Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
'U bent te duur'. Hoe u zich kunt wapenen tegen deze standaardtegenwerping?  Een stappenplan. >>>

Wanneer uw product een hogere kwaliteit heeft dan dat van de concurrent, maar minder economisch en dus duurder is, gebruik dan de volgende argumentatielijn om de waarde van uw product te verhogen ten opzichte van die concurrent. Echter: zonder de concurrent naar beneden te halen!
We delen voor de overzichtelijkheid de argumentatie op in acht stappen.

Argumentatielijn in 8 stappen
 
Stap 1 - Mijnheer Klant, het is niet verstandig wanneer u zich door de prijs alléén laat leiden. Te veel betalen is natuurlijk niet goed, maar te weinig heeft ook z'n nadelen.

Stap 2 - Wanneer u iets te veel betaalt, verliest u een klein beetje geld, maar dat is dan ook alles. Wanneer u echter te weinig betaalt, riskeert u meer omdat het product dat u koopt waarschijnlijk niet biedt wat u ervan had verwacht.

Stap 3 - Het is een simpel economisch gegeven dat het zelden mogelijk is om het beste product te krijgen, terwijl u er het minst voor heeft  betaald.
 
Stap 4 - Als u overweeg te kopen bij de goedkoopste leverancier, moet in gedachten altijd iets bij de koopsom optellen om het risico af te dekken dat een minder goed product nu eenmaal met zich meebrengt.

Stap 5 - Als u het op dit punt me me eens bent en u zou íets meer willen betalen, waarom dan niet meteen geïnvesteerd in een echt goed product?

Stap 6 - Bedenkt u ook dat als het goedkope product kapot gaat, u dat niet gauw vergeet. Het kan u veel geld kosten om het te repareren.

Stap 7 - Wanneer u echter eenmaal de voordelen en het gemak  hebt ontdekt van het betere product, zult u de prijs die u heeft betaald wél snel vergeten.

Stap 8 - Dit bent u toch met mij eens?

Tip
Bovenstaande argumentatielijn is in principe toe te passen in alle situaties waarin de klant uw product te duur vindt.

(red.)

 


Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.

Word ook lid van onze nieuwsbrief!

© Copyright Verkopersonline.nl