Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

► Ook uit wetenschappelijk onderzoek blijkt overduidelijk dat bedrijven hun producten eenvoudigweg té goedkoop verkopen.

Ze gaan niet uit van de waarde die hun product of dienst heeft voor de klant. Men baseert zich liever op de kostprijs en zet daar dan een bepaalde marge bovenop. Heel merkwaardig, want er bestaat niet zoiets als dé kostprijs. En bovendien zal het uw klant een zorg zijn hoeveel uw kosten bedragen.

Verdubbeling jaarwinst
Het rekensommetje is erg eenvoudig. Stel dat uw nettowinst 4% van uw omzet bedraagt. En veronderstel nu eens dat het zou lukken om uw prijsniveau met eveneens 4% op te trekken. Niet als gevolg van hogere kosten, maar dankzij een ander marketingbeleid. Dan is de conclusie heel eenvoudig: u verdubbelt zo de jaarwinst van je organisatie. Ervan uitgaande dat u niet echt hoeft te investeren om dat voor elkaar te krijgen. Maar dat hoeft in heel veel gevallen ook niet.
Je zou dan zeggen dat iedereen in de organisatie zich dus druk maakt om het prijsbeleid. Om eruit te halen wat er in zit. De praktijk is anders.
Allereerst hebben de meeste ondernemingen slechts één, hooguit twee marketingdoelstellingen. Allereerst omzet, eventueel ook nog een winstdoel. Maar dat is heel vaak gekoppeld aan de te behalen omzet. Zo wordt gedacht. Terwijl de hoogte van de prijs geweldig van invloed is.

Verkopers en marketingmanagers zijn toch niet gek?
Klanten oefenen toch een enorme prijsdruk uit? Sterker nog, die prijsdruk neemt de laatste jaren toch alleen maar toe. Zo zorgt de euro er voor dat klanten ons internationaal veel gemakkelijker kunnen vergelijken met concurrenten die scherpe prijzen hanteren. En wat dacht u van de ontwikkelingen binnen het internet? Onderzoek wijst dan wel uit, dat er nog steeds niet zo heel veel transacties via internet plaatsvinden, maar als informatiemedium is het een uiterst gewaardeerd instrument. Eerst kijken en vergelijken, en dan pas kontakt op gaan nemen met de leverancier waar de voorkeur naar uit gaat. Om te zien of er nog wat te onderhandelen valt.
Over onderhandelen gesproken, ook het toenemende 'pingelen door klanten ' zorgt voor de nodige prijsdruk. Er schijnen al klanten te zijn die nergens meer met een paar schoenen vertrekken als er niets van de winkelprijs afgaat.

Georganiseerd afdingen
Overigens is internet een sterke stimulans voor wat we zouden kunnen aanduiden met georganiseerd afdingen. Zo kwamen tweehonderd Amerikanen die best een Mercedes 500 SEL wilden hebben, maar de prijs niet acceptabel vonden, via internet met elkaar in kontakt. Zij besloten Mercedes Duitsland van hun wensen op de hoogte te brengen. Daar verwees men de groep door naar de Amerikaanse dealer, maar de potentiële kopers wilden alleen maar zaken doen met Duitsland. Uiteindelijk ging Mercedes toch overstag en honoreerde het verzoek.

Er zijn nog veel meer externe factoren die de prijzendruk behoorlijk opvoeren. Wat te denken van de toenemende branchevervaging? Boeken koop je tegenwoordig ook bij Albert Heijn en Shell verkoopt ook verzekeringspolissen. Sterker nog, de verwachting is dat u over enkele jaren ook voor uw stroom bij Albert Heijn terecht kunt. Tel daar ook nog eens de sterk veranderende wet- en regelgeving bij op.
Makelaars, notarissen, assurantietussenpersonen, autodealers, pomphouders en nog veel meer ondernemers houden hun hart vast als het gaat om de invloed van die nieuwe wetten op hun prijsniveau.

De prijs lijkt belangrijk
Maar waarom lijkt het dan toch zo, dat de prijs voor veel klanten zo belangrijk is, zult u zich wellicht afvragen. Wel, allereerst moet worden vastgesteld dat klanten 'moeilijk' doen over de prijs, in een poging een betere onderhandelingspositie te creëren. En dan blijkt dat leveranciers heel snel toegeven. Een relatie van me zegt daarover: Veel verkopers bukken al, nog voor ze eventueel worden geslagen. Daar komt bij dat als iemand het niet met u als leverancier ziet zitten, de prijs een heel gemakkelijk excuus is. Eenvoudiger dan te zeggen dat men uw bedrijf niet echt betrouwbaar acht. Dat leidt ongetwijfeld tot een zinloze en vermoeiende discussie. Omdat dus zowel kopers als niet-kopers vaak het woord 'prijs' in de mond nemen, is het gevaar groot dat u gaat denken dat je te duur bent.

Hoe prijsdruk weg te nemen
Er blijken in totaal acht factoren te zijn die een nadelig effect hebben op de hoogte van de prijs. Door die elementen voor de eigen organisatie goed onder de loep te nemen, nemen we de eventuele prijsdruk weg en zijn we in staat betere prijzen of tarieven te vragen.

• Allereerst de eerdergenoemde angst binnen organisaties voor hogere prijzen. U kunt die angst bijvoorbeeld wegnemen door eens goed door te rekenen wat nu uiteindelijk de financiële effecten zouden zijn. Zelfs in het geval u een enkele klant kwijt mocht raken. Vaak zijn we banger voor de reacties van klanten dan voor de echte gevolgen.
• Op de tweede plaats ontbreken vaak prijsdoelstellingen. En wie geen doel heeft, heeft ook geen behoefte aan een prijsstrategie.
• Punt drie, over strategie gesproken, veel ondernemingen lijden aan zogenaamd strategisch kuddegedrag. Door zichzelf onvoldoende duidelijk te positioneren ten opzichte van andere aanbieders concurreert men met iedereen. En het zal duidelijk zijn, dat dat het vragen van hogere prijzen niet echt ten goede zal komen.
• De vierde reden is het ontbreken van relaties. Nog te vaak wordt elke klant als een soort gemiddelde klant behandeld. Wie zijn betere en meer waardevolle klanten koestert, creëert hechte en duurzame relaties die best een iets hogere prijs overhebben voor een leverancier die zij niet graag kwijt raken.
• Natuurlijk hoort ook het leveren van toegevoegde waarde in dit rijtje thuis.
• Evenals het verlagen van het risico dat een klant percipieert. Afnemers hebben immers een prijspremie over voor het lopen van weinig of geen risico.
• Een prijs moet ten slotte ook prijstechnisch worden verkocht.
• Hogere prijzen vragen ten slotte ook om goede onderhandelingsvaardigheden, Iets waar het Nederlandse verkopers nogal eens aan ontbreekt.

Tip
Wie zijn prijs niet langer ziet als sluitpost doet er goed aan de genoemde acht factoren eens goed tegen het licht te houden.

Jos Burgers
Burgersmarketing.nl