Een verkoper moet het product door en door kennen. Maar grote kennis van zaken is geen garantie voor succes. Weet wanneer je een 'dummy' moet zijn en vragen moet stellen!

Mijn neefje van 21 werkte een zomer bij een witgoedwinkel. Hij was zó onervaren dat de bedrijfsleider hem vroeg op een kruk achter in een gang te gaan zitten en vooral niet op klanten af te stappen. Toen een oude dame zijn gang inkwam en hem vroeg of hij wist of ze radiatoren hadden moest hij wel antwoorden: 'Dat weet ik niet - ik loop wel even mee.'

Door zijn onervarenheid kon hij verder geen enkele vraag over de producten beantwoorden. Bij elke vraag van haar werd hij gedwongen een tegenvraag te stellen, om te helpen beslissen wat ze precies nodig had. Op deze manier kwamen ze uiteindelijk uit bij de kachel die zij wilde. Dit herhaalde zich een aantal keren per dag en plots stond meneer bovenaan de lijst van succesvolste verkopers in de zaak.

Zijn beloning: een vast contract, een uniform en vier weken product-training op het hoofdkantoor. Het resultaat: als er nu een oude dame vraagt of ze radiatoren verkopen schalt het: 'En of we die hebben! Jongens, start de film!' Klanten worden nu getrakteerd op een scala aan mogelijkheden, types, vermogens, prijzen, aanbiedingen en garanties. Dit leidt steevast tot een 'Ik zal er nog eens verder over nadenken' van een inmiddels wat bedremmelde klant.

Mijn neefje begon zijn loopbaan als een zogenaamde 'dummy'. Hij was - door zijn onervarenheid! - relatief succesvol als verkoper. Na zijn scholing werd hij niet beter. Integendeel, hij werd een 'amateur' die zijn productkennis op het verkeerde moment inzet en hierdoor omzet verliest.

De grootste fout die je als verkoper kunt maken, is denken dat je wel weet wat de klant wil. Wat een 'professional' moet doen om meer omzet te maken is doen wat hij als 'dummy' deed, maar dan expres!

! Productkennis is essentieel, maar op het verkeerde moment ingezet werkt het tegen je. Weet wanneer je een 'dummy' moet zijn!