Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
Uit de praktijk blijkt dat mensen dan slecht 'nee' kunnen zeggen. Hoe komt dat zo?
Het gebruik van de naam
Het gebruik van de naam maakt uw verzoek in een keer een stuk persoonlijker; alsof u om een vriendendienst vraagt.
► Gebruik de naam wel op het goede moment, dus aan het begin of einde van een zin.
Zeg bijvoorbeeld niet: Ik heb een vraag voor je, André. Ga je ermee akkoord als we het prijsverschil middelen? Maar: André, ga je ermee akkoord als we het prijsverschil middelen? Of: Ga je ermee akkoord als we het prijsverschil middelen, André?
Lichaamstaal
Dat de juiste lichaamstaal een belangrijke manier van overtuigen is, is algemeen bekend. Dat geldt ook voor deze techniek. Door uw hoofd licht te buigen weet de klant (onbewust) dat u alle aandacht voor hem of haar heeft. Hij/zij krijgt het gevoel dat u sterk in hem/haar geïnteresseerd bent, daardoor komt u overtuigender over.
Glimlachen
Volgens lichaamstaalexpert Frank van Marwijk laat u door te glimlachen aan de klant merken wat u van hem vindt. U seint als het ware de boodschap uit: Ik mag u wel. U geeft daarmee een positieve boodschap en dat wordt vaak gezien als een teken van sympathie en goede verstandhouding. En zoals u zich kunt voorstellen, zal de klant u minder snel iets kunnen weigeren. Hij zal u eerder iets gunnen, dan wanneer u deze techniek niet toepast en rechttoe rechtaan uw vraag stelt.
Tip
Gebruik de naam van de klant en stel uw vraag, terwijl u uw hoofd opzijbuigt en glimlacht. Met deze techniek zal de klant u minder snel iets weigeren.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
