De kracht van uw eigen territorium

Misschien verkoopt u grote apparaten, of vindt in uw bedrijf een bijzonder fabricageproces plaats. In dat geval bent u misschien wel gewend om uw klanten uit te nodigen naar uw bedrijf. Maar stel u bent autoverkoper: nodigt u wel eens iemand uit om naar een fabriek te gaan, of voor een rondleiding van uw onderhouds- en schadereparatieafdeling?

Zorg dat u iets hebt om te laten zien
Wat u laat zien kan vertrouwen wekken, en uw terechte trots op uw organisatie werkt zeker in uw voordeel.
Stel u verkoopt minder tastbare producten, zoals verzekering. Wat kunt ú laten zien? Een bezoek aan het kantoor en aan uw call-centre kan zeker een bijdrage leveren aan de klantenbinding.

Geef hem een reden om te komen
Een heerlijke lunch is voor sommigen al voldoende! Geen wonder dat vele Japanse bedrijven zelfs eigenaar zijn van uitstekende restaurants, of dat andere organisaties in verschillende landen trots zijn op hun bedrijfsrestaurants met een eigen chef voor het management en de gasten.
Voor andere, nuchtere en cognitief ingestelde klanten is meer nodig. Het zijn tenslotte hun kostbare uren die ze besteden. Kunt u bijvoorbeeld meer tastbare mogelijkheden laten zien dan wat u in uw auto kunt stoppen om naar de klant te brengen?

► Stel uzelf de vragen: Waarmee kan ik mijn bezoeker imponeren? Wat maakt ons anders?

Laat hem van u kopen
Hoe beter u in staat bent om te laten zien – te etaleren – wat u heeft zodat de klant z'n eigen voordeel er in ziet, des te sterker u staat in het proces dat van verkopen naar kopen verschuift.

Het hele team
Als verkoper bent u maar één schakel in een keten die leidt tot de oplossing van een probleem bij de klant. Wanneer hij u bezoekt kunt u laten zien hoe verschillende afdelingen samenwerken 'in de achtergrond' om de kwaliteit van uw producten en diensten, en de continuïteit van levering, te waarborgen.
Bovendien werkt zo'n bezoek motiverend voor uw collega's!

Beheers de omgeving
Wanneer u bij de klant bent, bepaalt hij in welke mate hij u aandacht geeft. Híj bepaalt of hij telefoontjes wel of niet ontvangt, en 'tussendoortjes' wel of niet toestaat. Wanneer hij bij u op bezoek is en merkt dat u instructies geeft om met rust gelaten te worden, kan hij dit als een waardevol teken van respect voor hem en zijn tijd zien.

Wees op tijd
Het is een open deur om te benadrukken dat u op tijd bent en volledig beschikbaar vanaf het moment dat de klant op uw terrein arriveert. Een vriend gaf me een persoonlijk voorbeeld van hoe een verkoper hem liet wachten, terwijl hijzelf de moeite had genomen om naar het bedrijf van de verkoper te gaan. De volgende dag kocht hij voor een aanzienlijk bedrag een apparaat bij een concurrent!
Zelf vertel ik graag over hoe ik een kleurenlaserprinter bij Epson kocht omdat de Xerox-vertegenwoordiger geen reactie gaf op mijn koopsignalen en mijn verzoek om voorbeeldafdrukken te maken.

► Verspil dus nooit de tijd van uw klanten en prospects, want daarmee verspeelt u uw kansen.

Een geschenk, de follow-up
Woont u in Gouda? Koop de echte Goudse stroopwafeltjes bij de fabriek en neem deze mee als klein geschenk. Produceert uw bedrijf zelf zoiets, dan heeft u alvast een weggevertje. Zulke attenties mogen leuk en aardig zijn, maar weinig kosten.
Wanneer u echter Rolls-Royce auto's of luxe jachten verkoopt, dan dienen uw relatiegeschenken wat kostbaarder en exclusiever te zijn, zoals een fles malt whisky in een indrukwekkende verpakking.
Wanneer de klant de moeite neemt om u te bezoeken, zorg dan voor een passend geschenk bij het afscheid nemen … én voor een passende brief (die hij binnen twee dagen ontvangt) waarin u hem bedankt, en bevestig de voordelen en de gemaakte afspraken.

Tip
Een bezoek aan uw bedrijf is een uitstekende mogelijkheid om in de relatie te investeren. Beperk de informatie die u geeft en laat uw bezoeker voor zichzelf oordelen aan de hand van wat u hem laat zien.

David Bloch
Perfect Presentation