|
Het belang van luisterbereidheid
Bron: Saleshouse
|
Er is een belangrijks aspect aan verkopen, waar we nogal eens aan voorbij gaan; de luisterbereidheid van de klant. We trainen op het stellen van vragen, afsluittechnieken, een goede eerste indruk maken en al die andere zaken. Maar zelden, uiterst zelden, proberen we te ontdekken hoe we de luisterbereidheid van de klant of prospect kunnen bekomen.
Waarom is luisterbereidheid belangrijk?
Zonder de bereidheid van de ander om naar jouw verhaal te luisteren, zal je nooit tot een verkoop komen. Al je argumenten, alle informatie die je doorgeeft, zal zinloos zijn indien er niemand is die ernaar wil luisteren. Een gebrek aan luisterbereidheid is bovendien bijzonder frustrerend voor jezelf.
Een gebrek aan luisterbereidheid, wil zeggen dat de klant of prospect in de onmogelijkheid is om je aanbod vanuit jouw perspectief te bekijken. Bijgevolg zullen de ideeën die hij hierover reeds had domineren bij zijn beslissing. Er kan met andere woorden geen uitwisseling van ideeën zijn.
Hoe krijg je luisterbereidheid
Is verkopen dan onmogelijk? Neen, er bestaan enkele eenvoudige technieken die je helpen om de klant te laten luisteren. En luisteren is een eerste stap naar begrijpen. Ik geef je graag een drietal eenvoudige zaken mee:
1 Lok vragen uit!
Diverse onderzoeken tonen aan dat mensen veel meer informatie onthouden, wanneer deze gegeven wordt als antwoord op een gestelde vraag. Met andere woorden, de luisterbereidheid is vele malen groter, wanneer je informatie geeft als antwoord, dan ze op eigen initiatief te presenteren.
Bouw je gesprek zo op, dat de ander vragen moet stellen. Doe dit door een provocerend statement te maken, door de normale routine te doorbreken. Een voorbeeldje
Verkoper: zou het u interesseren om uw productiviteit in belangrijke mate te verhogen?
Klant: Ja natuurlijk.
Verkoper: welke acties denkt u hiervoor te kunnen nemen?
Klant: Als ik dat wist, zouden we het reeds doen. Hoe zou uw aanbod hierbij kunnen helpen?
|
164
3653
6182
20115
Lees verder op Saleshouse