|
|
Wat is eerlijk?
Bron: Salesquest
|
Stel je de volgende situatie voor. Je wordt uitgenodigd mee te doen aan een biedingspel. Het is een bieding tussen twee personen. De ene persoon krijgt € 100 tot zijn beschikking. Hij moet dit bedrag echter wel met jou delen. Als jij zijn bod niet accepteert, dan ontvangen jullie beiden niets. Dit noemt men ook wel het ultimatumspel. Welk bod zou jij bereid zijn te accepteren?
Stel de ander bied je de volgende verhouding aan: hij krijgt € 90 en jij € 10. Accepteer je dit bod? Het is natuurlijk een oneerlijke verdeling, maar als je een rationeel handelend mens bent, zou je het met enige tegenzin accepteren onder het mom van 'beter iets dan helemaal niets'. Niet waar?
In de praktijk zijn er weinig mensen die dit bod accepteren. Ze gooien de kont tegen de krib. Ze redeneren dit gaat me te ver, jij bent te hebberig en daarom gun ik jou ook niets! De acceptabele ondergrens ligt, zo blijkt uit talloze tests, ongeveer bij de verhouding 70:30. Dus € 70 voor de een en € 30 voor de ander.
Dit is natuurlijk niet rationeel. Maar wie beweert er dat mensen rationeel handelende wezens zijn? Onze relaties met anderen worden in belangrijke mate beheerst door sociale normen en waarden. Daarbij speelt een gevoel van 'eerlijk te worden behandelt' een grote rol.
Wat kunnen wij hiervan leren?
De les die wij van het ultimatumspel kunnen leren is deze: mensen zijn bereid een zekere mate van oneerlijkheid te accepteren, maar de ander moet niet te hebberig zijn. Als dat toch het geval is gaat het mis.
Het is belangrijk om deze sociale vuistregel je achterhoofd te houden bij de omgang met klanten. Je mag bijvoorbeeld best duurder zijn dan de concurrent. Maar maak het niet te bont. Tenzij er natuurlijk aantoonbare voordelen tegenover de (veel) hogere prijs staan.
De meeste zijn mensen bereid om een zekere mate van oneerlijkheid, ongerief (of mindere service) te accepteren. Denk bijvoorbeeld aan zeer scherp geprijsde producten of diensten. Ze beseffen ook wel dat ze niet van twee walletjes kunnen eten.
Ze slikken zelfs klachten (gedeeltelijk) in zonder dat er volledige compensatie tegenover staat. Ze accepteren regelmatig mindere oplossingen, tenzij je een bepaalde grens overschrijdt.
Tip. Vraag wat de klager zelf een redelijke compensatie vindt. Meestal is dat minder dan je verwacht!
De kersenplukkers
Niet iedereen houdt zich aan deze sociale vuistregel. Er is een groep mensen (ruwweg ergens tussen de 10% en 20% van de bevolking) die men ook wel kenschetst als 'kersenplukkers'. Anders gezegd: ze zijn er altijd op uit om de krenten uit de pap te vissen.
Dergelijke types willen voor een dubbeltje op de eerste rang te zitten. Het zijn de egoïsten van onze maatschappij. Vaak niet geliefd bij anderen.
|
Lees verder op Salesquest
|
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
164
3653
6182
20029
