Het farming- en huntingprincipe

Goed artikel met een dillema wat altijd lastig zal blijven. Ik heb wel wat moeite met je tip, een hunter leren farmen en andersom is een goed ideaal, de praktijk leert echter dat dit een enorme karakter verandering bij beide types vraagt en meestal zal resulteren in ongelukkig worden met het werk. In de toch al krappe arbeidsmarkt is dit in mijn ogen geen goede zaak.
Uiteraard kan het succesvol zijn als je iemand hebt met karaktertrekken van beide types, helaas zijn die maar weinig beschikbaar...

Beste Dennis,

Een nuttige reactie. Je beschrijft precies het dillema, wat uit uitgebreid onderzoek naar voren is gekomen. In de ideale wereld vind je die competenties in 1 persoon en die zijn dun bezaaid. Farming of hunting of hoe je het wil noemen, jij hebt de kern geraakt...gelukkig zijn in je werk...zonder dat gedeelte kom je nauwelijks naar voren.

Succes en goed weekend!

mvgr.,

Yuri

Beste Yuri,

Al jaren pleit ik er voor om jagen en boeren te scheiden van elkaar. Wat mij betreft zijn het ook 2 verschillende beroepen. Het heeft allemaal te maken met je karakter. Het één is niet minder als het ander maar het gaat er om waar jij goed in bent, want dat vind je ook leuk om te doen. De jager haalt zijn voldoening uit het binnenhalen van nieuw, nieuw, nieuw. Vaak niet eens om het geld maar meer het gezien worden. Zij staan ook graag in de spotlights. De boeren zorgen ervoor dat we kunnen blijven oogsten. Als bedrijven nu eens zouden zorgen dat ze beiden op de juiste manier belonen, dan zou er niet zoveel discussie ontstaan over jagen of boeren. Een goede boer leren jagen? vaardigheden kun je leren maar je karakter veranderen! Een goede jager leren boeren? Hij of zij zou zich snel vervelen en uiteindelijk heb je ontevreden medewerkers en klanten. Ik blijf er dus voor pleiten die 2 te scheiden maar wel een goede overdracht te verzorgen. Ook in een niet krappe arbeidsmarkt zijn personen met beide karaktertrekken schaars.

Fijn weekend en tot snel.

Groeten
Jacqueline

Beste Yuri,

Niet alle verkooptrainingen komen uit de Verenigde Staten. Spin is een ontwikkeling van Huthwaith Research Institute uit Engeland.

Groet,

Nico

Geachte redactie,

Hoe oud is dit artikel?
We praten nu(2008!) toch niet meer over farmers en hunters en over deuren intrappen ?
Het is echter wel begrijpelijk want er wordt in dit artikel ook nog geschreven over acquisitie "vaardigheden".Typische old-school verkoop/acquisitie denken.
Volgens deze denkwijze kun je alleen een relatie aangaan met een klant, hoewel dit net zo goed mogelijk is met een prospect.
Maar dan moet je wel het traditioneel verkoopdenken vergeten,en trainen op gedrag en niet op vaardigheden.

Ger de Bruijn

Beste Jacqueline,

Bedankt voor je reactie, ik begrijp precies wat je bedoelt. Ik heb voor het gemak een deel van interview van Neil
Rackham over hunters en farmers bijgevoegd, waar hij predikt dat het juist weer wel in 1 persoon past. Wellicht interessant.
Vaak is de discussie interessanter dan wie er gelijk heeft. Wie gelooft in een absolute waarheid kan moeilijk leren.

Tot gauw
Yuri

Beste Nico,

Bedankt voor de correctie. Ik heb mij vooral laten inspireren door Huthwaite in US Virginia, waar Neil ook woont.
Wat zijn persoonlijke achtergrond is weet ik niet.

Mvgr.,
Yuri
Beste Ger,

Goede kritische reactie. Je neemt mijn artikel letterlijk en dus goed dat je de nuance erin brengt.
Juist heb ik de types sterker neergezet om het contrast te schetsen. In de praktijk kunnen deze verschillen
veel kleiner zijn. Ik heb naar jouw site gekeken, complimenten voor jouw ontwikkelde methode.

Mvgr.,
Yuri

ONDERDEEL VAN EEN INTERVIEW MET NEIL RACKHAM

SLC: Can you talk about the hunter/farmer analogy that’s central to your book?

Rackham: I wouldn’t say that it’s central, but it’s certainly an element in the book. Let me go back into history,
and say that one of the great breakthroughs in selling was in the 19th century, when insurance salespeople used to
go around, they’d make a sale, and then every week they’d call and collect the premiums.

Some really smart entrepreneur thought of a way of doing this far more efficiently. What they said is that there
are really two functions in insurance sales. There’s what you call the producer who goes and makes the sale. And
there’s the collector, who comes every week and picks up the premiums. Now, why are we using our smart people to
go out and pick up the premiums every week when they could be out producing new sales?

