Van verkoper tot generaal

Geen enkele generaal zal klakkeloos zijn troepen bewapenen en de aanval inzetten. Zowel in het verleden als in het heden zijn er een aantal overeenkomsten met betrekking tot het belang van een oorlog. De aanvallende partij wil zijn wil opleggen aan de vijand en zich zijn eigendom geheel of gedeeltelijk eigen maken.

Alvorens de aanval in te zetten maakt de generaal een grondige studie van zijn tegenstander. Hij verzameld informatie over zijn omvang, zijn sterkte, zijn zwakte, zijn gedrag, zijn grondgebied, zijn strategie, etc. Deze informatie is van levensbelang, zou de generaal dit niet doen dan is de kans van slagen zeer gering.

Tenzij de aanvaller bereid is aanzienlijke verliezen te lijden. De generaal zal altijd een vluchtweg open laten voor de vijand, dat kan zijn een onderhandeling, wapenstilstand, gehele of gedeeltelijke overgave, etc. Zou de generaal dit niet doen dan creëert hij een situatie die te allen tijde zal uitlopen op een oneindige of zeer veeleisende oorlog. Het is immers zo dat zowel mens als dier in een levensbedreigende situatie, zonder vluchtwegen, zal vechten tot de dood erop volgt. Nu naar de verkoper.

Het imago van de verkoper is niet gelijk aan die van de generaal. Velen zien de verkoper immers als een "gladde prater" die zijn producten of diensten bij een ander probeert op te dringen. De verkoper zelf denkt er heel anders over, maar hij gedraagt zich niet als een generaal. Vaak weet de verkoper nauwelijks iets van zijn potentiële klant, weet hij te weinig van de zijn concurrentie en is het maar de vraag of de verkoper de bedrijfsproblematiek van zijn potentiële klant kent en begrijpt. Dit brengt teweeg dat de verkoper vaak moeite heeft met koude acquisitie. Wie zit er immers op een verkoper te wachten? Weer iemand die een koffer vol producten en diensten heeft en mijn kostbare tijd in beslag neemt met een mooi verhaal.

Maar wat als de verkoper zich zou gedragen als een generaal?
Hiervoor is enige creativiteit vereist. Bewapening, belegering, geweld en dergelijke passen natuurlijk niet. Toch zal bij een koude aanval de potentiële klant zich immers gedragen als een aangevallene. De potentiële klant werpt alle barrières op die hij voorhanden heeft. De zogeheten dooddoeners vliegen de verkoper om de oren en de deur blijft in vele gevallen dicht. Als de deur wel open gaat, dan heerst er altijd nog enig wantrouwen aan de zijde van de potentiële klant. Wat de verkoper in feite wil is in de basis gelijk aan die van de generaal. De verkoper wil de potentiële klant zijn "wil" opleggen, waardoor deze zijn product of dienst koopt. Hij wil de potentiële klant toevoegen aan zijn klantenbestand en een deel van het geld (waar het product of de dienst tegenover staat) van de potentiële klant de zijne maken. De verkoper moet dus op zoek naar een strategie waarmee de potentiële klant hem niet meer ziet als de "gladde prater".

De strategie
De verkoper begint bij zichzelf. Als aan hem gevraagd wordt wat zijn concurrentie precies doet en hoe ze dat doen, dan blijkt dat menig verkoper hier niet van op de hoogte is. Hij gaat immers uit van zijn eigen kracht. Maar wat is die kracht dan? Wat maakt hem beter dan de concurrent? De potentiële klant heeft vaak al een soortgelijk product of dienst afgenomen van de concurrentie. De potentiële klant kent dus de sterke en zwakke punten van de concurrentie van de verkoper. Het is dus zaak dat de verkoper zijn concurrentie bestudeerd en in kaart brengt.

Wat maakt hem beter dan de concurrent? Wie is zijn concurrent eigenlijk? Waar zit de kracht van zijn concurrent en nog belangrijker waar zit zijn zwakte? Hij verzamelt dus zoveel mogelijk over zijn concurrent, zijn dienst, product, organisatie, levertijd, prijs, kwaliteit, bereikbaarheid, responstijd, klachtafhandeling, flexibiliteit, etc.

