|
Reacties
Jos,
Beankkt voor dit artikel, eindelijk een zinvol artikel over het nieuwe verkopen! Hulde!!
Het:"helpen kopen" wordt door verkopers vaak wel gehoord en gezegd maar niet begrepen. Het past niet in de traditonele verkooptrainingen die ze gehad hebben (tegewerpingen weerleggen, vragen om de order, afsluiten enz.).
Je merkt dit bijvoorbeeld heel duidelijk als klanten een winkel binnenlopen. Dan vertonen ze vaak “afweermechanismen”. Ze zien een verkoper en besluiten hem links te laten liggen en onopvallend door te lopen; ze zijn bang aangesproken te worden en de controle te verliezen. Ze voelen druk. Ze worden niet als mens behandeld maar als prospect(lees: zak geld). Ook tijdens een telefonisch acquisitiegesprek zeggen deze ”prospects” om die reden vaak: : ik heb het te druk”, “we hebben niets nodig”, “ik ben blij met onze huidige leverancier”. Dit had echter al in dit eerste "koude acquisitiegesprek voorkopmen kunnen worden.
Deze afwijzingen zijn puur instinctieve reflexen. Men is bang om iets verkocht te krijgen, men voelt druk.
En wat doen mensen als ze druk voelen?. Ze trekken zich terug, doen een stapje achteruit. Ze geven dan antwoorden als :”klinkt goed “, stuur maar wat info”. En dan begint, wat ik noem, ”het jachtseizoen”. De verkoper gaat achter de klant aan en laat hem niet meer “los”. Dit creéert wederom weerstand.
Ze vertellen je niet wat de werkelijke reden is omdat ze druk voelen, en druk is geen basis om de waarheid van de echte motieven van de prospect te ontdekken. Je kunt de waarheid alleen maar boven water krijgen door de prospect het vertrouwen te geven dat je zijn eventuele problemen wilt oplossen zonder trucks en manipulerend gedrag. Het is dus belangrijk dat een prospect merkt dat je niet met een dubbele agenda werkt maar dat je eerlijk bent in je bedoelingen.
Jacques
Sorry hoor, maar denkt Jos Burgers nu echt dat verkopers (en wie 'verkoopt' nou niet?) infantielen zijn?
Groeten,
Jacques
Markus
Hallo,
Sorry hoor...., maarre...., zomerprogrammering ????
Met alle respect, sorry.
sjees
Wat en lolbroek. Kan op feestjes vast sfeer maken door erg ad rem freek de jonge grapjes op duiken. Jammer dat een auteur van meerdere boeken zijn artikel over verkopen niet zonder fouten publiceert.
Eenvoudig maar waar. Het empatisch vermogen van een verkoper noem ik dat. Twee voordelen als je jezelf probeert te verplaatsen in de klant:
1. Je helpt de klant zijn probleem op te lossen
2. Hiermee creëer je het bekende 'gun effect'. Mensen kopen van mensen en niet van bedrijven!
Voor diegene die twijfelt aan het feit dat er veel, zeer veel verkopers zijn die niet of onvoldoende vragen stellen dan heb ik nog wel wat statistieken!
Succes
Rob Poortvliet
Brigitte
Dit is echt dé essentie, en zeker in het vak van dienstenverkoop, waar de toegevoegde waarde vaak moeilijk te becijferen valt.
Leuk aangegeven
Helemaal eens met Jos.
Ik omschrijf het zelf vaak met de uitroep: "kijk eens door de bril van de klant" of tegen startende verkopers:
"waarom denk je dat je 2 oren hebt en maar 1 mond"?
Groeten, Frans
Patrick
Hulde aan Jacques, als je al geruime tijd in de sales zit en Jos zijn artikel "de essentie" vindt en "zinvol" denk ik persoonlijk dat je ander werk moet gaan zoeken.
het nieuwe verkopen??? werkelijk....
Goed artikel. Ik begrijp de reactie niet zo goed van Patrick en Jacques. Ik ben het wel met Jos eens. Ik zal dus ook naar ander werk moeten omzien en ik ben wel benieuwd waarom.
Overigens denk ik dat de meeste mensen weerstand tegen verkopers hebben omdat ze het zelf graag zouden willen zijn. Veel mensen weten dat ze anderen van dienst kunnen zijn en durven dit toch niet te doen...
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
198
4130
6252
21107
