Meer en meer klanten ontdekken de waarde van de gegevens waarover verkopers beschikken. De tendens bestaat dat zij proberen hem als adviseur in te schakelen!

Hoe meer verkopers weten, hoe meer ze geneigd zijn hun ervaringen en deskundigheden te ventileren. Het gevaar bestaat er uit dat ze hun kennis al te gemakkelijk prijs geven en het zicht verliezen op hun eigenlijke werk: zo spoedig mogelijk tot zaken komen. Er ontstaat dan een moment dat de klant alles weet wat hij wil weten en de verkoper weggaat met lege handen.

Adviezen
Door de volgende adviezen ter harte te nemen kunt u intellectuele exploitatie voorkomen, tijdens telefoongesprekken, op beurzen en tentoonstellingen en bij klantenbezoeken.

• Blijf de link leggen met de behoeften van de klant. Op die manier zal deze er zich van bewust blijven dat u niet bent gekomen om college te geven. Verklaar tegenover hem de specifieke voordelen die uw produkt heeft en licht hem in over de geplande toepassing ervan.
• Stel vragen over het bedrijf. Vraag openheid als ook van u openheid wordt gevraagd. Als de klant barrières opwerpt, moet hij accepteren dat u ook terughoudend reageert.
• Blijf aansturen op afronding. Sluit belangrijke uitspraken af met een concreet aanbod en met de vraag om een order.

Tip
Verstrek geen gegevens meer als u er zeker van bent dat uw gesprekspartner alleen maar op informatie uit is. U kunt hem er in zo'n geval op wijzen dat u de gevraagde inlichtingen alleen aan echte klanten kunt geven.

(red.)