De Zen van verkopen

De eeuwige druk altijd weer om zoveel mogelijk verkopen. U wilt en móet verkopen. Ook de klant voelt die druk. Hoe kunt u de pressie verminderen en uw verkoopeffectiviteit vergroten?

U krijgt enkele tips en aanwijzingen.
Vaak staat u onder druk omdat de baas (en soms uzelf!) de lat hoog legt én omdat u hoge verkooptargets heeft gekregen. Maar wat gebeurt er bij de klant als u té gretig bij hem aan tafel zit? Hij voelt zich op zíjn beurt snel onder druk gezet. Naar de klant luisteren wordt dan moeilijker en voordat u het weet zit u alleen nog maar te pushen.

Ruimte scheppen
Inzichten uit de oosterse Zen-filosofie maken het u makkelijker om uw gesprekspartner de nodige ruimte te geven.

► De leer zegt: houd op met verkopen en stel de ander in staat om van u te willen kopen. Voordelen: u hoeft minder hard te werken én u krijgt sneller de medewerking van uw klant!

Machtspositie omdraaien
De klant koopt omdat hij het wil, niet om u een plezier te doen. Uw taak is dan om hem te motiveren.

Voordelen
In het Engels wordt gesproken over features and benefits, ofwel eigenschappen en voordelen. Hoewel de eigenschappen van het product belangrijk zijn, reageren de meeste afnemers het beste op de voordelen van het product of de dienst voor hen. Wanneer u over eigenschappen praat, etaleert u uw kennis – gegevens die ook in uw documentatie staan. Wanneer u echter over voordelen praat, laat u uw deskundigheid spreken: de inzichten in de toepassing van het product in de wereld van de koper. Daarmee schept u sneller een band.

Berusting
Hoewel u targets heeft en misschien daaraan gekoppelde bonussen, wat wilt u liever: eenmalig scoren (korte-termijn denken) of een langdurige relatie? Wanneer u bereid bent om in uzelf te kijken, zult u merken in welke mate uw dagelijks geluk afhangt van het wel of niet slagen van een deal. Natuurlijk is het heerlijk om iets te verkopen – dat mag u zeker vieren! – én het is in uw voordeel om dit te onderzoeken. Bedenk het volgende:

Of de klant koopt of niet, is zijn zaak.
Of de klant koopt of niet, ik weet hoe goed mijn producten zijn.
Of de klant koopt of niet, ik blijf gelukkig.

Besef dat zodra de klant het gevoel krijgt dat uw geluk afhangt van zijn beslissing, hij macht over u heeft … en dat verzwakt uw positie en vooral uw onderhandelingsruimte. Wanneer de klant – bewust of onbewust – ervaart hoe los u staat van zijn beslissing, geeft het hem meer ruimte om zonder emotie (machtsgevoel) naar de zaak te kijken.

Ontspanning
Om uzelf te helpen bij het verkoopgesprek, neem een moment voor uzelf voordat u begint. Adem diep uit door de mond. Ontspan de kaken – ze zijn tenslotte uw praat-gereedschap en mogen ook even wat rust hebben voor de aanval! Velen tuiten de lippen en maken een 'fuh'-geluid; dit is fout. Diep en zachtjes uitademen maakt een 'huh'-geluid. Deze oefening, hoe simpel het ook lijkt, is de eerste stap op weg naar de basisontspanning vóór uw inspanning.

Ruimte
Wanneer u uitademt kunt u onmogelijk praten. Dat geeft ú luister-ruimte en uw gesprekspartner krijgt praat-ruimte. Door te ontspannen krijgt u meer kans om te luisteren naar wat hij zegt, in plaats van bedenken wat u zometeen-wilt-zeggen-zodra-hij-opschiet-en-u-weer-laat-praten. U laat de voordelen voor hem duidelijk zien, uiteraard gekoppeld aan voor hem waardevolle eigenschappen én u geeft hem de tijd om te reflecteren en om zelf met vragen en opmerkingen te komen. Als ervaren verkoper weet u dit al en de inzichten hier helpen u om het in de praktijk te brengen.

Afronding
U wilt het gesprek afronden. U wilt een beslissing horen. Met enkele rustig uitgesproken zinnen – vol met voordelen – verhoogt u uw kansen:

Nou, Marcel, we hebben zojuist de ins en outs van het nieuwe printsysteem onder de loep genomen.
[adem uit]
Je hebt begrepen hoe de vernieuwde software de bediening veel makkelijker maakt, zodat je ook andere medewerkers kunt inzetten om de pers te bedienen.
[adem uit]
Je hebt een duidelijk beeld gekregen van wat je tegen je eigen cliënten kunt zeggen wanneer zij vragen hebben, en hoe je ze sneller kunt helpen.
[adem uit]
Je hebt gehoord wanneer je het apparaat – na de aanpassing – weer in gebruik kunt nemen en welke investering dat vergt.
[adem uit; nu héél zachtjes zeggen:]
Met alles op een rijtje, zoals het eruit ziet, hoe snel je van de voordelen van de aanpassing begint te genieten … tja, dat ligt nu … aan jou!

Tip
Pushen werkt averechts. De ander motiveren om in te zien wat zijn voordeel is, werkt beter. U schept ruimte voor zijn beslissingsproces en bevordert daarmee zijn én uw zaken.

David Bloch
Perfect Presentation