Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
Veel organisaties zijn voorzien van een verkoopbinnendienst. Maar na analyses en onderzoek in het Nederlandse bedrijfsleven blijken er maar bar weinig een echte verkoopafdeling te zijn. Hoe komt dat?

Vaak zijn deze afdelingen customer-servicegericht of verlenen zij ondersteunende handelingen aan de verkoop-buitendienst.
Op zich is dat natuurlijk ook niet verkeerd, want ook dat is in het belang van een gedegen klantgerichte organisatie. Maar toch! Het is van belang te kijken naar wat de daadwerkelijke doelstelling is van zo'n afdeling.

Ondersteunende activiteiten?
Is het uitsluitend de bedoeling dat er ondersteunende activiteiten worden verleend aan het verkoopapparaat, dan praten we dus feitelijk over een afdeling Salessupport of Verkoopondersteuning. Hoofdtaken daarin zijn dan meestal de order-input, voorbereidende werkzaamheden inzake offertes, het uitzoeken van allerlei zaken rondom levertijden, ordersamenstelling, afhandeling van klachten, vermeende afspraken die niet zijn nagekomen, het verzenden van informatieaanvragen, zoals brochures, catalogi, enz.  
Over het algemeen is men ook het telefonische aanspreekpunt voor allerlei zaken de klant betreffende.

Of daadwerkelijke verkoopactiviteiten?
Is de doelstelling echter om ook daadwerkelijke verkoopactiviteiten te verrichten, zoals het maken van bezoekafspraken, het telefonisch opvolgen van verzonden documentatie, het nabellen van uitgebrachte offertes en niet in de laatste plaats het direct telefonisch verkopen en noteren van opdrachten, dan praten we in feite over een Verkoop-binnendienst.
En als medewerkers van een dergelijke afdeling ook nog eens omzetverantwoordelijk zijn voor een bepaald gebied of klantenkring wordt nog eens extra belicht dat op deze punten de prioriteiten dienen te liggen.

Mix
In de praktijk zien we echter te veel dat beide soorten disciplines met elkaar zijn gemixt. Er ontbreekt ook vaak een duidelijke visie en doelstelling en daarmee gepaard gaande afgebakende taakomschrijvingen en verantwoordelijkheden.

Let wel; alle hierboven genoemde werkzaamheden zijn absoluut noodzakelijk voor een zichzelf respecterende klantgerichte organisatie.

► Daar ontkomen we niet aan. Maar maak een gedegen onderscheid en stel de uiteindelijke prioriteiten vast.

Schokkende uitkomsten
Gedurende de afgelopen jaren hebben we bij een groot aantal van onze relaties onderzoek gedaan naar de daadwerkelijke verkoopgerichte activiteiten van hun verkoop-binnendienstafdeling. De uitkomsten hiervan waren meestal nogal schokkend voor directie of management, en niet in de laatste plaats voor de betrokken medewerkers zelf. Gemiddeld genomen wordt slechts 17% van de tijd daadwerkelijk besteed aan directe salesactiviteiten. Het overgrote deel wordt dus in beslag genomen door ondersteunende en administratieve handelingen. Om nog maar niet te spreken van de vele werkbesprekingen en vergaderingen die daar nog tussendoor rollen. Dus hebben we het in die gevallen niet meer over verkoop maar over ondersteuning.

Van de taken waaraan dan nog nauwelijks tijd kan worden besteed, zijn de grote afvallers:

En juiste deze belangrijke taken zijn een dagelijkse must ofwel hoofdprioriteit van een verkoopafdeling. We kunnen alleen in leven blijven als er voldoende en constante kwalitatieve omzet is.

Rol verkoopleiding
Een van de taken van de verkoopleiding is goed na te gaan hoe een en ander binnen de eigen organisatie is opgezet. Neem bovenstaande gegevens eens als leidraad en doe desnoods zelf een tijdanalyse naar de inhoudelijke werkzaamheden. Schrik dan vooral niet van het resultaat.

Tip
Bepaal of uw organisatie beschikt over een afdeling Verkoopbinnendienst of een afdeling Verkoopondersteuning. Stem dan taken en doelstelling op elkaar af en geef het 'beestje' de juiste naam. Maar vooral: leg de prioriteiten niet verkeerd!

Herman Meijer
Contour


Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.

Word ook lid van onze nieuwsbrief!

© Copyright Verkopersonline.nl