Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Eerste de waarde, dan de prijs
Alsof u het verkoopproces achterstevoren bent begonnen! Fout! U moet het gesprek omkeren en uw verkoopgesprek beginnen met de oplossingen die uw product biedt; pas daarna komt de prijs aan de orde..

Research
Hoe doet u dat? Pleeg research over de klant op zijn website, probeer iets te weten te komen over zijn business, wat doen ze en hoe, wie zijn de concurrenten enz. enz. Kortom, u moet weten met wie u praat en niet zo maar wat rondkletsen. U moet weten wat zijn problemen zijn, zodat u in uw vraagstelling daar van meet naar toe kunt werken.

Wanneer u meer tijd besteedt aan vooronderzoek naar de klant, dan zult u merken dat de probleemgeorienteerde en oplossingsgerichte vragen zich vanzelf aandienen.
Hieronder vijf oplossingsgerichte thema's die u in uw vraagstelling kunt opvoeren.

• Stel vragen aansluiten op het verbeteren van bedrijfsprestaties.
• Stel vragen die aansluiten op het thema tijdsbesparing.
• Stel vragen die aansluiten op het thema geldbesparing.
• Stel vragen die aansluiten op het thema winst.
• Stel vragen die er op aansluiten de belangen van de klant te beschermen.

De belangrijkste klantenvraag luidt: what's in it for me
Als u in uw gesprek op welke manier ook inspeelt op juist die (verborgen) klantenvraag – Wat's in it for me? is succes grotendeels verzekerd.

Tip
In het cold call gesprek gaat het er niet om uw product te pushen maar direct oplossingen en dus meerwaarde te bieden aan de klant.

(red.)