|
|
Korte cursus salarisonderhandelen
|
Gouden regel 1: Bereid u goed voor Het is van belang dat u uw marktwaarde vaststelt. Die hangt af van uw opleiding, ervaring, leeftijd, vaardigheden, de precieze functie-inhoud en de arbeidsmarktsituatie.Bent u de enige kandidaat of kan de werkgever kiezen uit dertig reflectanten van gelijke geschiktheid? Zoek uit wat een marktconform salaris is voor de job. Salarisindicaties bij ruim 400 beroepen vindt u in: Robert Castermans
Gouden regel 2: Onderhandel pas over het salaris na het aanbod van de baan
Spreek pas over het salaris nadat uw potentiële werkgever u de functie
heeft aangeboden. Hij heeft dan besloten dat u de beste kandidaat bent en wil u graag in dienst nemen. U bevindt u dan in een
uitstekende onderhandelingspositie.Hoe langer u het salarisgesprek uitstelt,
hoe meer kans u hebt u te verkopen en hoe hoger het salaris is dat uw
potentiële baas bereid is te betalen.
Gouden regel 3: Doe geen mededelingen over uw laatste salaris
Diegene die het eerste zijn kaarten op tafel legt, verliest doorgaans. Uw
potentiële werkgever weet dit waarschijnlijk ook en tracht u daarom over
te halen uw salariswensen kenbaar te maken. Vaak gebeurt dit door te
vragen naar het salaris bij uw vorige baas: 'Wat was je laatste salaris?'
De regel is dat u niets loslaat over uw recentste salaris.
Antwoordmogelijkheden zijn:
| 'Hoeveel mijn huidige salaris bedraagt, is niet belangrijk.
|
| Het gaat erom wat een redelijke vergoeding is voor deze functie.' |
| 'Als ik dat zeg, geef ik je misleidende informatie, omdat mijn vorige salaris
|
| op andere omstandigheden was gebaseerd.'
|
Gouden regel 4: Zeg niets over uw salariswensen
Uw potentiële werkgever probeert misschien uw salariseisen te achterhalen
door te vragen: 'Hoeveel wil je hier gaan verdienen?', terwijl hij nog niet
heeft gezegd dat de keuze op u is gevallen. Sterke antwoorden zijn:
| 'Bied je mij de functie aan?' Is het antwoord nee, vraag dan wat hem |
| ervan weerhoudt u te vragen voor de baan. |
| 'Dat hangt af van de taken en verantwoordelijkheden.'
|
| 'Ik wil daarover graag met je van gedachten wisselen, zodra we allebei |
| tot de conclusie zijn gekomen dat ik de juiste kandidaat ben om deze vacature te vervullen.' |
Gouden regel 5: Laat uw werkgever bieden
Als u als eerste een voorstel doet voor een salaris, heeft dat twee nadelen.
Ten eerste loopt u het risico dat u een lager salaris noemt dan uw potentiële
baas bereid is u te betalen. Dit kan zo ver onder het gebudgetteerde bedrag
liggen dat hij u te licht vindt voor de functie. Ten tweede kan uw bedrag
zo ver boven het salaris liggen dat hij redelijk vindt, dat u zichzelf uit
de markt prijst.
Gouden regel 6: Verwerp het eerste bod
Er is vrijwel altijd onderhandelingsruimte. Uw potentiële werkgever verwacht
dat u gaat onderhandelen. Zijn openingsbod heeft hij daarop afgestemd. Het is
zijn laagste bod, niet zijn hoogste. Als u direct toehapt, zal hij denken dat
hij te veel heeft geboden en dat u tegen een lager salaris misschien ook
direct ja had gezegd. Verder zult u in zijn achting dalen omdat u
klaarblijkelijk weinig verstand hebt van onderhandelen.
Gouden regel 7: Vraag het hoogst verdedigbare salaris
Eis wat u nog net met feiten en argumenten kunt onderbouwen. U gaat zo voor
uw maximum. Bovendien creëert u wisselgeld. Veel sollicitanten denken dat ze
de kans om de baan te krijgen vergroten als ze een gering salaris vragen.
De meeste werkgevers gaan niet voor de goedkoopste sollicitant maar voor
de beste. Iedereen weet dat kwaliteit geld kost. Als u weinig vraagt, denkt uw
potentiële baas dat uw waarde beantwoordt aan dat lage bedrag. Hij zal dus
denken dat u ondergekwalificeerd bent. Verkoop uw voordelen en vraag de
waarde die daarbij hoort. U kunt altijd nog zakken met uw vraagprijs maar
plotseling meer gaan eisen is vrijwel onmogelijk.
