Het allereerste contact

Vanaf de eerste seconden denkt de klant:

• Wie is deze man?  
• Waarom belt hij me op?
• Levert het mij voordeel op als ik luister?

Waarom moet de klant naar u luisteren?
U moet de klant dus een reden geven om naar u te luisteren en vooral: te blijven luisteren. Dat gebeurt in de openeningszinnen. Met die zinnen moet u hem de argumenten in handen geven om alle hierboven genoemde vragen met ja te beantwoorden.

► Met uw openingszinnen haakt u de klant vast of u verliest hem.

Alleen als de klant het gevoel heeft dat hij iets te winnen heeft bij het gesprek met u, zal hij verder luisteren. 

Voorbeelden

• Mijnheer klant: ik ben… van…
  Wij zijn gespecialiseerd te werken met (vul uw bedrijfstak in, een inkoper of een beslisser) om hen te helpen (vul iets in dat de klant wil hebben of juist vermijden) zodat zij in staat zijn (vul een door de klant gewenst resultaat in).
• Ik wil u graag een paar vragen stellen om te zien of ik voor u van waarde kan zijn.
  Vervolgens poneert u een open, behoefte-georienteerde vraag, zoals:
  Hoe worden uw supplies op dit moment verkocht ? Of:
  Hoe worden uw printers op dit moment onderhouden?

Tip
Door op deze manier het gesprek te openen bereikt u dat u a. de klant vasthoudt en b. dat hij de drie genoemde basisvagen vanzelf zal beantwoorden.

(red.)