Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg?

• Weten uw commerciële teams en individuele verkopers welke diensten en producten dat zijn?
• Herkennen ze dat in hun doelstellingen? 

Weerspiegelen uw verkoopdoelen uw segmentenstrategie?
De klantsegmenten waarin u zich wilt versterken moeten meer aandacht krijgen dan voorheen. 

• Weten uw verkopers welke segmenten dat zijn?
• En weten ze naar welke klantgroepen u ze toestuurt?
• Geeft u duidelijk genoeg aan waar hun focus moet liggen? 

Weerspiegelen uw verkoopdoelen uw rentabiliteitseisen?
Aan verkoop zijn kosten verbonden. Maar ze moeten wel in verhouding staan tot de opbrengsten.

• Weten uw verkopers en teams welk kostenbudget ze hebben?
• En hoe deze is afgeleid van de omzetverwachting?
• Kunnen ze zelf uitrekenen wanneer ze dit kostenbudget dreigen te overschrijden als hun productie achterblijft bij uw verwachting?
• En welke actie u dan van hen verwacht? 

Weerspiegelen uw verkoopdoelen uw verwachtingen gedurende het jaar?
Als u rekent op een regelmatige productie gedurende x jaar moet u dat ook aan uw verkopers duidelijk maken. Het is vaak beter om maandelijks doelen af te spreken. Een jaar is al moeilijker te overzien.

• Heeft u per kalendermaand aangegeven wat u verwacht?
• Heeft u daarbij rekening gehouden met aantoonbare seizoensinvloeden?
• Of met bijzondere evenementen die de verkoop beïnvloeden? 

Weten uw verkopers welke activiteiten u van hen verwacht?
Activiteiten leiden tot resultaten. Meer resultaat vergt waarschijnlijk meer activiteit. Verkopers houden van sommige activiteiten nu eenmaal meer dan van andere activiteiten. Maar wees duidelijk over minimale normen.

• Weten uw verkopers exact hoeveel nieuwe klanten ze moeten benaderen?
• Zijn uw verkoopdoelen vertaald naar het minimale en maximale aantal bezoeken bij bestaande klanten? 

Weten uw verkopers welke persoonlijke groei u van hen verwacht?
Uw strategie moet langer mee dan alleen dit jaar. De concurrentie zal verder toenemen en uw klanten zullen nog veeleisender worden.
Uw organisatie en uw verkopers moeten voorop blijven lopen en zich voortdurend ontwikkelen.

• Weten uw verkopers wat ze straks moeten weten?
• Heeft u hun persoonlijke leerdoelen om daar aan te voldoen aan hen verteld?
• Hoe u ze daarbij gaat helpen?
• Wat ze zelf moeten doen?
• Hoe u het resultaat zult meten?
  

Henk Hemstra
Henk Hemstra Consulting B.V.
adviesbureau voor commerciële vraagstukken