Gouden regel 8: Noem een bandbreedte
Het voordeel van een bandbreedte is dat u onderhandelingsruimte schept. Als
u zich vastpint op één bedrag en u kunt dat niet staande houden, lijdt u in
mindere of meerdere mate gezichtsverlies. Als u kiest voor een bandbreedte,
noem dan als benedengrens het salaris dat u zeker wilt verdienen. Wilt u
minstens € 2.600 per maand toucheren, zeg dan: 'Voor deze functie wil ik
een maandsalaris tussen € 2.600 en € 3.000' of 'Ik denk aan een maandelijks
salaris van rond de € 2.800.'
Gouden regel 9: Gebruik de ACA-methode
Als u een salarisbedrag noemt, pas dan de ACA-methode toe.
ACA staat voor: Advantage-Claim-Advantage.
| Advantage: | Noem een of meer voordelen die u uw potentiële werkgever
|
| biedt:'Ik heb een hbo-opleiding en zes jaar relevante ervaring waardoor ik optimaal functioneer.' | | Claim: | Formuleer uw salariseis met overtuiging: 'Een faire beloning
|
| hiervoor is een maandsalaris tussen € 3.100 en € 3.300.'
| | Advantage: | Noem weer een of meer voordelen: 'Voor deze investering heb je |
| een ijverige en toegewijde medewerker die iedere ochtend met |
| een tevreden glimlach aan zijn werk begint om je bedrijf binnen |
| twee jaar een marktaandeel van 20% te bezorgen.' |
U verpakt dus uw salariseis tussen voordelen die u te bieden hebt. Hierdoor
komen de voordelen op de voorgrond te staan en wordt het salarisbedrag
minder belangrijk. Het gaat er dan niet om welk salaris uw potentiële
werkgever moet betalen maar om de vermeerdering van de waarde van zijn
bedrijf. Daarom is het belangrijk om het woord investering te gebruiken.
Dit geeft aan dat de ander zijn geld dubbel en dwars terugkrijgt. Verder
is het van belang om een positief beeld op te roepen. De ander ziet dat
tafereel gewoon voor zich. Ook dit zijn technieken om het salarisbedrag
op de achtergrond te plaatsen.
Gouden regel 10: Onderhandel eerst over het brutosalaris
Ga eerst voor een goed brutosalaris. Concentreer u daarna op de secundaire
arbeidsvoorwaarden. Om het aanbod van uw potentiële werkgever naar
waarde te schatten is het wel raadzaam om te informeren naar de secundaire
arbeidsvoorwaarden. Doe dat in enigszins vage bewoordingen omdat u zich
voorlopig concentreert op het salarisbedrag: 'Welke emolumenten horen
doorgaans bij dit type functie?'
Gouden regel 11: Leuk uw salaris op met secundaire arbeidsvoorwaarden
Staar u niet blind op het brutosalaris. Als u dat eigenlijk wat aan de
lage kant vindt, kunt u dat opkrikken met wat extraatjes. Secundaire
arbeidsvoorwaarden zijn: vakantietoeslag, vakantiedagen, dertiende en
veertiende maand, auto van de zaak, fiets van de zaak, reiskosten,
flexibele werktijden, telewerken, arbeidsduurverkorting, educatief en
sabbatsverlof, andere verlofmogelijkheden, provisie, bonus,
aanbrengpremie, welkomstpremie, loyaliteitsuitkering,
ziektekostenverzekering, andere verzekeringen, pensioenvoorzieningen,
personeelsleningen, winstdeling, aandelenoptieregeling, Stock
Appreciation Rights, spaarloonregeling, overwerktoeslag,
verschovenurentoeslag, ploegentoeslag, consignatie- en oproeptoeslag,
onregelmatigheidstoeslag, inconveniëntentoeslag,
ongemakkentoeslag, waarnemingstoeslag, arbeidsmarkttoeslag,
verhuisvergoeding, verkoop van eigen huis, partnervergoeding,
studiefaciliteiten, representatiekosten, telefoon-, fax- en
internetkosten, (vak)literatuur, congresbezoek en studiereizen,
lidmaatschap van beroepsvereniging, lidmaatschap van andere
verenigingen, vakantiehuis of -boot van de organisatie, geschenken voor
speciale gelegenheden, korting op de eigen producten of diensten,
creditcard, personal computer, parkeerfaciliteiten, kinderopvang,
sportfaciliteiten, betaling in natura, gouden handdruk en outplacement.
Een toelichting op deze 54 secundaire arbeidsvoorwaarden vindt u in:
Robert Castermans: Salarisonderhandelen, Toptips voor een hoger salaris.
Gouden regel 12: Laat u niet afschepen
U zult het liefst hebben dat uw potentiële werkgever zegt: 'Ik ben zo blij
dat je hier wilt komen werken dat ik je het salaris geef dat je vraagt.'