Nu krijgt de verkoper een beeld van zijn concurrentie en daarmee ook hun sterke en zwakke punten. Aangezien ieder bedrijf zo sterk is als zijn zwakste schakel, concentreert hij zich op de zwakke plek. Hij zorgt ervoor dat de zwakke plek van de concurrentie zijn kracht wordt. Dit kan hij later als argument gebruiken. Want zijn potentiële klant is ongetwijfeld op de hoogte van deze zwakke plek. Op de vraag van de potentiële klant: "Waarom zou ik voor u kiezen?" kan de verkoper kort antwoorden. Hij haalt zijn sterke punten aan, waarvan hij weet dat dit juist de zwakke plek van zijn concurrentie is. Vervolgens concentreert de verkoper zich op zijn doelgroep. Hieruit haalt hij één potentiële klant en bestudeerd deze grondig. Hij verzamelt zoveel mogelijk informatie van deze ene potentiële klant. Hoe groot is deze potentiële klant, wat doet hij precies, wat levert hij, aan wie levert hij, hoelang bestaat hij al, wat is hun historie, wat is hun structuur, wie is hun concurrentie, wat is het verschil tussen de potentiële klant en zijn concurrentie, wat leeft er in hun branche, welke problemen doen zich in deze branche voor, etc. Door zich te concentreren op één potentiële klant heeft hij gaande weg een schat aan informatie verzameld. De verkoper heeft door zijn informatie verzameling er ongemerkt al vele potentiële klanten bij verzameld. Al deze potentiële klanten zijn immers concurrenten van elkaar en behoren dus allen tot de doelgroep van de verkoper.

Als de verkoper alle informatie verzameld en gerangschikt heeft, gaat hij zich concentreren op de problematiek van de potentiële klant. Hij maakt onderscheid in de problematiek waar hij een product of dienst tegenover kan zetten en de problematiek waar hij dat niet voor heeft.

Wat te doen met deze laatste groep problemen? Weggooien, vergeten? Of kan hij deze gebruiken, en zo ja, hoe dan? Het kost de verkoper nu niet al teveel moeite om voor deze problematiek een mogelijke oplossing te zoeken. Als hij deze gevonden heeft gaat hij de problemen per stuk omschrijven en zet deze inclusief de oplossing op papier, niet te lang, hij beperkt dit tot 1 a4-tje. Hij kan hier, net als een generaal, bondgenoten verzamelen die een oplossing voor deze problematiek hebben. Hier heeft de verkoper dus werk voor anderen gedaan, waar hij veel profijt van kan hebben. Zij zullen immers ook bereid zijn iets voor hem te doen. De nieuwe bondgenoten van de verkoper zullen hem dankbaar zijn en een introductie binnen hun netwerk is dan snel gemaakt.

De verkoper weet nu al heel erg veel van zijn potentiële klanten, terwijl zij nog niet van zijn bestaan af weten. Als de verkoper nu in de telefoon klimt en de potentiële klanten gaat bellen, dan is hij weer terug bij af. Dit moet hij dus niet doen!

Heeft de verkoper ooit gratis iets aan een potentiële klant gegeven behoudens de geijkte strooiartikelen? Iets waar de potentiële klant echt iets aan heeft? Waarschijnlijk niet.

Dit is nu net wat hij wel gaat doen, want hiermee onderscheid hij zich van anderen.. Hij verstuurt met een kort begeleidend schrijven de eerste probleem casus met oplossing. In deze omschrijving met begeleidend schrijven vertelt hij beslist niet wat hij doet en te bieden heeft. Wel staat natuurlijk zijn naam onder de brief en staan de bedrijfsgegevens er keurig op vermeld. Dit doet hij natuurlijk naar alle potentiële klanten, die hij tijdens zijn informatie verzameling verkregen heeft. Deze procedure herhaalt hij een aantal keren. De barrières die de potentiële klant normaal gesproken zou opwerpen blijven achterwege. Hij verbaast zich immers over de verstrekker van deze gratis informatie en oplossingen. Hij ziet u niet als een aanvaller maar als een bondgenoot. Al zou de potentiële klant niets aan deze toegezonden informatie hebben of er niets mee kunnen, dan nog ziet hij de verkoper niet als aanvaller, maar als iemand die de moeite heeft genomen om over zijn problemen na te denken, zich verdiept heeft in zijn bedrijf en hem heeft geholpen naar het zoeken van oplossingen. De potentiële klant ziet de verkoper als iemand die werkelijk geïnteresseerd is in hem. De potentiële klant heeft de deur op een zeer ruime kier staan en is bereid deze te openen zodra de verkoper aanklopt. Het is heel goed mogelijk dat deze potentiële klant al contact met de verkoper heeft gezocht alvorens de verkoper hem benaderd. Als dit niet het geval is dan wordt het tijd om de potentiële klant te gaan benaderen.

