De Let's pretend-methode is zeer geschikt om de klant actief bij het gesprek te betrekken. Hoe het werkt?

Weinig is zo moeilijk als jezelf onderscheiden van de concurrent, zeker als je maar een minuut of zo hebt om dat te doen. U kunt zich ook onderscheiden door de manier waarop u overkomt. Een leuke methode om dat te doen is wat wij Let's pretend noemen. Vrij vertaald: Laten we doen alsof. Hiermee laat u de klant telkens beslissen - waarmee u ze het gevoel van controle geeft - terwijl u toch uw punten naar voren brengt.

Dit is een praktische toepassing van deze Sandler-regel: Als u de toekomst wilt voorspellen moet u die naar het heden halen. Hier volgt een aantal voorbeelden die u kunt gebruiken als u iemand voor het eerst spreekt, bijvoorbeeld tijdens een cold call:

Voorbeelden die u kunt gebruiken als u iemand voor het eerst spreekt
Stel dat dit een cold call is, zou u dan meteen ophangen?
Stel dat ik u weet te triggeren met een specifieke uitspraak, zou u mij dan uitnodigen voor een gesprek?
Stel dat we elkaar leren kennen en ik u help om uw omzet te verdubbelen, wat zou ik dan hebben gedaan voor u?
Stel dat dit een cold call is, en u mij toch uitnodigt voor een gesprek, wat zou ik dan hebben gezegd?
Stel dat ik een leverancier van Spullen ben en u heeft al Spullen van een ander merk, wat zou u dan bewegen om mij toch uit te nodigen?

Zoals u kunt zien geef ik in geen van deze gevallen iets weg - ik doe geen pitch, ik vraag niet om een afspraak, ik leg geen enkele druk op.

Dat is de kracht van deze methode, het blijft ongedwongen en het is met name heel anders dan ze eerder hebben gehoord.

Later in de sales cycle kan de methode overigens ook heel goed worden toegepast. De Let's pretend-methode leent zich namelijk voor alle situaties waarin u van te voren wilt weten hoe de volgende stap eruit komt te zien:

Stel dat wij elkaar uitgebreid gesproken hebben, en u na mijn presentatie nog steeds enthousiast bent, hoe zou u dan de beslissing nemen om van ons te kopen?
Of: Hoe zou u daarvoor betalen, is daar budget voor?

Tip
Wees vooral niet bang voor de uitkomst. Stel u van te voren deze vraag: Stel dat ik het zo doe, wat is het ergste dat er zou kunnen gebeuren?

Enno van Kersen
Sandler Training