That was the beginning of the hunter/farmer idea. It’s really a very good idea; it’s got a lot of elements about
it that are quite seductive, because when you think about it, you’ve freed-up your best people to now go and make
new sales. Anyone can come along to take the premiums. You don’t need any skill to do that.

That was how the hunter/farmer idea started. In fact, it got resurrected in the 1960s, because people thought well,
perhaps it applies to business-to-business sales. You have the people that go in and kind of kill it, and the people
who come behind to the account once it’s been sold, and they’ll sort of look after the account, and they’ll create new
sales, and they’ll care for the customer and so forth.

Now, the problem with the theory was really very simple: It’s assumed that the skills you need to hunt and the skills
you need to farm are different. And in fact, in today’s world they’re not.

For example, if you’re going to make a new sale, you don’t come in and make some dynamic presentation or persuade customers
in a business-to-business sale, you go in, and you really get close to them, you understand them, you get an appreciation
of their issues. You invest a lot of time. Now, you then hand it over to another person who’s going to be the farmer, and
they’re going to start doing that thing all over again -- educating themselves on the customer’s nickel.

The skills that they need are in fact not different -– hunting and farming are essentially the same thing nowadays. They do
have to go in and diagnose needs and analyze problems, and come up with solutions for the customers. So, what you need to
have is both very good hunters and very good farmers all rolled into one.

SLC: So, how do you develop that in your sales people?

Rackham: The first thing that you have to do is help your sales people understand that selling is no longer about persuasion.
Selling is about understanding the customer’s problems and solving them.

SLC: That leads me to the next question: Of course, anytime is a good time to at least take a long hard look at the sales force,
but why do you think it’s important to rethink the sales force now?

Rackham: Because sales is going through a radical change. And, put very simply, the change is this: In the past, sales people
could be very successful by just communicating to customers the value of their products and services.

So, I have an amazing mousetrap, and I explain to you, I communicate to you what’s better about my mousetrap and I make a sale.
Now, because of two major forces, that doesn’t work anymore.

The first force is that my mousetrap’s no longer unique. It’s now become one of fourteen different ways to kill mice. So, the
customer isn’t interested in hearing about how my mousetrap’s different, all the customer wants to know is ‘can I give them dead
mice cheap?’ So, that’s the first change.

Neil Rackham enjoys the outdoors with his dogs.

The second change is if all I’m doing is communicating to customers the value of what I’ve got, in other words, if I’m a talking
brochure, the customer can get that information more cheaply, and more easily from other sources.

Let me give you an example. Ten years ago if you wanted to buy a new car you had to go to the car showroom because it was the only
place you could get to know what was in the option packages, what your alternatives were, maybe you could look at a two-years-out-of-date
consumer reports. But, you didn’t have up to date information. Now you can go on the Net and in five minutes learn everything you want to know.

So, the kind of salesman who tells you what the car has, what his packages are, what the options are, is actually just a very expensive way
of telling customers information that they can get more conveniently and more easily elsewhere.

And, that’s true in the business-to-business sale, too. The customers who want to know about products can pull that information off the Internet
more quickly and more easily than having a salesperson turn up.

volledig artikel te zien op: http://saleslobby.com/OnlineMagazine/0900/features_NRackham.asp

Om nog even iets aan de discussie toe te voegen, dit artikel van de website van Relationship Economics: http://relationshipeconomics.net/blog/sales_blunder/ waar het als een grote blunder wordt aanzien om farmers en hunters te scheiden.

Ik ben benieuwd naar jullie reacties !

Jan

Beste Yuri,
Bedankt voor je compliment. Je hebt helemaal gelijk in je zin:"Vaak is de discussie interessanter dan wie er gelijk heeft. Wie gelooft in een absolute waarheid kan moeilijk leren"

@Jan
We moeten zaken los van elkaar zien, niet het een vervangen door het ander. Mijn methode bijvoorbeeld is, net als netwerken een middel. Beide disciplines blijven, naar mijn mening,koude acquisitie en goed naast elkaar bruikbaar. De definitie van Donna Fisher, die jij in jou e-course gebruikt:" sluit daarom ook naadloos aan op mijn klantbenaderingsmethode:“Netwerken is het doorgeven van informatie van de ene persoon aan de andere om van betekenis en van dienst te zijn. Dit is geen verkopen maar de klant helpen kopen. Het woord "netwerken" kun je in deze zin moeiteloos vervangen door "sales" (als je het tradioneel denken thuis laat)
met vriendelijke groet
Ger de Bruijn

Uw naam
Uw emailadres	optioneel
Uw website	optioneel
Vul onderstaande code in: