier als een scooby-doo eind als afsluiting van het jaar. Wie komt er onder het masker van de oostduitse grensbewaker uit......

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel

Vul onderstaande code in:
Producten voor Salesmanagers
Hier adverteren.. | Gratis uw bedrijf toevoegen..
Sales Training
Differentiation Selling
Verkoopskills voor koude acquisitie.
Differentiation Selling
Concrete Motivatietrainingen met blijvend resultaat!
Meer bedrijven..
Sales Personeel
Young Sellers
Druk de kosten, verhoog de omzet.
Young Sellers
Meer bedrijven..
CRM/Sales Software
QS solutions
CRM die werkt op de manier waarop u wilt werken
QS solutions
Meer bedrijven..
Relatiegeschenken
Main Sales
Relatiegeschenken & Promotietextiel
Main Sales
Meer bedrijven..
Meest gezochte trefwoorden
VO
Meest bekeken Boeken
Top 7 "Interessant voor Verkopers"
  Over Verkopersonline.nl   |   Nieuwsbrief   |   Adverteren   |   Contact   |   Zoeken   |   Colofon   |   LinkedIn   |   Twitter   |   RSS   |   Mobiel  
  © Verkopersonline.nl 1999 - 2012   |   Disclaimer  
HP List #2