Hij kan echter zijn toevlucht nemen tot afscheepmanoeuvres omdat hij minder
wil betalen. Voorbeelden hiervan zijn: 'We kunnen ons dat niet veroorloven'
en 'Als ik jou dit salaris geef, krijg ik met andere werknemers problemen.'
Beproefde methodes om talloze hindernissen te overwinnen vindt u in:
Robert Castermans: Salarisonderhandelen, Toptips voor een hoger salaris.
Gouden regel 13: Neem de tijd
Geduld en doorzettingsvermogen zijn twee belangrijke succesfactoren.
Het gaat niet om de snelheid waarmee u de onderhandelingen afwerkt, maar
om het resultaat ervan. Gebruik de tijd in uw voordeel. Vraag tijd om na
te denken of ruggespraak te houden met een adviseur. Hebt u veel
gegevens uitgewisseld, vraag dan enkele dagen om alle informatie te verwerken.
Gouden regel 14: Schrijf voortgangsverslagjes
Schrijf na iedere onderhandelingsronde een brief, fax of e-mail waarin
u de punten bevestigt waarover overeenstemming is bereikt. U kunt ook
andere kwesties aanstippen waarover u nog wilt spreken. Stel tijdens
ieder volgend gesprek even uw brief aan de orde. Eventuele misverstanden
kunnen dan rechtgezet worden. Met uw voortgangsverslagjes hebt u invloed
op de onderhandelingen, de agenda en de inhoud van de arbeidsovereenkomst.
Gouden regel 15: Zorg voor alternatieven
Mogelijk beantwoordt het bedrijf waarmee u in bespreking bent, volledig
aan uw wensen. Blijf toch solliciteren. Een andere organisatie bevalt u
misschien nóg beter. Als u opties hebt door aanbiedingen van meerdere
bedrijven, versterkt dat uw onderhandelingspositie. U kunt meer ontspannen
onderhandelen omdat u niet alles op één kaart hoeft te zetten. U hebt iets
achter de hand. Met meerdere ijzers in het vuur hebt u bovendien
vergelijkingsmateriaal. U kunt rustig de verschillende jobaanbiedingen
met elkaar vergelijken en daardoor een weloverwogen beslissing nemen.
Bij één aanbod kunt u teleurgesteld worden als het niets wordt. Hebt
u meerdere opties, dan is er geen man overboord. Een tweede bod kunt
u mooi gebruiken om de eerste aanbieding te verhogen. Als een werkgever
merkt dat ook andere bedrijven op u azen, weet hij dat u goed in de markt
ligt en met een scherp salarisvoorstel moet komen om kans te maken.
Verder bevestigt dit zijn keuze om voor u te gaan. Tot slot is het goed
voor uw zelfvertrouwen als u constateert dat u gewild vlees hebt.
Gouden regel 16: Vergeet niet te onderhandelen over een salarisverhoging
De weg naar een loonsverhoging plaveit u tijdens de initiële
salarisonderhandelingen. Vraag dan: 'Als ik deze functie tot je
tevredenheid uitoefen, wanneer kom ik dan in aanmerking voor een
salarisverhoging?' Die datum neemt u op in het arbeidscontract evenals
de criteria volgens welke uw functioneren beoordeeld zal worden.
Zorg ervoor dat die meetbaar zijn. Vraag vervolgens welke salarisverhoging
gebruikelijk is binnen dit bedrijf, na hoe lang medewerkers in aanmerking
komen voor een salarisaanpassing en of die een bedrag is of een percentage.
Het is raadzaam om de eerste salarisverhoging in te plannen na een half
jaar dienst. U hebt dan voldoende tijd om u goed in te werken en te
laten zien wat u waard bent. Beproefde methodes om een salarisverhoging
in de wacht te slepen vindt u in: Robert Castermans: Salarisonderhandelen, Toptips voor een hoger salaris.
Gouden regel 17: Win juridisch advies in
Het is altijd verstandig om vóór uw salarisonderhandelingen een fiscalist
die ook arbeidsrechtelijk onderlegd is, in de arm te nemen. Die verdient
zichzelf terug. Denk aan het motto van een advocaat: als ze me nu niet
inhuren, komen ze later terug en wel met het dubbele werk.
Succesvolle salarisonderhandelingen!
Robert Castermans |
|
|
Reacties
walter
Ik ben momenteel aan het solliciteren en heb veel aan deze informatie.
Ik ben er nog nie overuit of ik gouden regel 8 of 7 ga toepassen.
Gouden regel 8: Noem een bandbreedte
Gouden regel 7: Vraag het hoogst verdedigbare salaris
Vriendelijke groet
Walter Teekamp
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
164
3653
6182
20090
