Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Is uw lichaamstaal congruent met de signalen die u afgeeft?
Hoe zeer u ook uw best doet met taal een prettige en ontspannen sfeer te scheppen, als de lichaamstaal in tegenspraak is met de echte taal, gaat het scharnieren in het hoofd van de klant. Hij weet niet meer wat hij aan u heeft, weet niet precies wie nu eigenlijk tegenover hem zit. De vriendelijke prater of (bijvoorbeeld) de agressieve luisteraar. De felle prater of de aandachtige luisteraar.

Uw lichaamstaal kent drie verschillende toonsoorten, om het maar even muzikaal te zeggen.

• Agressief, de klant of luisteraar voelt zich bedreigd en haakt af.
• Defensief, de klant of luisteraar ruikt angst en haakt af.
• Neutraal, de klant of luisteraar voelt ruimte voor zijn of haar verhaal.

Iedere klant voelt zich graag gehoord en gaat misschien graag een samenwerking aan. De kunst voor iedere verkoper is om én enthousiast te zijn, vitaal, inspirerend maar tegelijkertijd niet agressief of defensief.

Tip
Hoe doe je dit? Door aandachtig naar klanten te luisteren, vooral tijdens het eerste acquisitiegesprek.

Roeland Schweitzer
Schworks