Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Introvert en extrovert
De meeste topverkopers zijn – in tegenstelling tot wat je zou verwachten – geen extroverte maar juiste introverte persoonlijkheden, zuinige praters. Hoe komt dat?
 
► De reden is dat introverte mensen de neiging hebben zich in het (verkoop)leven productief op te stellen, als detective: onderzoekend, nieuwsgierig, oplossingsgericht.

Dit soort introverte en dus succesrijke verkopers lijken afstandelijk en een beetje 'afwezig' maar intussen ontgaat hen niets. Ze stellen vragen, maken aantekeningen en luisteren aandachtig naar ieder woord dat de klant uitspreekt. Ook naar de gebarentaal die daar bij hoort en dus ook bijvoorbeeld naar de intonatie van de stem.

► Uit dat alles deduceren zij, net als een detective dat doet, precies de juiste conclusies met betrekking de klant: zijn persoon, zijn bedrijf, zijn markt, de problemen die hij ondervindt op die markt, en last but not least zijn koopbehoefte.
 
Niet praten en pushen maar vragen stellen
In veel gevallen is goed te zien dat extroverte mensen de neiging hebben het gesprek te domineren. Ze gedragen zich soms uitgesproken opdringerig, om niet te zeggen agressief. Pushy, zogezegd. En dat is nou net wat in de verkoop contraproductief werkt.
Echt goede salestraining is dan ook niet gericht op beter leren praten, maar juist op het stellen van de juiste vragen én het leren luisteren. Dáár komen de antwoorden uit voort die uiteindelijk tot de koop leiden.

► Een goede verkoper leidt de klant rustig, weloverwogen en direct naar de koop toe. Hoe? Niet door te pushen en te kletsmajoren, maar door vragen te stellen.

Vragen waarvan de antwoorden hem in staat stellen precies die informatie en argumenten op tafel te leggen die nodig zijn om de klant te overtuigen. En hem tot koop te doen beslissen.

Tip
Wanneer u aldoor praat, leren u en de klant vermoedelijk alleen wat u of de klant al wisten.

(red.)