Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

'Times are changing' en 'stilstand is achteruitgang'. Het is eigenlijk nooit anders geweest. In de b-to-b-markt volgen de ontwikkelingen elkaar razendsnel op. Daarom verdient het aanbeveling eens goed en kritisch te kijken naar het fenomeen 'verkoopstrategie' binnen uw onderneming. En vooral naar de beloning die het verkoopteam verdient na gedane inspanning en het behalen van resultaat: de verkoopprovisie of -commissie.

► Is deze al aangepast aan de huidige methodiek van relatiemanagement? Of is deze nog steeds gebaseerd op het behalen van omzettargets? 

Als dat laatste het geval is, dan is het tijd voor bezinning en een andere aanpak.

Aanpassing
Aangezien u niet meer kunt verkopen op de manier zoals dat vroeger gebeurde, zal ook de prestatiebeloning op een andere leest geschoeid moeten zijn. Aangepast aan de commerciële aspecten van deze veeleisende eeuw.
De oude verkooptijden zijn voorgoed voorbij. Het 'rondrijden' in een cirkeltje van bekende relaties, het veelvuldig bezoeken van prettige 'koffieadressen', het vasthouden aan een sinds jaren bestaand contact met de daarbij behorende historische relatiekorting, is behalve ouderwets ook commercieel niet meer verantwoord.

Het gaat vandaag de dag om:

• relatiemanagement
• klantenanalyses
• verantwoorde bezoekfrequenties
• een gedegen klantencommunicatieprogramma
• het onderhouden van contacten in de DMU-sfeer
• het werken met klantenteams
• met programmering en accountplanning op lange termijn.
  

Het gaat om uw klantenlevenscyclus met een berekend toekomstig rendement, om potentiële mogelijkheden. Eigenlijk gaat het om het feit dat u de krant van morgen vandaag moet kunnen lezen.

Netto rendement
Daarom moeten managers, verkopers, accountmanagers, productspecialisten en anderen die dierbare contacten met relaties onderhouden, zich bewust zijn van een belangrijk – het belangrijkste – aspect van zakendoen: het netto rendement!

► Verkopers van vandaag werken niet meer op provisie over de omzet. Verkopers van vandaag hebben targets voor de netto winstbijdrage per klant. Dat vereist inzicht en een mentale omslagcultuur.

Tip
De boodschap aan iedere modern denkende manager is dan ook: kijk zeer kritisch naar het provisiesysteem binnen uw organisatie. Er valt wellicht heel veel te veranderen!

Herman Meijer
Contour