Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
Goede relaties vormen de basis van veel business in het B2B segment, niet waar? Goede relaties verzekeren ons van een klant die naar ons wil luisteren en ze maken het ganse verkoopproces makkelijker en ze bieden ons een competitief voordeel. Het is niet ongewoon om business te genereren, uitsluitend op basis van de relatie.
Maar in de hyper competitieve tijden van vandaag, is uitsluitend op relaties vertrouwen als roeien in een orkaan met een lekke roeiboot. Je inspanningen zullen je een tijdje drijvend houden, maar uiteindelijk zal je zinken. Uitsluitend vertrouwen op relaties is als een voorschrift voor mislukking.
Hier is waarom. De wereld staat bol van B2B verkopers die jarenlang investeerden in het opbouwen van goede relaties. Ze vertrouwen op deze relaties om deals binnen te halen. Daardoor missen ze de kans om hun verkoopvaardigheden verder uit te diepen. ‘Ik heb een goede relatie met mijn klanten’ denken ze, ‘ik hoef niet te leren hoe ik moet verkopen’. En gedurende jaren was dat inderdaad ook waar.
Vandaag echter, betalen ze er de prijs voor. Veel van hun klanten zien hun zakencijfer naar beneden duikelen. De relaties, waarop zo vele verkopers vertrouwen, is lang niet meer zo winstgevend als ze eens was. En aangezien ze nooit leerden wat verkopen echt is, zijn ze bijzonder slecht toegerust om nieuwe klanten te vinden, om een vraag naar hun aanbod te genereren of om een groter deel van de business bij hun klanten binnen te halen. Hun boot zinkt, en ze deden nooit de vaardigheden op om hem drijvend te houden. Het overgrote deel van de B2B verkopers werd nooit getraind in de principes en praktijk van verkopen.
Niet alleen betalen ze nu de prijs, aangezien ze hun verkoopvaardigheden nooit ontwikkelden, ze worden nu ook nog eens belemmerd door de relaties die hun eens drijvend hielden.
Het werkt zo; een verkoper zet een relatie op, en verliest zich dan in de routine om deze relaties op vaste momenten te bezoeken. De klanten worden min of meer afhankelijk van hen, en hun bestellingen groeperen zich rond het patroon van bezoeken. Zo lang als deze bestellingen een redelijk niveau halen, is het leven goed.
Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.