Dit is één van de gevaarlijkste momenten, als de verkoper hier fouten maakt of zich gedraagt als de snelle verkoper, dan smijt de potentiële klant de deur dicht en heeft de verkoper al het werk voor niets gedaan. De verkoper gaat de potentiële klanten benaderen en een afspraak maken. Tijdens het maken van deze afspraak moet de verkoper zijn verkoopmodus vermijden. De verkoper zal constateren hoe eenvoudig hij een afspraak maakt, zijn potentiële klant is nieuwsgierig, ziet hem als bondgenoot en wil hem graag ontmoeten. De ontmoeting moet ook weer strategisch worden aangepakt.

Hiervoor gelden een aantal belangrijke regels:

Praat niet over jezelf, je producten of diensten.
Het interesseert niemand hoe goed je bent totdat ze begrijpen dat jij vindt hoe goed zij zijn. Weersta de verleiding om iedere vorm van informatie over de diensten en producten prijs te geven.

Verkoop met vragen, niet met antwoorden.
Probeer te vergeten je product en dienst te verkopen. Concentreer je op de vraag waarom de potentiële klant zou willen kopen. Om dit te realiseren moet je geïnteresseerd zijn in je potentiële klant en moet je vragen stellen zonder verborgen motieven.

Wordt nieuwsgierig naar je potentiële klant.
Vraag naar andere producten en diensten die ze al gebruiken. Zijn ze tevreden? Is het duur? Is het betrouwbaar genoeg? Probeer uit te vinden wat ze echt willen, is het niet van jou dan misschien van een ander die jij kan aanbevelen. Dit is niet de tijd om in de verkoopmodus te gaan en over te schakelen op overtuigende verhalen en oneliners. Praat normaal.

Let goed op wat je potentiële klant niet zegt.
Is je potentiële klant gehaast? Is je potentiële klant geïrriteerd? Zo ja, vraag: "Is dit het juiste moment voor ons gesprek, zoniet dan kunnen we een andere afspraak maken. De meeste verkopers maken zich zo druk om wat het volgende zal zijn dat ze gaan zeggen, dat ze totaal vergeten dat er nog een ander (potentiële klant) mee doet aan het gesprek. Al je een vraag wordt gesteld, antwoord kort en ga verder. Onthoud dit: het gaat niet om jou, maar of jij de juiste voor hun bent. Alleen als je een goed beeld hebt van de behoefte van je potentiële klant. Hetgeen betekent dat jij het vanuit hun oogpunt hebt bekeken. Dan noem je wat je te bieden hebt.

Onthoud je van een ellenlang verhaal over je producten en diensten.
Ratel niet achter elkaar door over wat je allemaal te bieden. Beperk je tot hetgeen de potentiële klant heeft verteld en waar jij van denkt dat het hem kan helpen. Indien mogelijk noem de voordelen op in de woorden van de potentiële klant en niet in je eigen woorden.

Vraag de potentiële klant of er voor hen obstakels zijn om de volgende logische stap te zetten.
Nadat je de eerste stappen hebt gevolgd heb je een goed beeld van de behoefte van je potentiële klant in relatie tot jouw producten en diensten. Met deze wetenschap en het gecreëerd hebben van wederzijds gevoel van vertrouwen, ben je klaar om een brug te slaan tussen de behoefte van je potentiële klant en jouw producten en diensten.

Nodig je potentiële klant uit tot het nemen van enige actie.
Dit sluit het gebruik van afsluittechnieken uit, omdat jouw potentiële klant aan zet is. Bij een afsluittechniek ben jij aan zet en hou je de aandacht op jouw gericht.. Deze aandacht wil je niet, je wil de potentiële klant er niet aan herinneren dat hij te maken heeft met een verkoper. Jij bent geen verkoper, maar een mens die een specifiek product of dienst aanbied.


Ben de Bie
www.adidem.nl