|
Overleef in steeds agressievere markten
|
Het gehele verkoopproces is een stuk complexer geworden dan nog niet zo lang geleden. Veeleisender klanten, fellere competitie, hardere strijd. Wat zijn de beste strategieën om te overleven?
Vroeger volstond één telefoontje naar de klant, die persoonlijk besliste over het al dan niet accepteren van uw aanbod.
AIDA
In deze eenvoudig verkoopvorm werd het bekende AIDA-model (attention, interest, desire, action) toegepast, met intensieve aandacht voor de grote variëteit aan mogelijkheden om de koop af te sluiten. Als de koop dan eenmaal was afgesloten zagen we in veel gevallen de koper nooit meer terug.
Alles is veranderd
Vandaag de dag echter is alles veranderd. Nu moeten we diverse telefoontjes plegen, een gemiddelde van vijf of zes, om een koop te kunnen afsluiten. We hebben te maken met meerdere beslissers, en ieder van hen kan de koop beinvloeden. Veel verkoop vindt plaats terwijl we er helemaal niet bij aanwezig zijn. Soms hebben we zelfs niet eens contact met de mensen die hun handtekening zetten. En ook is het al lang niet meer ongebruikelijk dat een al bijna afgesloten deal op het laatste moment wordt afgeblazen of verstoord door iets waar we niet op hadden kunnen rekenen.
Felle competities
Alsof dat nog niet genoeg is, is er meer competitie in de markt dan ooit tevoren en die is ook nog eens een stuk harder dan vroeger.
► We moeten niet alleen strijd leveren met steeds meer concurrenten, ook kwaliteit, service, after sales, financiering, garanties en allerlei andere added values worden bepalender voor het al of niet slagen van de deal.
Onze concurrenten zijn extreem strijdvaardig en hebben dezelfde drive als wij wanneer het gaat om het bezetten van kleine markten en het binnenhalen van de aarzelende en voorzichtige kopers die zich daarop bewegen. En net als wij zijn de concurrenten gewapend met de geavanceerde strategieën die nodig zijn om een klant voor onze neus weg te kapen.
De klant verdrinkt bijna in de keuzemogelijkheden
Onze klanten zijn inmiddels gewend aan ons en aan onze concurrent. Geen enkel aanbod met bijbehorende strategieën is hen vreemd.
Omdat ze bijna omkomen in het productaanbod, met de daarbijhorende specificaties, opties en keuzemogelijkheden, hebben ze ook helemaal geen haast in het maken van die keuzes.
► In bewegende markten en in een situatie waarin de financieringsmogelijkheden beperkt zijn, worden klanten steeds voorzichtiger.
De sleutel naar rendement
Het doel van ondernemen is:
► Het creëren van klanten en het vasthouden van klanten.
Als dat proces zich succesvol voltrekt, met een goed oog op het in de hand houden van de kosten, dan ontstaat uiteraard een winstsituatie. Winst als resultaat van consistent, krachtig en innovatief klantenbeleid.
De klant, de klant en nog eens de klant
Net als iedere bedrijf voordturend voorop moet lopen in het aanpassen en vernieuwen van procedures, producten en services, is het uw taak als verkoper om steeds weer en met steeds efficiënter middelen het creëren en vasthouden van nieuwe klanten gestalte te geven. U belichaamt als verkoper in feite de kernideologie van het bedrijf, dat alleen kan bestaan dankzij zijn klanten.
En net als het bedrijf, dat zich voortdurend aanpast aan veranderende en agressiever wordende markten, moet ook u, in het veld, steeds weer innovatief zijn in uw acquisitietechnieken – met altijd hetzelfde doel: nieuwe klanten binnenhalen in voldoende hoeveelheden.
Actie-oefeningen
We geven u in dit verband twee concrete actie-oefeningen die u meteen, en met niet te veel moeite kunt uitvoeren. - Bereid u zich er op dat er, in tegenstelling tot vroeger, vele telefoontjes nodig zijn om een klant te bewegen tot een grote of complexe deal. Waren in de 'oude tijd' twee of drie telefoontjes plus een gezellig etentje voldoende om hem over de streep te rekken, nu geldt dat niet meer en is mega-inspanning nodig.
- Plan uw sales-activiteiten zeer zorgvuldig, zodat u steeds opnieuw een geldige reden hebt om contact op te nemen met de klant. Intensief contact is vooral bij de grotere deals noodzakelijk om voeling te houden en de klant naar de beslissing toe te masseren.
- Denk onophoudelijk na welke verbeteringen en veranderingen nodig zijn om het aanbod voor de klant qua maatwerk nóg aantrekkelijker te maken
Tip
Werk iedere dag aan uzelf en houd nooit op beter te worden.
(red.)
|
264
4735
6377
35903
